CHANNEL & WINE Resumen del 1er encuentro C&W: ¿Tenemos los comerciales que necesitamos?
19 de Octubre 2016 | Madrid International LAB Encuentro organizado por SmartChannel
Índice 4
Sobre Channel&Wine
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1er Channel&Wine
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Mesa de Expertos
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Ideas Clave
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Conclusiones Finales
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Sobre SmartChannel
Channel & Wine Encuentros temáticos periódicos entre un selecto y reducido grupo de profesionales de alto nivel, en los que abordamos los retos del Canal TI, generando juntos un documento de conclusiones, para después compartir una copa de buen vino mientras conectamos entre nosotros. El formato de Channel&Wine está dividido en tres segmentos consecutivos: un debate entre la mesa de expertos, el debate abierto con los asistentes, y el tiempo de networking mientras disfrutamos del vino. Los organizadores recogen las conclusiones principales en cada encuentro, y con ello generan un documento público al que los asistentes tendrán acceso.
« Channel&Wine es Aprendizaje y Mejora Continua, Foco en los principales temas que aborda el sector TI, y Networking de altísimo Valor. »
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Channel&Wine, encuentros organizados por SmartChannel, consultoría de referencia en el sector TI
1er Encuentro C&W: ¿Tenemos a los comerciales que necesitamos? El pasado 19 de Octubre se celebró el 1er encuentro Channel&Wine, en el Madrid International LAB. Tenemos delante uno de esos retos tan cuesta arriba a los que somos tan aficionados en nuestro sector: Nuestros comerciales han de seguir pedaleando en la bicicleta mientras aprenden a conducir una moto, han de seguir vendiendo al de las TI, han de venderle un montón de otras cosas (Cross-Selling lo llamamos, en inglés), han de venderle a nuevas personas de otros departamentos que hablan otros idiomas pero que manejan ya un 35% de los presupuestos informáticos (Shadow IT lo llamamos), han de hacer venta consultiva, vender OPEX en lugar de CAPEX, aprender continuamente nuevas tecnologías…
Comenzamos este C&W describiendo la situación, estableciendo que el sector TI está en medio de una gran transición hacia un nuevo paradigma, y que eso por fuerza afecta a la forma en que vendemos y quizá, y eso es parte del debate que seguirá, al perfil de nuestra fuerza comercial. Que el paso de la venta de productos a servicios y al pago por uso en lugar de al pago por posesión, que la venta consultiva o que el hecho de que ahora ya no solamente tenemos como interlocutores a los informáticos sino también a todos los demás departamentos, con lo que el discurso y la aproximación comercial ha de adaptarse a cada uno, y también cómo afecta a nuestros comerciales, a su perfil y forma de vender, incluso a la forma de retribuirlos.
Las diferencias en las compañías ya no están en los productos o tecnologías que comercializan, sino en las personas capaces de construir y llevar soluciones al mercado.
Perfil de los Asistentes Asistieron unas 50 personas invitadas personalmente por los organizadores, y que generaron un debate enriquecedor.
Objective
Directivos de Compañías fuertemente asentadas en el Sector TIC, de toda la Cadena de Valor del ecosistema.:
Fabricantes de Tecnología Mayoristas de Valor Partners TIC
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Mesa de Expertos 1er Channel&Wine
Contamos con una mesa de expertos de lujo, con la que iniciamos el debate. En este primer encuentro nos acompañaron:
Marco Laveda | Director General de Robert Walters Iberia “En un sector tan competitivo como el sector TI, seleccionar, desarrollar y retener al mejor talento es clave a la hora de aumentar la fuerza comercial de la organización y liderar tu mercado.”
Carlos Ferro | Director General de Symantec Iberia “El proceso de venta de TI ha cambiado radicalmente, nuestros equipos comerciales deben evolucionar en consonancia con este cambio".
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Mesa de Expertos 1er Channel&Wine Alberto Pascual | Director General de Ingram Micro Madrid "En un entorno hiper-competitivo, donde la diferenciación tecnológica cada vez es menor, lo que acaba marcando la diferencia y suponiendo la ventaja competitiva, son las personas que llevan la solución al cliente y el modo en que estos equipos son gestionados".
Arturo Moncada| Director Nacional de Servicios y Soluciones SCC “¿Son capaces nuestros comerciales adaptarse a los nuevos retos? Algunos empezaron vendiendo máquinas de escribir y hoy venden proyectos complejos. Si se han adaptado hasta ahora y desean seguir, no tengo duda de que lo serán.”
José Luis Montes | Director General de SmartChannel Technologies “Me pregunto si ayudamos suficientemente a nuestros equipos comerciales a evolucionar de la forma tan radical y tan rápida como el mercado y los procesos de venta están cambiando. ¿Podríamos hacer algo más?” Channel&Wine, encuentros organizados por SmartChannel, consultoría de referencia en el sector TI
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Ideas Clave del 1er Encuentro C&W El rol del comercial tradicional ha cambiado porque el perfil del comprador también ha evolucionado: del Animador Socio Cultural de antaño a los hombres de Renacimiento actuales, los comerciales tienen que saber de casi todo, aportando ese valor que permita a sus compañías clientes el ser mucho más eficientes. Ha habido una transformación del modelo de negocio, desde la venta de productos a la venta de soluciones y servicios, y por ello el Vendedor ha evolucionado desde ser un “recoge pedidos” hacia modelos de aproximación al cliente cada vez más complejos, que comienzan antes de la venta en si; Es la Venta Consultiva. El proceso de decisión del cliente está crecientemente influenciado por internet y las Redes Sociales, antes un vendedor iba a contarle al cliente algo nuevo que no sabía, y ahora eso ya no es así, de forma que tenemos que cambiar la aportación de valor del vendedor. En un entorno de transformación total de la Economía Digital, los Clientes cada vez saben más de Tecnología así que la diferencia está en la construcción de la solución más que el producto en sí. Así que el Rol actual de un Vendedor pasa por conocer y entender el entorno y la problemática de su cliente e introducir una pieza que lo mejore. Y todo esto en un entorno en el que los productos cada vez se parecen más, así que la diferenciación puede estar precisamente en el proceso comercial. Además ya tenemos el Proceso del Relevo Generacional: Los Millennials, que han nacido con la Tecnología, pero que necesitan un proceso de adaptación cuando comienzan a trabajar en las compañías vs los comerciales tradicionales, quienes han de adaptarse a las Tecnologías pero sin embargo siguen generando confianza y empatía con sus clientes, aunque con una retribución salarial más elevada. La sangre nueva tiene mayor capacidad de adaptación, pero la experiencia es un grado. Se incide en que el proceso de erosión de la rentabilidad de las TI ha empujado a buscar ahorros de costes en los salarios comerciales. Adicionalmente, el nivel de impacto del órgano decisor debe estar alineado con la solución que se vende. No mandaremos a un Millennial a venderle a un CEO del Ibex 35. Anturero vendicium fuga name vederas 8
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Ideas Clave del 1er Encuentro C&W Por lo tanto El Sector se está subdividiendo en cuanto a las Generaciones que están vendiendo tecnología, si bien hay debate sobre este punto y varios expertos opinan que la clave está en la actitud y que si bien es cierto ese espacio generacional a salvar, también es claro que con la actitud adecuada la diferencia de edad se minimiza. Y todo esto afecta al P&L de las compañías que piden crecimiento sobre crecimiento y además restricción de costes. Hemos evolucionado del pago por posesión al pago por uso, y esto afecta al modelo financiero de las compañías y en consecuencia al nivel retributivo de los Vendedores, que comercializan contratos de servicio a medio y largo plazo donde, sino se le adelanta la retribución al comercial este se puede desincentivar. El quid de la cuestión es el introducir estos cambios de forma progresiva, de tal forma que el porcentaje de negocio vaya disminuyendo en el modelo tradicional y aumentando progresivamente en el pago por uso. Pasamos de un sistema de retribución por productos en venta “one shot” a un sistema de retribución por servicios aplazados, pero ha de ser de forma progresiva. Señalan los expertos que hace muchos años que se venden contratos de soporte, mantenimiento, outsourcing y servicios, que son plurianuales y en cuotas, y que el sistema retributivo para ellos ya está inventado y puede inspirarnos ahora. Las Compañías formadas por inversores preocupados permanentemente por el P&L entienden peor estos cambios que aquellas formadas por empresarios, y ahí se señala un posible punto de fricción entre los Fabricantes y los Partners.
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Conclusiones Venta Consultiva
Conclusiones Finales del 1er Encuentro Channel&Wine: ¿Tenemos a los comerciales que necesitamos?
Las diferencias en las compañías no están en los productos o tecnologías que comercializan, sino en las personas capaces de construir y llevar sus soluciones al mercado. Lo más valioso es la selección, formación y retribución de esos comerciales que suponen nuestra ventaja competitiva.
Los Comerciales son Clave Las habilidades para generar empatía y el entendimiento de la problemática del negocio del cliente son las claves de un comercial al que hay que retribuir en consecuencia. El modelo de vendedor ideal pasa por saber planificar aproximarse y gestionar sus cuentas, siendo autónomo en su trabajo y capaces de empatizar transaccionalmente con sus clientes. Si estos perfiles se encuentran en nuestras compañías hay que invertir en tiempo, cariño y empatía para retenerlos.
Gestión del Talento Hay que buscar la forma de facilitar la transformación de los comerciales que han prestado un buen servicio a la compañía, reteniendo el talento y retribuyéndolo de forma diferencial. Y también hay que incorporar a nuevo talento generacional. Para atraer y retener el talento en un mercado que está absorbiendo una auténtica revolución tecnológica hay que retribuirle adecuadamente, creando además modelos meritocráticos. 1 0
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SmartChannel
La consultora estratégica de referencia especializada en Canal TI, con más de 25 años de experiencia con más de 100 de las top compañías del sector. ¿Por qué SmartChannel? Trabajamos de forma exclusiva para Empresas de Distribución de Soluciones, Servicios y Productos TI. Creamos nuestras Soluciones pensando en la Rentabilidad de nuestros Clientes, generando escenarios de mayor ROI. Nos convertimos en Partners Estratégicos, identificando necesidades y aportándote Soluciones Reales. Casos de Éxito trabajando con primeras Compañías Mundiales del Sector y el Canal TI.
Un Sector en cambio permanente, que el Cloud, el Big Data, la IoT, o la Transformación Digital de las Organizaciones se han encargado de acelerar. Aparecen múltiples Retos y Oportunidades: ¿serás de los que los sufren, o de quienes los protagonizan? La Excelencia requiere ser Innovadores, Conectados, Autoexigentes, Orientados a ROI, y desarrollar Metodologías Propias con Aprendizaje Constante. ¿Y cómo aplicarlo con éxito? Entendiendo de verdad, profundamente, tus necesidades, sin quedarse en la superficie. Desarrollando y perfeccionando metodologías propias, innovadoras, para maximizar los resultados. Aplicándolas de forma personalizada para tu Empresa y requerimientos, con verdadera voluntad de aportar Máximo Valor.
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