DOSSIER SUJET

MINISTÈRE DE L'ÉDUCATION NATIONALE

1J

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE

Session : 2014

E.2 - Épreuve technologique Sous.;épreuve E22

UNITÉ CERTIFICATIVE U22

Préparation et suivi de l'activité commerciale Durée: 3h

Coef.: 3

DOSSIER SUJET Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie. Toutes les calculatrices de poche, y compris les calculatrices programmables, alphanumériques ou à écran graphique, à condition que leur fonctionnement soit autonome et qu'il ne soit pas fait usage d'imprimante, sont autorisées. Les échanges de machines entre candidats, la consultation des notices fournies par les constructeurs ainsi que les échanges d'informations par l'intermédiaire des fonctions de transmission des calculatrices sont interdits (circulaire no 99-186 du 16 novembre 1999).

Ce dossier comprend 16 pages numérotées de OS 1/16 à OS 16/16.

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DOSSIER SUJET

SOMMAIRE Page 1 :

Barème et sommaire.

Pages 2 à 5 :

Énoncé du sujet.

Page 6 :

Récapitulatif des documents et annexes.

Pages 7 à 13 :

Documents.

Pages 14 à 16:

Annexes à rendre avec la copie.

BARÈME PARTIE .1. :ANALYSER LE MARCHÉ DES PARCS ZOOLOGIQUES

/18 points

PARTIE .Il. : PRÉPARER UNE ACTION DE PROSPECTION

/20 points

PARTIE .Ill.: L'ANALYSE DES VENTES

/22 points

TOTAL DE L'ÉPREUVE :

/60 points

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Durée: 3h

Coefficient : 3

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SUJET LE ZOO PARC DE BEAUVAL Fiche d'identité du ZooParc Beauval Adresse: Beauval 41 11 0 Saint Aignan Forme juridique : Société par actions simplifiées (SAS)

Capital social : 305 000€ Date de création : 01 juillet 1991 Activité : Gestion des parcs zoologiques

VERSUMOGES

Vous venez d'être embauché(e) en qualité de commercial(e) au sein du Zoo de Beauval qui comprend l'activité de parc zoologique et aussi une activité d'hôtellerie-restauration avec les Jardins de Beauval. Le Zoo est situé à Saint Aignan sur Cher en région Centre. Classé parmi les 15 plus beaux zoos du monde par Forbes Traveler, le Zoo Parc de Beauval est l'un des plus importants parcs zoologiques d'Europe avec plus de 4 600 animaux et espèces différentes. En plus des prestations aux particuliers (visite du Zoo, hébergement, restauration, boutique ... ), le zoo a développé une offre auprès des professionnels orientée d'une part, sur l'organisation de séminaires pour les entreprises et d'autre part, en direction des comités d'entreprises afin que ceux-ci proposent le Zoo Parc de Beauval au sein des entreprises à leurs salariés. Dans le cadre de votre prise de fonction au 15 mars 2014, vous êtes plus particulièrement chargé(e) de la prospection et de la vente auprès de la clientèle professionnelle.

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Durée: 3h

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PARTIE .1. ANALYSER LE MARCHÉ DES PARCS ZOOLOGIQUES

Votre responsable souhaite avoir une vision plus claire de l'évolution du marché des parcs zoologiques ; il vous demande donc de d'étudier ce marché. Cette analyse vous conduira à connaître les différents types de clientèle, les intervenants sur le marché et l'environnement de ce marché.

TRAVAIL À FAIRE:

À partir de vos connaissances et des documents 1, 2, 3, 4, 5 et 6.

1.1

1.2

Réaliser, sur votre copie, une note structurée de 30 lignes maximum~._pr~sentant le .. marché des parcs zoologiques en France dans laquelle vous ferez apparaître : •

L'offre sur ce marché

•

La demande sur ce marché

Lister, sur votre copie, les quatre points forts du Zoo Parc de Beauval sur ce marché.

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PARTIE .Il. PRÉPARER UNE ACTION DE PROSPECTION

Le Zoo Parc de Beauval souhaite développer une offre en direction des établissements scolaires et des centres de loisirs au niveau national. Pour cela, une brochure et une tarification ont été spécialement conçues. Vous êtes chargé(e) de promouvoir cette offre. Votre responsable vous charge d'élaborer un publipostage type et d'établir un argumentaire qui sera utilisé dans le cadre de la relance téléphonique qui suivra.

TRAVAIL À FAIRE:

~.1

À partir des documents 6, 7 et 7 suite. .. Réaliser, sur l'annexe 1 à compléter et à remettre avec. la copie, un publipostage visant à promouvoir les infrastructures du Zoo de Beauval auprès des établissements scolaires et centres de loisirs.

Ce courrier sera le moyen de proposer aux établissements scolaires et centres de loisirs une nouvelle offre spécialement réservée aux groupes de plus de 20 personnes. Les éléments à mettre en avant dans le publipostage sont : Une remise exceptionnelle de 10% sur toute réservation avant le 31 mai 2014. Un devis réalisé en 48h par le service commercial Vous inviterez le prospect à consulter la plaquette jointe et le site Internet du parc de Beauval : www.zoobeauval.com

2.2

Rédiger 4 arguments de prospection sur l'annexe 2, à compléter et à rendre avec la copie. Vous indiquerez le mobile d'achat SONCAS correspondant à chacun des arguments.

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PARTIE .Ill. L'ANALYSE DES VENTES

Le Zoo Parc de Beauval souhaite poursuivre sa politique d'investissement pour atteindre le « top 5 » des parcs zoologiques mondiaux. Afin de déterminer la capacité d'investissement du zoo, la direction souhaite connaître l'évolution des ventes des années passées et le seuil de rentabilité actuel du zoo.

Le Zoo Parc de Beauval a réalisé en 2009 un chiffre d'affaires de 15 004 000 €. Les charges variables ont représenté 40 % du chiffre d'affaires et les charges fixes se sont élevées à 8 685 400 €.

TRAVAIL À FAIRE:

3.1

Calculer, sur l'annexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, les taux d'évolution des chiffres d'affaires du Zoo Parc de Beauval. Commenter ces résultats.

3.2

Réaliser sur l'annexe 4, à compléter et à rendre avec la copie le compte de résultat différentiel.

3.3

Établir sur l'annexe 4, le seuil de rentabilité en valeur du parc pour l'année 2009. Commenter ces résultats.

3.4

Calculer sur l'annexe 4, le nombre de tickets à vendre pour atteindre le seuil de rentabilité sachant que le prix de vente moyen d'un ticket d'entrée au parc est de 25 €. Commenter ces résultats.

3.5

Calculer sur l'annexe 4, le seuil de rentabilité en nombre de jours de chiffre d'affaires (point mort). Commenter ces résultats.

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PAGE RÉCAPITULATIVE DES DOCUMENTS ET DES ANNEXES À REMETTRE AVEC LA COPIE

(1/2 page)

Évolution du chiffre d'affaires des parcs zoologiques en France (Page 7)

Document 2 (1/2 page) zoologiques en France

Évolution du nombre d'établissements de gestion de parcs (Page 7)

Document 1

Document 3

(1 page)

Les parcs zoologiques : tendances et défis

(Page 8)

Document 4 (1/2 page) Fréquentation touristique et dépenses des ménages dans les parcs d'attractions et les parcs zoologiques en France (Page 9) Document 5

(1/2 page)

Fréquentation touristique étrangère en France

(Page 9)

Document 6

(1 page)

Le filon en or des pandas du Zoo de Beauval

(Page 10)

Document 7

(2 pages)

Extrait de la brochure du Zoo de Beauval réservée aux groupes (Pages 11 et 12)

·························~··························································

Annexe 1

(1 page)

Publipostage

(Page 13)

Annexe 2

(1 page)

Argumentaire

(Page 14)

Annexe 3

(1 page)

Évolution du chiffre d'affaires

(Page 15)

Annexe 4

(1 page)

Seuil de rentabilité

(Page 16)

••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

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DOCUMENT 1 ÉVOLUTION DU CHIFFRE D'AFFAIRES DES PARCS ZOOLOGIQUES EN FRANCE Unité : indice base 100 en 2001 '170

130

-- --~----~- ---,---- T-----T-----~----~----,-- --, 15g Q1 1 1 1

1 1 1

1 1

1

1 1 1

1 1

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1

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1 1 1 1 1 11 131 ' 71134,41 1 1

1 420-7119 n.~1 122,8'-1-20 51-1 • 1 1 ' ·1

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1 1

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1

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1

1oo.o: 90

50 2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

20"10

Sourœ : INSEE

Source : INSEE

DOCUMENT 2 ÉVOLUTION DU NOMBRE D'ÉTABLISSEMENTS DE PARCS ZOOLOGIQUES EN FRANCE Unité : nombre d'établissements 240

220 1

200

1

--190--:--

180

"160 '140 2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

n Etablissements d'au moins 1 salarié Sourœ historique Unedic

Source · INSEE Baccalauréat Professionnel Vente

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DOCUMENT 3 LES PARCS ZOOLOGIQUES :TENDANCES ET DÉFIS

Le nombre de parcs a beaucoup augmenté ces dernières années. Mais sur ce marché très concurrentiel, le succès n'est pas toujours au rendez-vous.

Une logique de produits dérivés

Pour compenser l'essoufflement de la fréquentation, les parcs zoologiques comptent de plus en plus sur la consommation sur place des visiteurs dans les boutiques et restaurants, et sur les revenus annexes comme les redevances et revenus des hôtels. En 2004, la vente des billets ne représentait plus que la moitié du chiffre d'affaires des grands parcs. En proposant des "passes" à l'année à prix réduit, les parcs ont obtenu une hausse de 6 % du panier moyen des visiteurs.

Le défi de l'ouverture à d'autres publics

Les parcs zoologiques ont choisi de développer leur offre auprès des « scolaires » en misant sur l'aspect ludique et pédagogique d'une visite au zoo. D'autre part, les entreprises sont également visées à travers des offres spécifiques pour les comités d'entreprises et également des offres spécifiques pour faire venir les entreprises en séminaires. Pour fidéliser le public et satisfaire ses exigences croissantes, les parcs rivalisent d'innovation et d'investissements. Depuis une dizaine d'années, les investissements des parcs ont représenté en moyenne 40 % du chiffre d'affaires total. Investisseurs privés et publics locaux se mobilisent, conscients des enjeux de développement économique et d'emploi représentés par ces parcs. Source : interne

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DOCUMENT 4 FRÉQUENTATION TOURISTIQUE ET DÉPENSES DES MÉNAGES DANS LES PARCS D'ATTRACTIONS ET LES PARCS ZOOLOGIQUES EN FRANCE Unités

Indicateurs analysés

2009

2010

Fréquentation touristique des Français

Millions de séjours

177,9

197,7

Fréquentation touristique des étrangers

Millions de visiteurs

76,8

78,3

-3%

4%

Dépenses des %des ménages dans les variations parcs d'attractions et annuelles les zoos

Tendance sur moyenne période (2003 -201 0) +6,9%

JI

__..

+4,4%

JI

+ 45,1%

Source: Direction du tourisme et INSEE

DOCUMENT 5 FRÉQUENTATION TOURISTIQUE ÉTRANGÈRE EN FRANCE Unité : Million d'arrivées de touristes étrangers

82

~-

-

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1 --- -- -- 1

r- - - 1

'1 ~- -- - -,- - 1 1

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T ·- ·- 1

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1

- - -- 1- -- - -- -1 -- - - - T -- ... - --1 -- - ·-· - 1 1

80,9

80

1

1

1

1

1

1

1

1

1

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1

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1

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1

1

: 78,3 : 1 ·- 1

78 76

74

--- 1 1

1 1

2000 200'1

2002

2003 2004 2005 2006 2007

2008 2009 2010

Source : 1NSEE Baccalauréat Professionnel Vente

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DOCUMENT 6 LE FILON EN OR DES PANDAS DU ZOO DE BEAUVAL Comme toutes les grandes stars, ils savent se faire attendre. Après huit ans de négociations couronnées par une arrivée triomphale le 15 janvier, Huan Huan (Joyeuse) et Yuan Zi (Rondouillard), les deux pandas géants prêtés pour dix ans par la Chine au zoo de Beauval (Loir-et-Cher), devaient faire leur première apparition publique le 11 février. Mais le grand jour a été repoussé à cause de la vague de froid qui a traversé la France. Qu'importe ! Ce retard sert l'efficace marketing jouant sur la notion de rareté déployé par les responsables du zoo depuis un mois. Car malgré leur apparence d'inoffensives peluches, les deux héros sont redoutables pour le commerce. "Ils vont générer de 1,5 à 2 millions d'euros de chiffre d'affaires et entre 300.000 et 500.000 euros de bénéfices supplémentaires pour le deuxième zoo français", estime Didier Arino, du cabinet Protourisme. Grâce aux pandas, le site va attirer 80 000 visiteurs de plus et convaincre nombre d'entre eux de passer une nuit sur place, dans l'hôtel du parc, augmentant considérablement le chiffre d'affaires moyen par visiteur. Classé parmi les 15 plus beaux zoos du monde par Forbes Traveler, le Zoo Parc de Beauval est l'un des plus importants parcs zoologiques d'Europe avec plus de 4 600 animaux et espèces différentes. Une bénédiction pour ce parc zoologique, exploité depuis deux générations par la famille Delord et spécialisé dans les espèces rares (koalas, lamantins et okapis). En 2011, Beauval a accueilli 600 000 visiteurs, dont une part croissante de séminaires d'entreprises, pour 20 millions d'euros de chiffre d'affaires, en capitalisant sur la protection de la vie sauvage. Un rôle reconnu par la communauté scientifique, et surtout très apprécié des clients, des familles urbaines qui rejettent les animaux en cage, mais se précipitent dans les sites écologiques. L'année dernière, 20 millions de personnes ont..visité les zoos français. Dans ce contexte, les plantigrades en voie de disparition sont de parfaites têtes d'affiche. Il suffit d'observer l'incroyable succès médiatique de leur arrivée en France. "Nous avons été submergés par les demandes des médias, raconte Rodolphe Delord, le directeur du zoo. Il y avait 500 journalistes à Roissy, dont ceux de CNN et de la chaîne chinoise CCTV." Le voyage entre Chengdu et Paris, sponsorisé par le transporteur Fed-Ex, qui avait prêté un Boeing 777, s'est achevé sous la forme d'un convoi exceptionnel ouvert par les motards de la gendarmerie nationale. "Cet incroyable battage représente l'équivalent de 5 millions d'euros d'espace publicitaire, estime Didier Arino. Soit une visibilité inédite pour des zoos qui, au mieux, ont droit à un écho dans la presse régionale." Côté investissements, le montant du chèque aux autorités chinoises est confidentiel, mais un zoo américain a reconnu récemment qu'il avait payé 1 million de dollars pour la même opération. Autre poste de dépenses, la mise en scène. "Nous avons créé une zone chinoise avec pagodes, tuiles en céramique, bambous et brouillard artificiel", soulignent les responsables. Hôtel agrandi En prévision de l'affluence supplémentaire, les allées du parc ont été élargies, deux caisses rajoutées, et un pont enjambant l'enclos a été construit. Sans oublier les dédommagements des deux accompagnateurs chinois, qui vont rester en permanence à Beauval pour veiller au bien-être des animaux. Enfin, l'hôtel trois étoiles appartenant à la famille Delord a été doté de dix nouvelles chambres et d'un spa. "Nous avons investi 5 millions d'euros", indique Rodolphe Delord. L'opération, qui s'annonce déjà comme une grande réussite économique, pourrait se transformer en coup du siècle si madame Panda donnait naissance à un bébé. "Les pandas se reproduisent difficilement en captivité, mais nous sommes déterminés à réaliser une insémination artificielle", annonce-t-on à Beauval, en évaluant déjà les retombées d'un tel événement.

Source : www.challenges.fr

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DOCUMENT 7 EXTRAIT DE LA BROCHURE DU ZOO DE BEAUVAL RÉSERVÉE AUX GROUPES

VOS AVANTAGES GROIJP5 • Une cais.se spéciale ;;J~oupe-;, • Facluratiun au nomb11;.;. de p tèeL!ement pr-~sl:l'ntes. lé joW' til~ la 11\lsîte {bocs tesi:aUt'altio:n). • Fattufat~oft, èt tèg~emelil ur1iques"

• Ouvert tatr.; lss jal!!ll's, loo te l'année. • Patkinog lbus l)rnhili..

""'
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DOCUMENT 7 (suite) EXTRAIT DE LA BROCHURE DU ZOO DE BEAUVAL RÉSERVÉE AUX GROUPES

VOS AVANTAGES • U:tilisab'le com.me titre· d2

paiement, te cau~oo

rep<~s e~l

V".!!fltlb!s d'ans tous. l.!:'s point::; dG ffi$Ï
• 5% de i'êdud1or,, • C::Jupons. 'J
de p•urt o~fu~ts"

Source: Interne

L___

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ANNEXE 1 À compléter et à remettre avec la copie

PUBLIPOSTAGE

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>tt 11..:1 s• Ait;,:.&nJ.c.., Cll>
:n lül::t 54 75 sc ç_y;> t<.•â : + :1::! {C>:? 54 75 &0 Q1 l!,fu1.1'rz;,tth

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ANNEXE 2 À compléter et à remettre avec la copie ARGUMENTAIRE

Arguments rédigés

Mobiles d'achat SONCAS

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ANNEXE 3 À compléter et à remettre avec la copie ÉVOLUTION DU CHIFFRE D'AFFAIRES Évolution du Chiffre d'Affaires et du Résultat Net du Zoo Parc de Beauval de 2005 à 2009 Années CA (en millier d'€)

2005

2006

2007

2008

2009

8 084

7 908

9 386

11 528

15 004

71

159

-344

317

.·

:

.....•

Taux d'évolution en% 1

Résultat Net (en millier d'€)

321

Détail des calculs du taux d'évolution du chiffre d'affaires pour l'année 2009 :

NB: arrondir à 2 chiffres après la virgule.

Source : Interne

Commentaire{s) sur l'évolution du chiffre d'affaires :

Explication(s) possible(s) de l'évolution du chiffre d'affaires du Zoo Parc de Beauval :

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ANNEXE 4 À compléter et à remettre avec la copie SEUIL DE RENTABILITÉ

Compte de résultat différentiel pour l'année 2009 Rubriques

Calcul

Montants (€)

%

Chiffre d'affaires Charges variables Marge sur coût variable Charges fixes Résultat NB : arrondir à 2 chiffres après la virgule.

Calcul du seuil de rentabilité en valeur (détailler vos calculs) :

Commentaire(s) :

Calcul du seuil de rentabilité en volume (détailler vos calculs) :

Commentaire(s) :

Calcul du seuil de rentabilité en nombre de jours de chiffre d'affaires (point mort) (détailler vos calculs): (1 année= 360 jours)

Commentaire(s) :

NB : arrondir à l'unité la plus proche Baccalauréat Professionnel Vente

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