Capitolul 4

Al treilea principiu: Începe stilat, continuă structurat

Mulți oameni sunt foarte bine „programați” din școală, să dea atenție conținutului comunicării și mai puțin procesului în sine. Cu toate acestea, practica demonstrează că avem nevoie în primul rând de o relație bună ca să comunicăm sau să lucrăm în echipă. Indiferent cât de intensă este confruntarea, în lumea modernă ne așteptăm să fim politicoși înainte să fim bătăioși. De aceea boxerii se salută înainte și după meci, fotbaliștii ascultă înainte de meci imnurile și schimbă la final tricourile, iar politicienii recunosc în mod public victoriile democratice ale adversarilor. Care este cauza acestui comportament? Este principiul similarității. Mai exact, principiul conform căruia oamenii se simt atrași de oamenii care li se aseamănă și resping oamenii de care diferă. Acest mecanism are puternice rădăcini în evoluția omenirii. În trecut, nevoia de siguranță și cea de hrană erau forțele motivaționale dominante și de aceea oamenii se organizau astfel încât să își asigure alimente și adăpost. Să ne imaginăm o situație concretă: Atunci când te întâlneai în junglă cu un alt om, dacă îl recunoșteai după îmbrăcăminte sau podoabe, probabil era un membru al tribului tău și asta însemna că ești în siguranță. Dacă respectivul om nu era îmbrăcat ca tine sau nu arăta la fel ca tine, atunci era posibil să te afli în pericol și brusc deveneai foarte atent și intrai în defensivă. 36

Cele 6 principii ale maeștrilor persuasiunii

Mai mult, dacă plecai la vânătoare sau la război, era esențial să poți deosebi prada sau dușmanii de camarazii tăi. Pentru astfel de situații, creierul uman dezvoltă în mii de ani de evoluție, mecanisme simple de luare a deciziilor. În tumultul zilnic, mintea umană are nevoie de viteză de reacție, așa că va face o analiză rapidă de genul:

Ești la fel ca mine = îmi ești prieten Ești diferit de mine = ești un potențial pericol În ziua de astăzi, același mecanism de analiză rămâne valabil, dar el devine mult mai subtil. În loc să ne uităm la pieile de urs de pe spinările războinicilor sau la penele din părul acestora și să le comparăm cu ale noastre, ne uităm la modă, la formule de politețe sau la gesturi. Formula de bază însă rămâne aceeași: dacă percepem interlocutorul ca fiind similar cu noi, ne vom lăsa mai ușor influențați de el decât dacă îl percepem diferit de noi. Dacă este radical diferit, vom avea tendința să îl respingem, chiar dacă ne vom păstra ca atitudine în zona politeții urbane. Ce se întâmplă însă după ce am oferit impresia de similaritate? Este suficient acest lucru? Răspunsul este: Categoric NU! Mai ales în lumea afacerilor, nu este suficient să ai un stil de comunicare plăcut. Deși este esențial la început să te faci plăcut, simplul fapt că ai un stil agreabil, nu va duce la încheierea unor afaceri profitabile. Mai este nevoie pe lângă stil și de multă structură și substanță. Este nevoie să „îți faci lecțiile”, să știi ce vrei, să cunoști foarte bine ofertele pe care le faci, să ai o argumentație solidă și o bună cunoaștere a domeniului în care activezi. 37

Luate împreună, stilul agreabil și o abordare profesionistă, plină de substanță, te vor duce la rezultatul dorit. Luate separat, nu obții nimic pe termen lung nici cu una, nici cu cealaltă. Ca idee demnă de reținut, stilul este foarte important în primele minute ale conversației, pentru a preveni starea defensivă a interlocutorilor. Structura devine însă esențială, imediat după ce stilul și-a făcut efectul inițial. Despre stil și despre structură, vei avea ocazia să înveți lucruri foarte practice în partea a doua a acestei cărți, la capitolul Armonizare și respectiv Argumentare.

38