Tribunal de Arbitramento Alianza Cellmovil S.A. en liquidación Vs. Telefónica Móviles Colombia S.A.

TESTIMONIO DEL SEÑOR IVAN MAURICIO VELEZ ARBOLEDA AUDIENCIA DEL 01.12.10

DR. FLOREZ: A sabiendas de la responsabilidad que con el juramento asume, jura decir la verdad, toda la verdad y nada más que la verdad en la declaración que va a rendir? SR. VELEZ: Sí juro. DR. FLOREZ: Sírvase informarnos su nombre completo, domicilio, profesión, ocupación y relaciones con las partes.

edad,

SR. VELEZ: Mi nombre es Iván Mauricio Vélez Arboleda, soy casado, actualmente tengo residencia en Medellín, vivo en la Calle 7ª No. 18-115 en El Poblado, vivo hace 2 años en Medellín, fui trasladado por la compañía, he estado trabajando con la compañía por un espacio de 5 años, con Movistar, inicialmente trabajé en Bogotá por espacio de año y medio, posteriormente en Cali como director regional de suroccidente y llevo hasta el momento 18 meses en Medellín igualmente como director regional para el noroccidente del país, eso incluye Chocó, Antioquia y el Eje Cafetero. Cuando estuve en suroccidente estuve al frente de los departamentos del Valle del Cauca, de Cauca y de Nariño, soy economista y administrador de empresas de la Universidad Santo Tomás de Aquino, tengo 47 años, estoy vinculado a Telefónica Móviles hace 5 años exactamente. DR. FLOREZ: En razón de su vinculación que ha tenido con Telefónica, parte convocada en este Tribunal, quiere contarle al Tribunal lo que le conste y recuerde de la relación del Cellmóvil y Telefónica? SR. VELEZ: Sí, con mucho gusto, tuve oportunidad de conocer inicialmente a Alianza Cellmóvil y a sus dos socios principales el señor Jorge Torres, el señor Jan, inicialmente en Bogotá donde tuvimos unas reuniones informales yo ingresé a la compañía en el ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 1

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año 2005 en octubre y la primera vez que tuve contacto con ellos fue en el segundo semestre de 2006, como les comento tuve un acercamiento en algunas reuniones informarles, ellos estaban por ese entonces con intenciones de ampliar su operación a otras regiones del país, sabía que era un agente comercial grande para Movistar, entendía que había tenido igualmente un ejercicio comercial importante anteriormente cuando era Bellsouth, realmente yo no tuve la oportunidad de trabajar con Bellsouth. Los conocí en una oficina que tenían en Bogotá cerca la 90 con 11, el señor Jorge Torres me invitó a su oficina, quería abrir operación en Bogotá, tuvimos la oportunidad de reunirnos, después de eso en realidad perdí contacto con ellos, yo seguí en mi operación acá en Bogotá, ellos siguieron trabajando en Cali, fue cuando yo llegué a Cali como director regional en donde estuve desde abril/07 hasta más o menos mayo/09. Fue allá donde tuve la oportunidad de conocernos de cerca, tuve varias reuniones en mi oficina, en la oficina principal de ellos en Cali, me reuní en varias oportunidades con ellos porque nuestro trabajo estaba soportado con un acompañamiento a los agentes comerciales, entonces buscaba yo tratar de reunirme con ellos al menos una vez al mes, revisábamos comportamientos, ejercicio del agente comercial, tratamos de retroalimentarnos en las cosas que iban bien o mal del ejercicio. Estuve prácticamente trabajando con ellos los dos años que estuve en la regional, en algunas oportunidades me reunía con ellos en otras oportunidades mi equipo primario que esta constituido por unos gerentes de canales de distribución y en cabeza de ese canal específico de agentes comerciales hay una persona que estuvo al frente de ese ejercicio también con ellos que es Diana Rivera que hoy esta como directora regional de suroccidente. La relación era fluida, siempre fue amable con Jorge y con Jan, ellos pedían bastante conceptos de la distribución, cómo íbamos con otras agentes comerciales, cómo íbamos con otras regionales, igual lo pedía conmigo y con la vicepresidencia comercial de la compañía, pero eso fue en términos generales cómo fue la relación. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 2

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Ya de manera particular con Jorge y con Jan revisábamos el negocio, cómo iban sus ventas, no abordábamos mucho el tema de sus utilidades, sin embargo cuando ellos empiezan a tener problemas económicos porque hay un momento en su vida como agentes comerciales que empiezan a detectar problemas económicos dentro de su misma estructura, ya empezamos a tocar temas que tienen que ver con la parte financiera. Fueron varias momentos, cuando llego a la regional están en un momento, diría yo que en una decisión estratégica que era la de darle continuidad a su red de subdistribución, porque su distribución estaba basada en una red de subdistribuidores, no se cuántos exactamente, pero una red amplia de subdistribuidores que creo que no administraban en su totalidad, ni conocían, pero al parecer era una red grande que ellos mencionaban. Digo que no la conocían porque ellos no viajaban a esas poblaciones, los dos gerentes no viajaban ni conocían la calidad de esos subdistribuidores, a ellos les generaba mucho preocupación esto, máximo porque nosotros teníamos en su momento un sistema de distribución de equipos que en ese momento eran en consignación, nosotros les dábamos a todos nuestros agentes comerciales los equipos en consignación y estos señores algunos lo hacían bien otros no tan bien, lo hacían bien aquellos que conocían su red, lo hacían muy mal aquellos que no lo conocían, si uno tiene una red de subdistribuidores si no los conoce, si no sabe dónde están, en qué condiciones están, difícilmente la calidad de la distribución va a ser buena, era la gran decisión estratégica que ellos tenían que tomar, si cerraban era red de subdistribuidores o si se dedicaban a abrir y a desarrollar puntos propios. Siempre la recomendación de la compañía fue que sin importar la red de distribución, lo que sí importaba era que ellos la administraran buen fuera a través de una red de subdistribución o a través de puntos director, era lo más importante, igualmente empezamos a revisar que la calidad de las ventas de la compañía estaba, se daba más en puntos propios por diferentes circunstancias, porque estaban mejor ubicados, porque eran ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 3

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administrados de alguna manera mejor por los agentes comerciales y nuestra recomendación fue siempre ustedes deben tener una mix entre red de subdistribuidores que ustedes administren, que ustedes conozcan y otra parte una red de puntos propios, fueron las sugerencias y recomendaciones de la compañía. Sugerencias soportadas en otros agentes comerciales, en otras operaciones, si no estoy mal ellos tuvieron la oportunidad de conocer la operación de nuestra compañía en España, al parecer ellos viajaron a España y conocieron algún distribuidor nuestro allá y vieron el modelo, obviamente el modelo en un país que nos lleva algunos años de desarrollo en este sentido, modelo de tiendas propias pequeñas, bien ubicadas, me refiero a que no queden unas cercas a las otras y que las ventas se dividan, ellos según me comentó en algún momento Jorge quedaron contentos con esa visita que hicieron, yo le dije que me alegraba mucho que él hubiera tenido la oportunidad de conocer la operación nuestra, una operación exitosa en España que queríamos que ellos trataran de incorporar lo que se acomodara a nuestra colombiana y así fue. Ellos llegaron contentos, muy animados, me lo manifestaron, siento que se equivocaron en el momento de abrir una operación que ellos no iban a administrar, tomaron la decisión de abrir muchas tiendas a nivel nacional, ellos querían cubrir el país, pero el hecho de cubrir el país significa tener estructuras en cada una de las ciudades, estructuras grandes, estructuras fuertes, en muchos casos costosas y siempre nuestra recomendación fue que nosotros no íbamos en contra de esas expansión siempre y cuando ellos fueron cerrando ciclos. Me refiero a eso, a que la recomendación nuestra era primero consolídese en el Valle del Cauca, hagan las cosas bien, una vez tenga rentabilizada esta operación abran otra y así sucesivamente, ellos creo que se anticiparon, creo no, estoy seguro que se anticiparon y su decisión fue abrir una operación a nivel nacional con unos costos muy altos. Eso trae consigo que no puedan administrar esa cantidad de puntos con unos costos altos, pagar unas primas por conseguir esos ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 4

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locales en su afán de expansión y detrimento económico en su compañía.

esos

hace

que

tengan

un

Las conversaciones que hubo al respecto conmigo como les comento y las recomendaciones fueron las que yo les estoy manifestando en esta sala, sus crecimientos tenían que ser cuidadosos, sus crecimientos tenían que ver con la situación del mercado porque ellos no podían comparar un mercado inexplorado de hace 10, 8, 7 años, con el mercado que estábamos trabajando en ese momento, cuando estas compañías logran unas penetraciones como las que hoy tenemos. Las posibilidades de crecimiento cada vez van a ser menores y uno se tiene que adecuar a esas situaciones del mercado, se quejaron de… ellos ya tenían que comprarlos y el argumento que nosotros siempre les manifestamos a ellos es que el anterior modelo que nosotros manejábamos se había vuelto insostenible porque ellos ya tenían que comprarlos y el argumento que nosotros siempre les manifestamos a ellos es que el anterior modelo que nosotros manejábamos se había vuelto insostenible porque la… se volvía insostenible porque en el momento en que nosotros entrábamos a cobrarles esos equipos, parece que esos equipos los tenían perdidos, ese fue un costo financiero que tuvo que asumir la compañía. No era fácil entender que iban a tener que seguramente buscar capital de trabajo para pagar esos equipos y el suministro de esos equipos se fundamentaba básicamente lo veo yo en dos razones de ser, uno la disponibilidad que había de equipos en su momento comprados por Telefónica, importados y el otro por su capacidad de endeudamiento, entonces si ellos no tenían capacidad de endeudamiento posiblemente no iban a tener disponibilidad de equipos. Lo manifestaron nosotros les explicamos que ellos tenían definitivamente que mejorar su capacidad de pago para comprar y siempre esperaron de alguna manera tener flujos de caja que nunca vi, para mejorar sus cupos de crédito con los dos mayoristas. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 5

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Entonces yo creo que su afán de expansión desmedida porque creo que no lo controlaron, su mal manejo de una red de subdistribuidores que no administraban con eficiencia y sus limitaciones de esto hicieron que ellos económicamente no soportaran la estructura en la que estaban montados. Llega un momento en que se pierde cualquier contacto con ellos, jorge no volvió a contestar una llamada nuestra, se remitió a hablar con la presidencia de la compañía con el señor Sergio Regueros en su momento presidente de la compañía y Juan Pedro Araujo que era nuestro vicepresidente comercial en su momento. Ya perdí cualquier contacto con Jorge, ellos siguieron trabajando esto como les comento con estos dos funcionarios de la organización y yo viajo ya al noroccidente, a Medellín en donde veo en carne propia también en esa regional los problemas que tuvimos por el cierre de la operación de Alianza Cellmóvil, entonces me encuentro con locales cerrados, con el mobiliario nuestro, debiendo dinero de arrendamientos con una situación compleja en el comercio porque esto es una bola de nieve y el comentario de ellos era que la sensación que había en el comercio era que Movistar se había quebrado, porque ellos habían llegado a centros comerciales importantes de las diferentes ciudades y de un momento a otro cierran las puertas y dicen no, es que a mi Movistar no me paga las comisiones, yo creo que eso no ha sido así, las comisiones nosotros las pagamos, inclusive este agente a diferente de otros agentes recibió beneficios que no recibieron otros agentes, ayudas, nosotros ayudamos a Alianza Cellmóvil. Ante las reclamaciones de ellos que tenían problemas de caja, que no tenían cupos de crédito con los mayoristas de equipos, la compañía hace unas concesiones especiales y les da dinero a ellos, llego a noroccidente vivo la situación de cierres de locales y hasta ahí tengo comunicación con ellos, ya toman la decisión de cerrar la operación y hasta ahí. DR. FLOREZ: Cuando decide Movistar cambiar el suministro de los teléfonos, la entrega de teléfonos por consignación, compra a los distribuidores tal determinación se toma nacionalmente o solamente ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 6

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para algunos distribuidores, algunos agentes, cómo se les prepara? SR. VELEZ: La decisión es una decisión nacional y soportada en la mala experiencia que tuvimos, soportada en la pérdida de equipos que tuvo la red de distribuidores, porque vuelvo e insisto en el caso particular de Alianza Cellmóvil en donde tenía una red amplia de subdistribuidores que no administraba, que no conocía en su totalidad, que simplemente están codificados, hacía que la compañía tuviera una pérdida, nosotros les entregábamos a ellos unos equipos en consignación, ellos con pocos controles la redistribuían en su red donde no tenían ninguna responsabilidad, no en todos, me comentaba Jorge que en algunos casos había pagarés firmados sobre esos equipos, pero no en todos, la compañía dice la red no lo esta administrando y nosotros no tenemos razón por la cual debamos asumir esa responsabilidad, es una responsabilidad del agente comercial, es en ese momento cuando la compañía dice venga vamos a tomar una decisión, la decisión es contratar dos mayoristas y vamos a vender los equipos y la compra de esos equipos va a depender de la capacidad de compra que tenga la red de agentes comerciales. Es una decisión nacional y es una decisión que se toma y se presenta a toda la red de distribuidores nacional, es una decisión que no fue aislada, ni particularizada y fue para toda la red de agentes comerciales de la compañía. Les voy a decir algo, la primera sensación de los agentes es por fin Movistar esta pensando como un verdadero operador, porque muchos de los distribuidores especulaban con esos equipos, especulaban porque les llegaban equipos, algunos de esos equipos los distribuían bien, no los distribuían, los devolvían en tiempos fuera de lo normal, nosotros teníamos unos tiempos en donde les decíamos venga si ustedes tienen 30, 60 días si no los vende devuélvanos y los redistribuimos, ellos decían por fin nosotros los agentes que tengamos capacidad de crédito vamos a tener la posibilidad de asumir y de contratar y de comprar esos equipos, era la sensación general de la red de agentes comerciales. DR. FLOREZ: El cambio que hubo de la consignación a la compra, la ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 7

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cantidad de elementos que se podían entregar a los agentes eran los mismos, aumentaron? SR. VELEZ: En general eran los mismos, simplemente había dos mayoristas para la comercialización, pero la compañía seguía importando los mismos niveles de inventarios, o sea eso no cambia para nada. DR. FLOREZ: Usted señala en su declaración que reunido con los socios de Cellmóvil, les sugirió que abrieran puntos propios, esa sugerencia la aceptaron, quedó por escrito, cuál era el beneficio? SR. VELEZ: El beneficio como lo comenté hace un momento era la calidad de las ventas, al no administrar de manera eficiente una red de subdistribuidores, inclusive esa red de subdistribuidores no era exclusiva, esos subdistribuidores hacían ventas de otros operadores, ellos como agentes comerciales no podían garantizar la calidad de esas ventas. Entonces había de por medio un término que nosotros utilizamos mucho que es el fraude, entonces había fraude documental, lo que hacía que ellos se vieran impactados financieramente también. Nosotros les decíamos señores agentes váyanse a puntos propios que ustedes administren, porque estaba demostrado que la calidad de las ventas en esos puntos era diferente a la calidad de las ventas que generaban en esos subdistribuidores que no administraban y que manejaban otros operadores y donde ellos no tenían control, entonces la recomendación iba en dos sentidos: Uno, la compañía dice más que el foco es la recomendación vámonos por puntos propios, aseguremos ventas de postpago que es donde esta el ingreso porque las comisiones también se amplían. Las comisiones por ventas de postpago son mayores a las comisiones por ventas de prepago y otros servicios de valores, entonces señores, los ingresos de ustedes están en postpago las ventas de postpago ustedes las logran en puntos propios, ojalá en vías principales en zonas comerciales, en centros comerciales donde haya tráfico de personas, donde ustedes puedan desarrollar una ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 8

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verdadera estrategia de distribución. Nosotros les decíamos ustedes saben un punto de venta propio en un punto determinado de la ciudad, que ustedes a través de una estrategia de distribución pueden llegar a ese mercado que hay en el entorno de ese punto. En algunos casos porque nosotros somos los que autorizamos los puntos, o sea nosotros hacíamos una visita ocular con nuestro equipo comercial, visitábamos los puntos y nosotros autorizábamos que esos puntos estuvieran en sitios bien ubicados, la recomendación iba por ese lado, iba por una calidad en las ventas y obviamente por una mayor cantidad de ventas de postpago que se podían garantizar en sitios diferentes a donde ellos esperaban estar y habían estado históricamente, algunos municipios, sitios donde definitivamente no íbamos a lograr ventas de calidad, ni ventas con cargos básicos muy altos, esa era la recomendación y respondiendo su pregunta específicamente eso no quedó por escrito, esas reuniones no quedaron por escrito. Había una reunión importnate a finales de 2008 principios de 2009 donde tenemos una reunió con ellos y se les muestran las cifras y se les dice mire la productividad de un punto propio es mucho mayor a la productividad de un punto administrado por un subdistribuidor o manejada por un subdistribuidor “manejada y administrada” que vende otros operadores y a ellos se les muestran las cifras y se les dice mire la productividad de un punto propio, mire la productividad de un punto acá y nuestra recomendación es esa, siempre y cuando ustedes rentabilicen la operación poco a poco, pero creo que el error de ellos estuvo ahí, estuvo en haberse expandido y no haber rentabilizado inicialmente sus operaciones. DR. FLOREZ: La recomendación de ustedes de la apertura de puntos propios cristalizó, fue aceptada por Cellmóvil, abrieron puntos propios, cuántos abrieron? SR. VELEZ: Tengo acá una cifra, no se si la pueda revisar. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 9

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DR. FLOREZ:

No, lo que recuerde.

SR. VELEZ: Algo así como 60 puntos, o sea yo les quiero manifestar que nosotros tenemos una relación cercana como compañía, lo digo por mi, tengo una relación cercana con los agentes comerciales, acá no hay nada impositivo y yo hago una recomendación, ellos están en su plena facultad de aceptarla o de no aceptarla, pero sí creo que hay una motivación de dinero de parte de los socios que hace que ellos tomen una decisión de expandirse de una manera desproporcionada. Pero la invitación es una invitación que se les hizo a ellos y que se le hizo a la red general de agentes comerciales de la compañía, algunos la aceptaron, otros dijeron yo voy a crecer de pronto escalonadamente, de manera más conservadora frente a lo que hace Alianza. DR. FLOREZ: Esa apertura de puntos propios significaba una mayor inversión del Cellmóvil? SR. VELEZ: Sí, eso indicaba una mayor inversión de parte de Cellmóvil porque ellos tenían que contratar los locales, asumir los arrendamientos, asumir la nómina de las personas de esos locales, nosotros ayudábamos con mobiliario y con adecuaciones y en general todas las adecuaciones y mobiliarios fueron por cuenta nuestra, que tiene un costo alto porque son contratadas con empresas que hacen un trabajo de calidad, entonces la compañía tiene que hacer una adecuación grande también en adecuación y mobiliario, muy grande, pero ellos obviamente tienen un costo por abrir un punto. DR. FLOREZ: Qué sucede en ese momento de la apertura de los puntos propios en relación con los agentes distribuidores que existían, se mantienen? SR. VELEZ: Ellos en general se mantienen, hay unos que tienen mejores resultados que otros, en el caso particular de ellos especialmente siento que hay dos operaciones que ellos no manejan bien una es la de Antioquia, la de noroccidente, esa operación ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 10

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queda en manos de un hijo de Jorge Torres, no recuerdo quién quedó en operación de Bogotá, pero creo que son dos operaciones que financieramente no fueron positivas para ellos. Respondiendo su pregunta de manera particular hay unos agentes que darían buenos resultados, porque recogen nuestra recomendación, nuestra recomendación es abran puntos propios con un mayor volumen de postpago, con una mejor calidad de ventas, pero desarróllelo escalonadamente, rentabilicen y abran, esos agentes comerciales tuvieron un buen resultado, en general tuvieron un buen resultado. DR. FLOREZ: Mi pregunta va en este sentido también en relación con ello, qué pasó con los agentes distribuidores que en diferentes puntos del territorio tenía Cellmóvil, cuando abre sus puntos propios? SR. VELEZ: Ellos son absorbidos por otros agentes comerciales y la gran mayoría siguen trabajando con la competencia porque trabajaban con Comcel y con Tigo, entonces ellos siguen en su dinámica y simplemente lo que hacen es cambiar de proveedor de servicios, entonces hay algunos agentes comerciales que los capturan y aquellos porque los agentes también se dan cuenta que ahí están cometiendo un error, entonces también hay una depuración, ellos depuran, algunos siguen trabajando con la competencia y los buenos eventualmente siguen trabajando con algunos agentes comerciales. Algunos de ellos inclusive se convirtieron en agente comerciales de la compañía, no sólo de Alianza Cellmóvil, de otros agentes comerciales, presentan su intención de ser agentes comerciales, presentan soportes, planes de negocio y la compañía en algunos casos toma la decisión de vincularlos como agentes comerciales, entonces tenemos una ampliación de la red de distribuidores de los años 2007, 2008 y 2009. DR. FLOREZ: Recuerda usted antes de haber sido trasladado a Medellín, se presentaron algunas diferencias de orden económico entre Cellmóvil y Telefónica, en qué puntos concretos y cómo se solucionaron? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 11

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SR. VELEZ: No lo tengo presente, las única diferencias que recuerdo eran diferencias de pagos y de cupos de crédito con los dos mayoristas, una diferencia, tal vez la segunda era la reclamación de una ayuda económica que le estaban haciendo a la compañía, ayuda económica que la compañía les dio, o sea hubo un desembolso por parte de Movistar de una ayuda económica, pero algo adicional a eso no señor. DR. FLOREZ: En cuanto a las diferencias de los cupos cómo ser resolvió y cuál fue el… si lo recuerda? SR. VELEZ: No recuerdo los montos, ni las circunstancias particulares de esos eventuales problemas que hubo, pero lo que sí es claro es que ellos no recibían despachos, hay dos cosas ahí, no recibían despachos de los agentes comerciales por diferencias en los cupos, entonces estaban excedidos y perdían la oportunidad de beneficiarse de la existencia de beneficiarse de la existencia de inventarios, los inventarios son limitados, los inventarios son finitos, no infinitos y nadie se imagina el costo de estos equipos, estos equipos cuestan mucho dinero, mantener un inventario alto representa una inversión igualmente alta para la compañía. Entonces si yo no tengo cupo de crédito, seguramente voy a tener bastantes pocas posibilidades de surtir mis puntos llámense propios o de susbistribuidores, entonces esas diferencias hacen que ellos también pierdan oportunidades de negocio, viene una temporada de navidad, donde ellos no tienen inventarios, no tienen inventarios por dos razones, una porque los inventarios son finitos, dos porque no tienen cupo de crédito y sobre todo porque pierden una oportunidad de oro que tienen también y es que ellos pueden vender planes de postpago con equipos traídos que tampoco la aprovechan, entonces es ahí donde se presentan esas diferencias económicas, pero fundamentalmente 3, los equipos de la compañía son finitos uno, dos presentan problemas de cupos de crédito lo que hace que ellos pierdan oportunidades de negocio en el mercado y tres porque tampoco aprovechan la oferta comercial de la compañía que en su momento también beneficiaba las ventas de ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 12

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postpago con equipos traídos y sobre equipo traído también se puede hablar porque es una oportunidad adicional que tiene la red de agentes comerciales de vender y donde la diferencia en la comisión tampoco es muy alta. DRA. LOZANO: El agente comercial tiene obligación de tener esa exclusividad en la venta de Movistar, el agente comercial no puede vender Comcel y Movistar? SR. VELEZ:

No señora.

DRA. LOZANO: El subdistribuidor de un agente comercial en nuestro caso de Alianza, tiene la tolerancia de Movistar para que venda lo de unos y otros, que acaba de decir que vendían indistintamente de unos y otros, si el agente lo… el distribuidor… SR. VELEZ: Realmente la vinculación que tiene un subdistribuidor, en general la vinculación que tiene un subdistribuidor con un agente comercial en términos documentales y contractuales es nula, solamente cuando esos subdistribuidores eran importantes para el agente, el agente en algunos casos por previsión trataba de tener alguna garantía para el cuidado de esos equipos, estoy hablando de un comportamiento nacional, porque unos lo hacían, otros no lo hacían, inclusive hoy algunos lo hacen y otros no. Nuestra recomendación era y siempre ha sido que hagan una correcta selección de esos subdistribuidores porque hay zonas donde a todos nos cuesta llegar y uno llega a esas zonas a través de subdistribuidores y me pongo en un caso bien sea por lejanía, bien sea por seguridad, bien sea por diferentes circunstancias le queda a uno difícil llegar a esas zonas, el caso particular en Cauca, en Cauca y en Antioquia, Antioquia es una departamento que tiene 125 municipios y llegar nosotros a los 125 municipios que tiene Antioquia de manera directa es difícil, al mismo agente le queda difícil también, entonces se contrataban esos subdistribuidores que de alguna manera son aceptados por nosotros. Pero, en lo que quiero insistir es en que nosotros sí sugerimos, siempre lo hemos sugerido que ellos conozcan a esos ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 13

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subdistribuidores, que no haya una relación de e-mail con esos sibdistribuidores, que ellos como agentes comerciales vayan y conozcan esos puntos y sepan dónde están haciendo las ventas, pero es una acción que no todos lo hacen, aquellos que lo hacen les digo una cosa les va bien. De alguna manera sí, de alguna manera nosotros lo aceptamos, el hecho de que ellos tengan una red de subdistribuidores que ellos tengan y donde vengan otros operadores. DR. FLOREZ: Tiene la palabra el doctor Sáchica. DR. SACHICA: Usted nos expresó que para la zona suroccidental se desempeñó como director regional de Telefónica Movistar, le podría contar al Tribunal en términos generales cuáles eran las responsabilidades de ser un director regional para un área específica qué responsabilidad tendría usted? SR. VELEZ: La responsabilidad es comercial, de administración de la venta que se haga en esa regional, es un territorio cerrado, un territorio para el caso específico de suroccidente, como les comenté en un principio son tres departamentos Valle, Cauca y Nariño, la responsabilidad es de desarrollo de unos canales de distribución. Los canales de distribución de los cuales estuve a cargo, son el canal de agentes comerciales que son agentes como el tipo de Alianza Cellmóvil, el canal ritell, supermercados, canal de pymes directo, nosotros segmentamos el canal de pymes en dos grandes canales uno el de pymes directo y el otro de top pymes y el canal de showroom que son las ventas que hacemos en nuestras tiendas propias. La responsabilidad es la de cumplir con un presupuesto de ventas que nosotros tenemos de cada uno del portafolio, no se si amplío la responsabilidad de los agentes, pero esa es términos generales la responsabilidad de un director comercial en este momento. DR. SACHICA:

Me gustaría que usted nos contara si con esa

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responsabilidad que usted menciona de tipo comercial sobre el desarrollo de algunos canales, en algún momento para la época en que usted fue director regional en suroccidente se mencionó o se habló de una estrategia comercial de aumentar la capilaridad y si esa estrategia comercial a cuál o cuáles canales aplicaba y de qué manera ustedes pretendieron o implementaron? SR. VELEZ: Sí, en el momento del mercado 2007, 2008, 2009, nos invitaba a revisar cómo estaba la capilaridad de la organización, pero me refiero por capilaridad la cantidad de puntos donde la compañía hiciera transacciones comerciales, ventas y cuando revisamos la capilaridad de nuestros competidores, especialmente con la capilaridad de Comcel vemos que Comcel tenía muchos puntos frente a los puntos que tenía Movistar, eso nos invita y nos mueve a que nosotros ampliemos esa capilaridad con unas mayores exigencias en unos departamentos que en otros, donde estábamos bien, fuimos conservadores, donde hacia falta igualar capilaridad frente a la competencia, las exigencias eran mayores, específicamente el crecimiento estaba dado en el canal de agentes comerciales. Entonces, en ese momento nosotros dijimos vengan con quién debemos crecer nosotros, hay dos formas de crecer la capilaridad y la distribución numérica, una a través de los agentes actuales y otra a través de otros agentes comerciales. Entonces desarrollamos una estrategia donde a los agentes actuales los invitamos a que abrieran más puntos, les decíamos a mayor número de puntos, mayores ventas y de otra parte también decíamos vamos a necesitar nuevos agentes comerciales y así fue, entonces fue una estrategia en dos vías sobre los agentes actuales y sobre nuevos agentes comerciales, básicamente fue eso. En forma concreta qué actividades desarrolló Telefónica Móviles para lograr esas metas de aumentar crecimiento y distribución numérica respecto de la competencia para ese momento? SR. VELEZ: Hubo un esfuerzo de la compañía donde ayudamos con diferentes recursos, auxilios de arrendamiento, con mobiliarios, ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 15

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mobiliario eso es una tremenda inversión, las dos tremendas inversiones, cuando uno habla de muchos puntos, que se habla de tremendas inversiones, pero fundamentalmente desarrollamos una estrategia que se llamaba ciudad tomada en donde les dábamos a los agentes comerciales el mobiliario, posteriormente los agentes comerciales por qué no nos ayudan con arrendamientos y a esa solicitud también les ayudamos con arrendamientos y en su momento les digo algo, casi sin exigencias de nada, pero también empezamos a ver cuál era la productividad de esos puntos y en algunos casos las productividades que encontramos no eran productividades esperadas y también tuvimos que recortar esas inversiones porque si yo a ustedes señores les digo que les voy a ayudar con un arrendamiento, con el 100%, con el 80%, con el 70%, con el 50% pero que si la productividad de esos puntos no es la esperada yo tengo que recogerme también, es una relación de tome y deme. Esos fueron los auxilios que recibieron que tengo yo, que recuerdo en este momento, mobiliario y arrendamiento, más capacitación, ha existido una estructura en la compañía que capacita permanentemente la red de agente comerciales, campañas de ofertas comerciales mensuales y en cada campaña nosotros tenemos estructuras que garantizan una buena capacitación a esa red de agentes comerciales. DR. SACHICA: Esa determinación que usted menciona en cuanto a crecimiento, aumento en cuanto a distribución numérica, bajo su responsabilidad de qué manera usted la implementó para darla a conocer a los agentes comerciales y de qué manera ellos accedieron o no a esas estrategias? SR. VELEZ: Yo tuve la oportunidad en su momento de viajar por toda la regional porque si algo he hecho es estar cercano al mercado, cercano a la red de agentes comerciales, así me caracterizo y tuve la oportunidad de reunirme en su momento muchas veces con ellos, en muchas reuniones y la explosión que tuvo esa decisión en participación de mercado y en ventas en la regional fue bastante importante, los crecimientos superaron los 2 dígitos, unos crecimientos desde su momento. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 16

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Pero, me voy a devolver y le voy a contar que fueron muchas las reuniones que tuvimos en nuestras oficinas, en las oficinas de los agentes comerciales donde les mostramos el beneficio de abrir puntos. Eramos conscientes de que abrir puntos los iba a beneficiar, siempre y cuando insisto yo, no fuera una decisión desmedida y alocada del agente comercial al momento de implementarlo que ese era el riesgo. La aceptación que hubo específicamente y especialmente en suroccidente fue una buena respuesta, el crecimiento de capilaridad se multiplicó por 3 veces y en general todos los agentes comerciales se ampliaron, ampliaron su red tanto en puntos propios como en subdistribuidores, las ventas fueron muy buenas les puedo decir, los resultados económicos de la regional, de los agentes fueron muy buenos, inclusive les quiero decir que hubo funcionarios de agentes comerciales que tomaron la decisión de renunciar con el consentimiento del agente comercial y vincularse como agentes y para el caso específico de Alianza Cellmóvil hubo uno que recuerde uno que tomó la decisión de renunciar y en el momento en que renunció Jorge Torres me llamó a mi y me dijo Iván me va a renunciar esta persona y esta persona quiero que ustedes la reciban como agente comercial. Con ese consentimiento del agente comercial nosotros la recibíamos, hubo subdistribuidores de la red de agentes comerciales que vieron un buen negocio y con el consentimiento del agente comercial era recibido por nosotros, entonces hacemos un trabajo de ampliación de la red, hacemos un trabajo de ampliación de los puntos de venta y las ventas créame que las ventas crecieron mucho en la regional suroccidente en los 3 departamentos, o sea no puedo hablar de un solo, multiplicamos por 2 el número de agentes comerciales y multiplicamos por 3 el número de ventas. Los resultados fueron bastante positivos, hoy inclusive ganamos el liderazgo en participación de mercado, no recuerdo ahorita en cuánto este en Nariño, logramos que Nariño fuera una de las épocas ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 17

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regiones en donde Movistar fuera líder del mercado. DR. FLOREZ: Para esos cambios que se realizaron de la nueva modalidad, Movistar hizo estudios de mercado, los hicieron los agentes, los conocieron, ustedes se los dieron a conocer? SR. VELEZ: Había unos estudios, nosotros teníamos en su momento, había un estudio que contrataba la compañía que era un estudio Nielsen que mostraba cómo estaba la participación de mercado de la organización frente a los otros operadores y había variaos estudios, ese era uno y había estudios que contrató el área de mercadeo sobre las tendencias del consumidor que también se compartió con la red de agentes comerciales, había estudios que soportaban, que mostraban la realidad del mercado cómo estaba el mercado y las reuniones que nosotros hacíamos eran basadas en esos resultados, son estudios contratados como Nielsen donde nos mostraba cómo estábamos a nivel de participación en el mercado y cuáles eran las tendencias de los consumidores, pero por supuesto eran soportados con estudios. DR. SACHICA: Usted conoció de situaciones en particular de algún agente comercial que hubiera tomado una decisión de no acompañar esa estrategia comercial de crecimiento y distribución numérica y de capilaridad o de eventos en que agentes comerciales decidieron adoptar esa política de manera paulatina y no apresurada? SR. VELEZ: Sí, por supuesto, inclusive yo tengo casos específicos en mi regional, hoy en noroccidente donde de manera voluntaria ellos toman la decisión de no seguir y de tomar otro rumbo y hay casos específicos de agentes comerciales que no quisieron crecer de una manera desbordada y siguieron con su misma estructura, tomaron la decisión de si tenían 3 puntos de venta esos 3 puntos estaban rentabilizados y eso cumplía con sus expectativas económicas, ellos siguieron así, otros cerraron, otros tomaron la decisión de decir ve, voy a buscar otro negocio, me voy, adiós y otros que no crecieron. DR. GOMEZ: En eso que usted menciona hay agentes que tuvieran dimensiones comparables con la empresa del señor Torres y del ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 18

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señor Jan? SR. VELEZ: No, que yo conozca no, creo recordar uno que se llama creo que era Celufón en Bucaramanga, que toma la decisión de irse, en su momento creo que los señores tenían unas distribuciones de gasolina, de combustibles, toman la decisión de irse, otro del nivel de Alianza Cellmóvil. DRA. LOZANO: Qué tiempo estima la compañía necesario para medir la rentabilidad de un punto de venta, de esos que abrieron, que al mismo tiempo llegaban a la conclusión que… SR. VELEZ: Nosotros hoy lo estimamos, al menos regionalmente, porque hay que mirar también un poco la particularidad de las regiones, porque la comisión es la misma a nivel nacional, nosotros no tenemos diferencias en las comisiones entonces si uno va a rentabilizar un punto como en Unicentro acá en Bogotá, donde el arrendamiento es muy alto, necesita uno hacer muchas más ventas para rentabilizar es un poco diferente, pero nosotros estimamos que al año uno tiene que tener claro si un punto es rentable o no, un período de un año es un buen período. DR. SACHICA: En el manejo de sus responsabilidad usted alguna vez tuvo que comprometerse con los agentes comerciales en general o con el agente en particular Alianza Cellmóvil a una rentabilidad por puntos o por una operación determinada? SR. VELEZ: No, nunca aseguramos una rentabilidad, este es un negocio yo no lo haría como comercial, pero hay unas cifras que construyen el conocimiento del mercado, el conocimiento del sector, nosotros tenemos información nacional y mundial, las cifras las mostramos abiertamente de lo que pude ser la rentabilidad de este negocio en el tiempo, pero en ningún momento hay un compromiso ni firmado, ni nada por el estilo. DR. SACHICA: Cuando estamos Utilizando la expresión rentabilidad a propósito de sus respuestas, nos estamos refiriendo a qué a utilidades o a márgenes dentro de qué estándares? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 19

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SR. VELEZ: económico. DR. SACHICA:

Estamos

SR. VELEZ:

hablando

no

de

márgenes,

de

beneficio

Por una operación determinada? Me repite la pregunta?

DR. SACHICA: Frente a su responsabilidad como director regional de suroccidente, usted en algún momento tuvo que asumir el compromiso formal en nombre de Telefónica de garantizar una rentabilidad en relación con los puntos de venta de los agentes o sus estructuras a través de subdistribuidores o sus estructuras a través de puntos mixtos? SR. VELEZ: No, nunca aseguramos una rentabilidad, es un negocio yo no lo haría como comercial, pero hay unas cifras que construyen el conocimiento del mercado, pero las cifras las mostramos abiertamente de lo que puede ser la rentabilidad de este negocio en el tiempo, pero en ningún momento hay un compromiso ni firmado, ni nada pro el estilo. DR. SACHICA: Cuando estamos utilizamos la expresión rentabilidad a propósito de sus respuestas, nos estamos refiriendo a qué, a utilidades o a márgenes, dentro de qué estándares? SR. VELEZ: No hay nada oculto en esto, tan es así que lo que hablaba con un agente en algunas oportunidades, le decía mire nuestra recomendación de su estructura es esta, usted debe tener este número de personas, usted debe tener una productividad por persona de este estilo y hay prácticas a nivel nacional porque tenemos otros agentes, háblese con este agente comercial que ha rentabilizado su operación, hoy esta ganando dinero con esta estructura de la que yo le estoy hablando y esa conversación esta abierta a todos los agentes, nosotros no limitamos la interacción entre ellos, pero utilizábamos prácticas de algunos agentes, buenas prácticas comerciales y buenas prácticas financieras para llevárselas a los otros agentes. Entonces primero eran reuniones en donde estaban todos, donde de ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 20

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alguna manera también les decíamos miren hay un agente en este salón que esta haciendo las cosas bien y las esta haciendo bien porque esta haciendo esto, esto, inclusive ellos hablaban entre ellos y habla entre ellos, unos agentes que dicen yo voy, otros dicen yo no voy, o no le creo a su estructura, pero eso se presenta. DR. SACHICA: De sus respuestas entiendo que ustedes cuando hablaban con los agentes comerciales acerca de la rentabilidad, les mencionaban temas de estructuras de costos, el tema de calidad de ventas, tema del foco del mercado de acuerdo con las particularidades, ustedes alguna vez intercambiaron opiniones con los agentes comerciales en relación con sus estructuras administrativas o sus estructuras jurídicas para operar el negocio, qué recuerda sobre eso? SR. VELEZ: Sí, había agentes comerciales qué estaban montados en unas estructuras muy pesadas, cuando me refiero a esto es que estaban los socios y con unas estructuras de gerentes y gerentes administrativos, financieros, comerciales, con unas estructuras que en últimas lo único que hacen es generar costos y sobre esto les quiero decir y eso se ha presentado en muchos agentes, algunos reciben la recomendación de reducir sus estructuras de costos y otros no, sobre este caso en particular en varias reuniones con Jorge y con Jan nosotros les sugerimos revisar sus estructuras administrativas porque dentro de su organigrama veíamos mucha gente, inclusive guardaespaldas, gente de seguridad, nosotros no entendíamos por qué tenía un agente comercial como ellos tanto gerente y tanto jefe que lo único que ocasionaban eran sobre costos en su operación, pero tuvieron la recomendación nuestra en diferentes oportunidades. DR. SACHICA: Conoció si seguridad de guardaespaldas?

Jorge

Torres

manejaba

esquema

de

SR. VELEZ: Sí, yo visité en diferentes oportunidades las oficinas de Jorge y me encontraba con que había 2 y 3 guardaespaldas armados en su oficina. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 21

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DR. SACHICA: Ese esquema era común para el manejo en general de esas… administrativas? SR. VELEZ: No, les digo con toda franqueza que de los agentes comerciales que yo conozco y he estado en tres operaciones, es el único que encuentro con una estructura de seguridad, de resto no, que yo conozca no, he estado en tres operaciones en Bogotá, en Cali y actualmente en Medellín y es el único que ha manejado estructuras de seguridad. DR. SACHICA: Usted que estuvo en Cali le podría describir al Tribunal cómo era la infraestructura física de dependencias y locaciones de Alianza Cellmóvil en Cali y me gustaría que también le contara al Tribunal cómo era vs. los otros agentes comerciales grandes? SR. VELEZ: Lo primero que hago yo es visitar a los agentes comerciales y tomo la decisión de visitar los más importantes, los pareto, me hago una idea de cómo estaba la situación, cuando visito los pareto que son los agentes que hacen el 80% de las ventas, en ese momento no eran más de 5 agentes comerciales que hacían el 80% de las ventas. Me sorprende mucho el tamaño de las instalaciones porque a diferencia de otras estructuras donde atendían los agentes comerciales, oficinas un poco de bajo perfil, oficinas sin estructuras de muebles lujosos y cosas de esas, me sorprende cuando llego yo y encuentro un edificio de 3, 4 pisos en Medellín, una imagen relativamente bien manejada de la compañía, ascensor para llegar a sus oficinas principales y ese tipo de estructuras sí me sorprende por agentes comerciales no manejan ese tipo de infraestructura. Igualmente las oficinas del señor Jorge y del señor Jan también me parecen un poco grandes, fuera de lo normal que uno ve en estos a gentes, yo he conocido agentes comerciales grandes en esta organización, grandes del tamaño de Alianza Cellmóvil y nunca vi una infraestructura de atención como esta que menciono en este momento. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 22

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Ahora, cuando me voy a los puntos propios, los puntos propios que manejaba Alianza eran puntos bien ubicados lo tengo que decir, puntos que nosotros aprobamos igualmente, son puntos que nosotros tuvimos la oportunidad de visitar, visité yo o visitó gente de mi estructura y que eran buenos puntos, pero en el caso particular de ellos y la forma como estaban me sorprendió un poco, me sorprende la infraestructura que tenía para atender la parte administrativa, creo que era desmedida. DR. SACHICA: Usted menciono en alguna de sus respuestas anteriores que al momento Jorge Torres le recomendó que Telefónica pudiera admitir como agente suyo a un funcionario de él, en particular usted recuerda el nombre de esa persona? SR. VELEZ: DR. SACHICA:

No tengo el nombre de esa persona. El nombre del agente?

SR. VELEZ: Ya lo recuerdo, el señor se llama Edgar Lozano que es hoy agente comercial de Alianza Cellmóvil, no lo tenía presente pero me acabo de acordar. DR. SACHICA: Igual conversación sostuvo usted con Jorge Torres para que Telefónica admitiera en su red de distribución, dentro de su aumento de capilaridad a personas que actuaban como subdistribuidores de Alianza Cellmóvil, qué recuerda usted sobre ese particular? SR. VELEZ: No, en realidad era una conversación primero agradable porque me dejaba la sensación de que el mismo Jorge de alguna manera no se si por agradecimiento o por reconocimiento alguno en este caso a este funcionario al señor Edgar Lozano y a otros subdistribuidores los recomendaba y la sensación era positiva porque Jorge me llama y me decía Iván quiero recomendarte a esta persona, quiero que lo hagas agente comercial y bueno si eso lo hacía de esa manera tan desprevenida y tan amable a mi me gustaba, eso quería decir que él también estaba contento y así era en realidad. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 23

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DR. SACHICA: El… el agente y en particular con el señor Jorge Torres, personas… distribución dentro de su aumento de capilaridad a personas que actuaban como subdistribuidores e Alianza Cellmóvil, que recuerda usted sobre ese particular? SR. VELEZ: No, en realidad era una conversación primero agradable de una exigencia por parte mía regionalmente y podría estar seguro que nacionalmente de que hubiera un número de puntos sobre los cuales ellos debían invertir, contratar o comprar o lo que fuera, no hubo ese tipo de recomendaciones, siempre nuestra recomendación fue opere regionalmente, rentabilice, me refiero a opere regionalmente es consolídese en su regional en ese caso suroccidente, en Cali, en la poblaciones del Valle, en Cauca y en Nariño, rentabilice y en la medida de su capacidad económica amplíese a nivel nacional porque usted es un agente que si lo puede hacer la compañía no se lo va a impedir, pero nosotros nunca le dijimos usted tiene que abrir 10, 20, 50, 100, 200 puntos, nunca. DR. SACHICA: Usted expresó recordar al Tribunal que Jorge Torres había decidido la apertura de aproximadamente 60 puntos propios, qué nos puede contar acerca de cómo se dio esa decisión, cómo se la comunicó Jorge Torres a Telefónica, cuál fue el acompañamiento que hizo Telefónica, de qué manera se autorizó, no se autorizó, se dio el visto bueno, todo lo que recuerde en relación con ese tema específico. SR. VELEZ: Hay una decisión de la compañía en donde se le manifiesta a toda la red de agentes comerciales el beneficio de tener puntos propios en calidad y en número de ventas, adicionalmente la compañía le dice a la totalidad de la red ustedes adicionalmente a las ventas que hacen, van a poder hacer operaciones comerciales, me refiero a actividades comerciales como son renovaciones, reposiciones, cambios de sim, operaciones comerciales que nosotros manejábamos con nuestras tiendas propias a través de los CVS. Eso Jorge lo ve de una manera bastante positiva, dice a mi me ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 24

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interesa mucho porque ya no solamente voy a manejar el portafolio que estaba manejando sino que ahora voy a hacerlo y él se reúne con Jan después de una reunión que tiene con Jan, nos pide una cita en nuestra oficina y nos manifiesta que ellos van con todo, el comentario es voy con todo, yo le creo a esta organización, yo voy a ser el más grande, he sido lo manifestó así, el más grande y quiero ser el más grande de los agentes comerciales. Adicionalmente en ese momento me manifiesta que su hijo quería asumir la responsabilidad de Antioquia, entonces que se iba con todo también para Antioquia, pero la manifestación de él es muy puntual, no se si estoy respondiendo su pregunta pero es lo que él nos manifiesta puntualmente. Después nosotros trabajamos con unos asesores de una compañía que se llamó en su momento Oliver… y tenemos una reunión con ellos, en esa reunión en la cual yo no participé, pero sí estuvo nuestro vicepresidente comercial con la gerencia de ese canal, una reunión en Cali y les cuento por qué no participé, no por nada diferente a una solicitud de los mismos agentes, tuvimos una reunión con todos los agentes comerciales, éramos alrededor de 120 agentes comerciales. Apenas se acabó la reunión ellos pidieron que el vicepresidente comercial nuestro Juan Pedro Araujo y los funcionarios de Oliver, que eran unos asesores en telecomunicaciones contratados por la compañía, se reunieran de manera particular con Jorge y con Jan, entonces yo no participé porque me quedé con los otros 119 agentes, por eso no estuve en la reunión, no por nada diferente. En esa reunión de acuerdo a la retroalimentación que se hace mi jefe en ese momento Juan Pedro Araujo fue nos reunimos con Jorge, él vio las cifras que Oliver tiene sobre los beneficios de los puntos propios, de las ventas de postpago, de las operaciones comerciales y Jorge quedó muy contento, así fue la manifestación de Juan Pedro, también yo quedo contento porque le digo siquiera Jorge va a arrancar con la misma decisión que tenía Jorge, siempre quiso ser grande, siempre quiso crecer y a partir de ahí Jorge nos pide que le sugiramos ubicación de esos puntos propios y nosotros ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 25

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con nuestra red de comerciales propios le hacemos algunas sugerencias, le decimos Jorge mire encontramos estos puntos, pero la decisión es suya, en una ciudad como Cali 10 puntos que puede contratar, puede contratar los que quiera y el que quiera. En la medida en que él empieza a abrir los puntos empieza un proceso de acompañamiento de nuestra organización, acompañamiento a través de la estructura comercial que nosotros tenemos en capacitación, que él tiene que contratar gente, entonces entramos a acompañarlos en capacitación, conocimiento del producto, de este negocio, el negocio no se aprende de un día para otro y lo vamos acompañando, le vamos diciendo Jorge abrió tal punto, cómo es su estructura, no Jorge esa estructura no le da, bájele 1, 3, 4 personas, primero rentabilizarlo, después va contratando más gente, en algunos casos se acoge a nuestras recomendaciones en otros no y así sucesivamente. Llega un momento en que abre una operación grande especialmente entre regionales. DRA. LOZANO: En algún hecho de la demanda se dice que cuando llega el esquema de operaciones comerciales él ya tenía 10, 15 puntos propios, nos cuenta que pasó a tener 60, dónde los ubicó, cuántos ubicó en Antioquia, cuántos ubicó en Bogotá, cuántos tenía en su… en Cali en su región? SR. VELEZ: No lo tengo muy presente, los números exactos de esos puntos, pero no quiero dar una información que no tengo clara, realmente si no tengo el número de puntos por regional, pero lo que sí les puedo decir es que… DRA. LOZANO: En su regional? SR. VELEZ: En mi regional eran alrededor de 15 puntos propios, pero me quedo con la duda de la cifra exacta. DR. SACHICA: Usted mencionó que finalmente Jorge Torres, Alianza Cellmóvil terminó con presencia en 3 regiones, cuáles son las regiones? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 26

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SR. VELEZ: Fundamentalmente 3 regiones como son suroccidente, noroccidente en Bogotá, básicamente en esas 3 regiones fue donde más se concentró, algo en la costa, en oriente en los Santanderes no hizo presencia y finalmente termina concentrado en dos, o sea en tres, pero al final termina en dos, en Antioquia donde estaba su hijo y en el Valle del Cauca donde estaban ellos operando desde su oficina administrativa o principal. DR. SACHICA: Usted ya nos ha mencionado varias veces acerca del hijo de Jorge Torres con una aspiración de manejar o manejó la operación en Antioquia, usted nos comentó que cuando fue trasladado a la región, la regional de Antioquia conoció de las consecuencias finales, pero antes de eso qué conoció usted, cómo fue la gestión allá, qué pasó qué se decía, qué conoció usted sobre esa operación en Antioquia? SR. VELEZ: En su momento había una persona que ocupa hoy mi responsabilidad, el señor se llama Juan David Correa, esta como director regional de noroccidente, conversábamos eventualmente antes de un comité de presidencia, de un comité de vicepresidencia, de comités regionales y conversábamos en general de todo y específicamente él me manifestaba su preocupación por la administración que tenía el hijo de Jorge Torres en Antioquia, que por su juventud, que por su inexperiencia sentía él que la operación en noroccidente no iba a ser una operación en el tiempo rentable, ni bien manejaba, insisto por su juventud y por su inexperiencia, porque lo que sentí y sentía mi colega en su momento era que Jorge de alguna manera quería que su hijo manejara la operación y que creciera laboral y profesionalmente. El sentimiento era que no lo estaba haciendo bien porque su misma juventud lo hacía equivocarse en repetidas ocasiones, además que creo que era un muchacho que estaba más concentrado en vivir su juventud que en vivir la seriedad de un negocio de su padre, específicamente ese fue el sentimiento que tuve yo y el conocimiento de parte de mi colega. DR. SACHICA: El Departamento de Nariño a qué área o regional ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 27

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pertenecía? SR. VELEZ: Al suroccidente. DR. SACHICA:

Usted sabe si Jorge Torres tuvo operación en Nariño?

SR. VELEZ: Sí. DR. SACHICA: Sabe o conoció operación, cómo se desenvolvió?

cuál

fue

el

resultado

de

esa

SR. VELEZ: Sí, Jorge abrió su operación en Nariño, les tengo que decir que la decisión como se abrió una mala decisión, en Nariño hoy se conservan casi el 100% de los agentes comerciales que ha tenido tradicionalmente Nariño y después de muchas recomendaciones nuestras, al menos mías, yo le decía Jorge no se vaya a ir a Nariño, allá no vaya a ir, allá no va con frecuencia, lo otro va a abrir un punto con unos costos en ese momento había unos costos altos y mi sugerencia es que abra esa operación donde deficiencia de red de agentes comerciales, no donde tengamos agentes comerciales y para Nariño ya habíamos abierto otros agentes comerciales. Entonces no escuchó en este caso mi recomendación, no escuchó que había otros agentes comerciales que estaban haciendo bien las cosas, no escuchó la recomendación a al estructura que estaba montando en Nariño y duró poco realmente, duró poco en Nariño. DR SACHCIA: SR. VELEZ:

Poco es qué período de tiempo? Yo creo que no duró más de 6 meses.

DR. SACHICA: Qué época estamos hablando teóricamente año? SR. VELEZ: Si o me equivoco fue 2008 segundo semestre, tengo esa fecha en mi mente. DR. SACHICA: Usted volvió a hablar con Jorge Torres acerca de la razón por la que había cerrado su operación en Nariño después de ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 28

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haberla abierto? SR. VELEZ: No, Jorge después me llama y me manifiesta que al parecer tuvo un robo en su local y que no estaba contento con la operación en Pasto y que definitivamente se iba de allá, pero duró poco, estoy seguro que duró poco a pesar de nuestra recomendación. DR. SACHICA: Me gustaría que nos precisara si cuando Alianza Cellmóvil toma la decisión de abrir 60 puntos aproximadamente, no estamos dando el dato específico, Alianza Cellmóvil única y exclusivamente basó su operación en esos puntos propios o Alianza Cellmóvil siguió manteniendo operación con subdistribuidores o con otros puntos, puntos mixtos, en fin qué sabe usted sobre esto? SR. VELEZ: Alianza Cellmóvil cierra gran parte de su operación con subdistribuidores, yo diría que casi la totalidad, pero no la totalidad, porque ellos siguen vendiendo a través de unos subdistribuidores, poca cantidad… presenta su trabajo especialmente en la gestión de sus puntos propios, es una decisión que ellos toman como compañía, a pesar de que insisto nuestra recomendación era tener un mix entre puntos propios, red de subdistribuidores, no tenían por qué haberlos cerrados todos, ellos mencionaban que tenían una estructura de ventas de multinivel y yo lo que entiendo es que en las estructuras multinivel mencionadas por Jorge… la red de subdistribuidores que ellos tenían… es únicamente con sus puntos propios en mayor proporción. DR. SACHICA: Qué era lo que le comentaba a usted Jorge Torres acerca de su esquema multinivel que nos acaba de mencionar en su respuesta anterior? SR. VELEZ: No, él hacía referencia a su esquema, yo en realidad como conocía a Jorge, Jorge estuvo primero en este sector que yo, me refería que él había sido muy exitoso en alguna época en la organización como agente comercial gracias a su estructura multinivel y él definía su estructura multinivel a través de uno de sus subdistribuidores y de ellos dependían unos vendedores free lance que le llevaban las ventas a esos subdistribuidores y a su ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 29

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vez esos subdistribuidores a él como agente comercial. Es lo que he mencionado, yo le decía Jorge yo no se si estoy equivocado, pero yo lo que he visto de estructuras comerciales multinivel, lo que entiendo es que hay exclusividad y me puedo remitir a otro tipo Avon por ejemplo tiene una verdadera estructura de multinivel, el mismo… yo le decía veo a… y lo veo a usted, pero no veo una estructura multinivel explíqueme un poquito cómo es esto, pero la llamaba estructura multinivel, yo no iba a entrar en diferencias de lo que él pensara que era una estructura multinivel que mi concepto estaba equivocado a lo que él hacía, el lo que tenía era una figura de subdistribución. DR. SACHICA: El en esas decisiones corporativas de mejorar su crecimiento y la distribución numérica hubo una exigencia suya o conoció si algún funcionario de Telefónica o el jefe suyo Juan Pedro Araujo le exigiera a Jorge Torres abandonar lo que él denominaba el esquema de venta multinivel? SR. VELEZ: No, no hubo ninguna exigencia de ese tipo que fuera a abandonar su estructura multinivel, insisto en que siempre nuestra recomendación era no dejar los huevos en una misma cesta, él qt4nía que tener una estructura mixta de distribución y siempre las manifestaciones iban a favor de que cuidaran y administraran lo que tuvieran, él mencionaba que tenía más de 1.000 y pico distribuidores, hacía alarde de que tenía más de 1.000 subdistribuidores a nivel nacional y de personas que le vendían y frente a eso yo le decía que me ofreciera una cifra… decía que no, que él no los conocía, pero que esa era la red… sobre lo cual creo que hay un error grande… ese tipo de discusiones. DR. SACHICA: Por algunas preguntas que le hizo el Tribunal usted nos comentó acerca del cambio de esquema de suministro de equipos que inicialmente era un esquema de consignación a un esquema posteriormente a través de unos mayoristas que vendían a los clientes, conoció si las políticas de la compañía Telefónica Móviles… que estas personas vendieran equipos de otras personas distintas a los mayoristas, qué sabe usted? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 30

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SR. VELEZ: No, en realidad la directriz que hemos tenido y en su momento con estos dos mayoristas es que fuera única y exclusivamente a través de ellos, que fuera que la adquisición de esos equipos fuera contratada a través de uno de los dos mayoristas, inclusive dimos la libertad de que se acercaran a cualquiera de los dos, ellos inicialmente se inclinaron más por uno, no recuerdo exactamente por cuál de los dos, pero ellos se inclinaron más por uno. Eso de alguna manera les frenó su capacidad de nuestra solicitud fue háganlo los dos, es que los posibilidad de brindar equipos, frente a eso tengo la recomendación nuestra siempre fue a través mayoristas.

movimiento y dos tienen la que decir que de estos dos

DR. SACHICA: Conoció usted si en algún momento Alianza Cellmóvil adquirió o compró equipos de personas distintas a los mayoristas? SR. VELEZ: Sí, hubo rumores de que ellos compraban equipos, importaban equipos y traían equipos por diferentes vías, lo que sí les tengo que decir es que a mi nunca me constó que yo haya encontrado en un punto de venta un equipo que no haya sido vendido por nosotros, pero los comentarios en general del comercio y de los agentes comerciales es que ellos traían lo que nosotros llamamos equipos libres, equipos que no han sido directamente importados por la compañía, ero efectivamente ese era el comentario que había. DR. SACHICA: Más allá del que usted nos acaba de mencionar que era un rumor y que a usted no les consta nada de eso, como persona que tenía responsabilidad comercial sobre un área específica, de acuerdo con su experiencia qué consecuencias puede tener en general para un a gente comercial el poder tener equipos que usted denomina libres en su operación. SR. VELEZ: No, era definitivamente iba en contra, lo primero que les quiero decir es que frente a eso siempre hubo un diálogo cordial en el sentido de que yo le decía a Jorge, Jorge yo espero no encontrarme con que en sus bodegas, en sus puntos de venta me ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 31

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vaya a encontrar con equipos libres, ni con equipos vendidos por otro operador ni nada por el estilo, yo esperaría que eso no se diera, yo particularmente le digo que yo tampoco estoy en condiciones de montar espías, ni montar el tráfico de información, entre usted y yo tenemos una relación de confianza y esa relación de confianza obviamente esta soportada por una relación contractual a través de un contrato de agenciamiento comercial, pero ese era el tipo de comentario, él siempre lo negó, negó que estaba importante, pero de todas maneras si eso fuera comprobado era un motivo de disolución el contrato de agencia comercial por parte de la compañía. DR. SACHICA: Usted tuvo oportunidad de manejar activamente el día a día del esquema mayorista y si es así le podría narrar al Tribunal cómo era ese manejo del día a día del esquema mayorista? SR. VELEZ: Tengo la generalidad porque la parte del lo menciono no la manejaba yo, la manejaba en gerente del canal, el día a día, el concepto funcionamiento del esquema por supuesto que tuve la manejarlo, no el día a día.

día a día como su momento la general y el oportunidad de

Sin embargo, sí les cuento que en mi concepto era un esquema fácil, era un esquema en donde se contrataban unos cupos de crédito dependiendo de la capacidad económica que tuviera el agente, se disponía de unas cantidades de equipos y referencias que la compañía importaba para afrontar las diferentes estrategias y ofertas comerciales que tuviera, una relación donde el agente comercial llámese dueño o gerente interactuaba con esas dos estructuras de mayoristas de manera libre, donde de alguna manera Telefónica participaba de una conciliación de cuentas, entonces conciliábamos cuentas el agente, Movistar y el mayorista, había de otra parte el acompañamiento de parte del mayorista y de pare de Movistar a la rotación de esos equipos, pero yo siento que era una relación fluida que se paraba en su momento era cuando había problemas de cupo de crédito, ahí sí era infranqueable el mayorista, en ese momento era donde teníamos problemas, donde el agente aspiraba a tener equipos, pero no tenía cupo de crédito, era complicado. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 32

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Ahora, también hubo problemas, les tengo que decir, donde ellos pedían equipos que la compañía no importaba, nosotros tomamos una decisión hace algunos años de no hacer la misma importación de quipos que hacía la competencia en referencias porque entendíamos que no era necesario tener tantas referencias y que era mejor tener las referencias que se estaban vendiendo, que estaba pidiendo el mercado en las cantidades que financiera y económicamente la compañía pudiera soportar. Era ahí donde no fluía fácil esto, pero lo que sí les puedo decir es que la compañía tiene los estudios necesarios que le permiten determinar cuáles son las referencias que pide el mercado y cuáles son las referencias que acompañan las ofertas comerciales, eso sí. DR. SACHICA: Jorge Torres o algún funcionario de Alianza Cellmóvil alguna vez le expresó a usted su inconformidad o su inquietud con el esquema mayorista en general y en particular con alguna situación crítica de cupo de crédito o de ausencia de referencias, qué recuerda al respecto le cuenta al Tribunal? SR. VELEZ: Hay algo importante acá, cuando se lanza a nivel nacional y a todos los agentes comerciales este esquema de mayoristas, en general el comentario fue bien recibido, inclusive algunos hablaron de que tenían algo, el caso específico de Jorge de que tenían el temor de que aquellos que tuvieran capacidad económica, fueran a especular con la compra de los equipos. Nosotros frente a eso conociendo la red d agentes comerciales pensamos que no y no fue así, no hubo especulaciones en las compras, nadie compró más de lo que debía comprar porque de todas maneras primero esto vale mucho dinero y en general la red no tiene el dinero necesario para especular con equipos de esta cuantía. Jorge dijo que eso lo dejaba tranquilo, posteriormente sí me manifestó que tenía problemas de conciliación, que tenía problemas porque no estaba recibiendo los equipos que estaba necesitando, sí me lo manifestó. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 33

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Igualmente en diferentes oportunidades interactuamos para conseguirle algunas referencias, interactué con los mayoristas y de alguna manera también interactuamos en algunos momento en donde tenían problemas crediticios con los mayoristas, en donde le pedíamos a los mayoristas que fueran un poco más flexibles con el agente para que no se afectara en las ventas, en el suministro a esos puntos y obviamente en las ventas, pero efectivamente sí fue. DR. SACHICA:

No tengo más preguntas.

DR. FLOREZ: Tiene la palabra el doctor Bejarano. DR. BEJARANO: Usted vive en Medellín? SR. VELEZ: Sí señor, vivo en Medellín. DR. BEJARANO: Cuándo llegó para esta diligencia? SR. VELEZ:

Llegué anoche.

DR. BEJARANO: diligencia?

Qué ha hecho de anoche hasta acá para llegar a esta

SR. VELEZ: De anoche hasta acá, tratar de llegar a mi casa, porque en estas condiciones el clima no han sido muy favorable, tenía mi vuelo ayer a las 6 de la tarde y el vuelo salió alrededor de las 7 de la noche, me hospedo en la casa de mi mamá, ella es bogotana, vive acá todavía y llegué hacia las 8:30, 9 de la noche y acá estoy. DR. BEJARANO: Informe al Tribunal si Alianza Cellmóvil dependía comercialmente de usted cuando ejerció el cargo de vicepresidente regional suroccidente, si es así indique en qué consistía esa dependencia. SR. VELEZ: Yo no llegué como vicepresidente regional, llegué a la compañía como director regional de suroccidente y efectivamente comercialmente de alguna manera ellos dependían de mi, como parte ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 34

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de un canal de distribución de la regional. DR. BEJARANO: Pero vicepresidente regional.

cuando

usted

ejerció

el

cargo

de

SR. VELEZ: Insisto yo llegué a suroccidente en abril/07, estuve hasta mayo/09 y llego a la regional como director regional de suroccidente y ellos hacen parte del canal de distribución. DR. BEJARANO: Y la empresa pasó después, Alianza Cellmóvil pasó a ser manejada en su operación por la vicepresidencia de mercadeo y ventas nacional? SR. VELEZ: No necesariamente pasó a ser manejada, es que el término pasó a ser manejada me genera un poco de confusión, porque ellos hacen parte de una red de distribución de la compañía y ellos tiene acceso de escalamiento a cualquier área comercial, llámese director comercial, llámese vicepresidente o presidente. DR. BEJARANO: Le cambio la pregunta, qué incidencia en cuanto a la dependencia comercial tenían simultáneamente la dirección regional y la vicepresidencia de mercadeo y ventas nacional respecto a Alianza Cellmóvil? SR. VELEZ: Es la misma, exactamente la misma, yo hago parte de un equipo de trabajo de la vicepresidencia comercial de la compañía, donde tengo un jefe directo y la relación de Alianza Cellmóvil ahí es exactamente la misma, hay algunos temas que eventualmente puedan tocar directamente con la vicepresidencia comercial pero en general es lo mismo. DR. BEJARANO: Informe al Tribunal qué porcentaje de participación las ventas representaba Alianza Cellmóvil en la zona que usted manejaba, en especial en el suroccidente colombiano? SR. VELEZ: Tengo en mente una cifra no cercana, cercana al 10, 12% más o menos de ese tipo de participación. DR.

BEJARANO:

Tal

porcentaje

era

calificado

como

importante,

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aceptable, menor o insignificante? SR. VELEZ:

Importante.

DR. BEJARANO: En cuántos puntos de propiedad de Alianza Cellmóvil que usted recuerde, Telefónica aportó la adecuación para modificar la imagen corporativa en la zona suroccidente? SR. VELEZ: Específicamente en suroccidente tengo en mente los puntos que ellos contrataron, que ellos arrendaron. DR. BEJARANO: Informe al Tribunal si en ejercicio de sus funciones, usted o alguien bajo su mando tuvo que realizar gestiones ante Telefónica para apoyar a Alianza Cellmóvil en lo relacionado con la obtención de equipos, concretamente durante el segundo semestre del año 2008? SR. VELEZ: Sí, por supuesto pero es una práctica con agentes como Alianza Cellmóvil, sino una práctica con el resto de la red de agentes comerciales. DR. BEJARANO: Ya que usted ha dicho que sí cuéntele al Tribunal cómo intervenía usted o por su dependencia en la consecución de equipos para Alianza Cellmóvil? SR. VELEZ: La intervención se refiere básicamente a visitas que nosotros haceos, hay dos fundamentales, a visitas que nosotros hacemos a las dependencias de los agentes comerciales, en este caso a Alianza Cellmóvil donde hacemos una revisión de las existencias de inventarios que ellos puedan tener o que tengan físicamente en ese m omento. Lo otro es la atención a llamados del mismo agente comercial, me voy a referir a los dos, en el primer caso hacemos visitas periódicas a la red de agentes comerciales, lo hago yo, lo hace el gerente o lo hace uno de nuestros comerciales y revisa los niveles de inventarios que tengan en sus bodegas en oficinas principales y en sus puntos en donde haya deficiencias generamos un comentario, el comentario es por qué no tener equipo o este nivel e ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 36

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inventarios en este punto, ellos los piden o nosotros acompañamos el pedido para que sean suministrados esos equipos primera circunstancias. La segunda, en algunos casos cuando los agentes comerciales nos llaman y nos dicen tengo un negocio particular requiero de estas referencias y estos volúmenes de equipos y nosotros internamente ayudamos en la consecución de los inventarios, eso es fundamentalmente. DR. BEJARANO: Ha dicho usted en su respuesta anterior que ustedes hacían inspecciones a las bodegas, diga al Tribunal si usted recuerda haber encontrado en esas visitas algún rastro o prueba de que en las bodegas de Alianza Cellmóvil se encontraran equipos libres o equipos que no hubieran sido suministrados por ustedes? SR. VELEZ: No, yo no, en las visitas que hice a esos puntos propios o a las oficinas administrativas de Cellmóvil que yo haya hecho no lo encontré. DR. BEJARANO: Alguien de su entorno, encontró equipos de esa naturaleza? SR. VELEZ:

No señor, que yo sepa no.

DR. BEJARANO: Como usted ha hablado de que había rumores de que Alianza Cellmóvil traía esos equipos, precísele al Tribunal de dónde supuestamente traían los equipos, qué número trajeron, en general todo lo que usted recuerde respecto de esos rumores. SR. VELEZ: En realidad los rumores no hacían referencia a volúmenes que ellos estuvieran trayendo, tampoco referencia, ni tampoco las vías por dónde pudieran estarlos trayendo, el rumor como comento era un rumor general, era un rumor que había en la misma red de agentes comerciales de que ellos traían los equipos libres y los vendían, especialmente en sus subdistribuidores y algunos puntos, era el comentario general de la venta de equipos libros. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 37

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DR. BEJARANO: Informe al Tribunal de quién oyó ese rumor, cuál agente comercial le dio a usted ese dato? SR. VELEZ: No lo recuerdo porque no fue un solo agente comercial, pero había un rumor en reuniones, un rumor general que en algún momento se referían hombre ustedes como compañía porque siguen apoyando o por qué van a apoyar a un agente que eventualmente trae equipos libres, pero no lo recuerdo. DR. BEJARANO: Es decir esos rumores de personas que usted no recuerda y que tampoco sabe qué cantidad, ni de dónde, ni las demás circunstancias, provenían era de la competencia de Alianza Cellmóvil? SR. VELEZ: Sí señor. DR. BEJARANO: Usted vertió por escrito algunos de esos rumores para transmitírselos a Alianza Cellmóvil? SR. VELEZ:

No señor.

DR. BEJARANO: Dígale al despacho si en ejercicio de sus funciones usted se enteró cuál era el número de equipos promedio que requería un punto de venta propio de Alianza Cellmóvil para atender los requerimientos del mercado? SR. VELEZ: Nosotros en número de equipos no hacíamos una sugerencia específica como le comentó de número de equipos, lo que nosotros sí calculamos era que un punto propio con unos costos de arrendamientos aceptables, me refiero a que un punto propio arrendamientos de más o menos $3 millones, con el volumen de comisiones que tenía y a la expectativa que había de ventas por punto propio que era mínimo 100 actas de postpago mensual, ellos deberían tener inventarios pero no a un número específico de inventarios por punto, porque en esos puntos ellos pueden hacer ventas con equipo vendido o ventas con equipo traído, entonces no especificamos el volumen exacto de inventarios que ellos deberían tener, ese cálculo lo tenían más ellos que nosotros inclusive. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 38

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DR. BEJARANO: No, pero yo le he preguntado si usted conocía, cuál era el volumen de equipos que debía tener cada agente? SR. VELEZ: En mi función no lo conocía, ni lo conozco en ese momento. DR. BEJARANO: Informe al Tribunal si le consta o ha oído decir en qué consistían las conciliaciones que se debían hacer entre Telefónica y el mayorista y entre el mayorista y Alianza Cellmóvil? SR. VELEZ: Las conciliaciones tenían que ver entre el agente y el mayorista, eran conciliaciones de pagos, la conciliaciones que se hacían con nosotros eran conciliaciones de comisiones, nosotros somos quienes les re conocemos la comisión pero el que le suministraba el equipo era el mayorista no nosotros, entonces las conciliaciones eran por un lado de comisiones, por el otro lado d equipos. DR. BEJARANO: Cuando usted dice las conciliaciones de comisiones eran entre quiénes y las de equipos eran entre quiénes? SR. VELEZ: Las conciliaciones de comisiones son entre el agente comercial y Telefónica, las conciliaciones de equipos eran entre el mayorista y el agente comercial, porque era el mayorista quien le suministraba el equipo al agente. DR. BEJARANO: Explíquele conciliaciones al Tribunal conciliaciones?

con detalle cada una de esas con qué frecuencias se daban esas

SR. VELEZ: El detalle no lo tengo en este momento porque no era una gestión del día a día mío, entonces no la tengo, ni la conozco, ni conozco cómo pudieron haber sido las de Alianza Cellmóvil, no las conozco. DR. BEJARANO:

Pero no sabe nada de eso?

SR. VELEZ: Sí se que ellos recibían unos equipos solicitados por ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 39

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el agente y eso generaba una cartera, yo como agente comercial pido 100 equipos, esos 100 equipos me generan a mi una cartera, esos equipos dependiendo de la oferta comercial y del beneficio que tenían hay equipos que salen subsidiados otros que no tienen subsidio, entonces hay unos equipos que llegan a las bodegas de los agentes comerciales a un precio, pero la compañía concilia el subsidio a esos equipos. Me explico, yo como agente comercial le pido a un mayorista 100 equipos, esos equipos tienen un valor, yo adquiero una cartera por ese valor con el mayorista, de otra parte la compañía liquida al agente comercial la venta y la comisión por concepto de esa misma venta, la comisión por esa venta, hay equipos que vienen con diferentes niveles de subsidio unos equipos más subsidiados que otros equipos. El agente comercial copa o no ese cupo de crédito que fue contratado de acuerdo a unos soportes financieros que le entrega al mayorista, si l copa no tiene derecho a más suministro de equipos, si lo incumple tampoco. Por otro lado la compañía le paga la comisión al agente, cómo concilia el agente con el mayorista, simplemente usted me ha entregado 100 equipos, usted me ha pagado tanto, me debe tanto y por otro lado yo como Telefónica le pago sus comisiones y eso le da a usted la caja para pagar esos equipos, así funciona, no funciona de otra manera. DR. BEJARANO:

Con qué frecuencia se daban esas conciliaciones?

SR. VELEZ: Esas conciliaciones se dan mensualmente, nosotros pagamos conciliaciones mensualmente y la cartera que tenían contratados, la condición de pago que tenía contratado el mayorista con el agente era 30 días. DR. BEJARANO: SR. VELEZ:

Las conciliaciones se daban mensualmente?

Que yo sepa sí.

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DR. BEJARANO: Quisiera con la venia del señor presidente y del Tribunal ponerle de presente al señor declarante los folios 1741 y 1742, cuaderno de pruebas No. 4, es un correo electrónico son dos folios. Quisiera usted señalarle al Tribunal si recuerda haber recibido este correo y en particular los sucesos a que se refiere el mismo? SR. VELEZ: No, no recuerdo haberlo recibido, acá estoy marcado yo, no recuerdo haberlo recibido, por eso tuve que releerlo, pero no lo recuerdo, en realidad yo recibo muchos, yo puedo recibir más de 100 correos diarios y este específico no lo recuerdo. DR. BEJARANO: Recuerda haber asistido a una reunió del martes 4, jueves 6 de noviembre/08? SR. VELEZ: No tampoco recuerdo de esta reunión, dice: “Se presentó acuerdo de mayoristas, no se firmó hasta la espera del análisis de algunas reclamaciones pendientes que estarán trabajadas el lunes…” No, la verdad no lo recuerdo. DR. BEJARANO: Pero era frecuente que el señor Andrés Gómez Henao enviara mensajes para usted y otras personas de la compañía sobre esto? SR. VELEZ: No era frecuente, inclusive después de las visitas de Andrés Gómez como gerente del canal había más unas conversaciones de tipo personal que una comunicación. DR. BEJARANO: Usted en respuesta a una pregunta que le hizo el doctor Sáchica dijo que jamás Telefónica adquiría compromisos de rentabilidad, ni ese tipo de cosas, quisiera explorar su conocimiento de cara a esa afirmación que usted hizo antes en relación con lo que se consigna en el numeral 5º y 6º de este documento que le he puesto de presente, concretamente en lo que tiene que ver en donde se dice que se definió que el agente debe realizar entre noviembre y diciembre unas 20.000 ventas para lo cual necesitan alrededor de 7.000 equipos y lo segundo expresado en el numeral 6º en donde se dice que el agente necesita lograr visibilidad para el 2009, se acordó reunirse en diciembre para la ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 41

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semana del 15 con el fin de proyectar el año para esta reunión es de vital importancia la presencia de… Díganos cuál es u conocimiento respecto de estos específicos puntos o la evolución que hubieran podido tener respecto de esos puntos definidos en los numerales 5 y 6 que le acabo de leer? SR. VELEZ: Es que como les comento no recuerdo este documento, no lo tengo presente, simplemente leyendo 7.000 equipos tienen un costo alto, y 20.000 ventas me parece muy alto, no se, dice: “Se habló de la campaña de diciembre, el agente manifiesta que es difícil que el consumidor en busca de un obsequio regale la sim y no un teléfono.” Lo cual es cierto nadie va a comprar una sim para regalar en diciembre son muy pocos. “Se definió que el agente debe realizar entre noviembre y diciembre unas 20.000 altas esta cifra en mi concepto es elevada, si usted me pide mi concepto 20.000 altas es una cifra alta, para lo cual necesitan alrededor de 7.000 equipos, 7.000 equipos a razón de mal contados entre $200.000 y $300.000, con la firma del acuerdo vamos a trabajar con el mayorista para suministrar los equipos teniendo en cuenta el acuerdo realizado en reunión de vicepresidencia, se realizarán pagos diarios a cada alta, cada semana viernes o miércoles se realizarán cruces de cuentas para validar en general los despachos necesarios.” Eso implica que en una semana iba a haber más de una conciliación, es lo que entiendo. En 6º dice: “El agente necesita lograr visibilidad para el 2009, se acordó reunión en diciembre para la semana del 15 con el fin de proyectar el año, para esta reunión es de vital importancia la presencia de Oliver.” que eran los señores que trabajaban con nosotros, francamente no recuerdo este comunicado, lo siguiente que pienso es que acá no esta claramente definido cuántas ventas son de prepago y cuántas ventas son de postpago, hacer 20.000 ventas de postpago francamente creo que es una cifra alta, si hay un mix entre prepago y postpago pensaría que si llegarían a las 20.000 altas. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 42

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DR. BEJARANO:

…en lo posible para qué empresa trabajaban.

SR. VELEZ: De parte de Movistar va dirigido a Iván Vélez que soy yo, Diana Rivera que trabaja actualmente con Movistar, Jorge Torres funcionario de Alianza Cellmóvil, Jan… funcionario de Cellmóvil, Luis Carlos Díaz funcionario de Movistar, Boris Chivatá, Hernando Chivatá funcionarios de Movistar, Jenny Torres funcionaria de Movistar y los participantes en la reunión Diana Rivera, Sulay Buitrago, Hugo Montero, Iván Vélez y Andrés Gómez son funcionarios de Movistar y de Alianza Nelly González, Freddy Márquez, Ronald Quintero, Jorge Torres y Jan… funcionarios de Alianza, esta copiada a Heidy Corrales funcionaria del mayorista. DR. BEJARANO: Aquí hay un listado de las personas de Movistar que entraron a esa reunión que usted acaba de mencionar, quién era la persona de mayor rango administrativa entre esas personas? SR. VELEZ:

De Movistar?

DR. BEJARANO: SR. VELEZ: encargado.

Sí.

en la regional yo y Andrés Gómez como gerente nacional

DR. BEJARANO: Le ruego que advierta la fecha de la comunicación para responda la pregunta de si aún advertido de la fecha y de que se trataba de un agente que tenía presencia nacional y no solamente en la seccional sigue considerando que eran imposibles las 20.000 ventas y por lo tanto que tampoco era necesario alrededor de los 7.000 equipos. SR. VELEZ: Usted me hace caer en cuenta de una cosa estas cifras pueden corresponder a una aspiración nacional, porque acá se presencia al señor Andrés Gómez que es gerente nacional, eso puede parecer una aspiración nacional y no regional, por la cifra creería yo que es una aspiración nacional y no regional. DR. BEJARANO: Factible o exagerada? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 43

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SR. VELEZ: Factible si se tiene en cuenta portafolio completo de productos, repito aspiración nacional, aspiración regional la veo alta, como aspiración nacional no la veo alta. DR. BEJARANO: Dígale al Tribunal si en ejercicio de sus funciones usted o sus subalternos proporcionaban a Alianza Cellmóvil autorizaciones para el sostenimiento de precios de venta de inventarios? SR. VELEZ:

Me podría explicar un poco más eso?

DR. BEJARANO: Le estoy preguntando si usted en su regional le daban instrucciones a Alianza Cellmóvil para que mantuviera unos precios de venta de inventarios? SR. VELEZ: Que yo sepa no, al menos yo no lo he dado. DE. BEJARANO: Según lo manifestó usted en una respuesta al Tribunal, Alianza Cellmóvil se habría equivocado al abrir una operación comercial a todo el país, con un costo muy alto, si esa era su percepción y la de Telefónica, por qué entonces Telefónica autorizó abrir tantas tiendas y además se las adecuó? SR. VELEZ: Nosotros insisto en que siempre hubo de parte nuestra una recomendación en el sentido de que ellos podrían extenderse a nivel nacional, dependiendo de sus recursos, de sus limitaciones, porque en últimas ellos no estaban, no necesariamente estaban limitados a una sola región, y lo que hacemos nosotros en su momento es recojo las palabras que le mencioné hace un momento, que ellos lo podrían hacer pero siempre nuestra sugerencia fue háganos de manera ordenada, de manera rentable, ellos hacen una cosa diferente, ellos dicen que ellos pueden soportar el costo de la operación, que ellos quieren ampliarse, que ellos quieren aprovechar el momento del negocio y deciden hacerlo, a partir de ahí nosotros qué hacemos? Visitamos los puntos que ellos sugieren y son autorizados por nosotros, creemos que estar ubicados en buenos puntos, en general los puntos que ellos proponen son puntos que están ubicados en ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 44

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centros comerciales o en vías principales, eso hay que reconocerlo porque ellos creo que hacen un buen trabajo de selección de puntos y nuestra sugerencia es vaya poco a poco, ellos lo abren y sobre eso se empiezan a construir números de rentabilidad, pero la recomendación inicial nuestra es vayan despacio rentabilizando operación. DR. BEJARANO: Pero mi pregunta no es esa, usted ya lo dijo, mi pregunta es por qué razón si usted dice que Alianza Cellmóvil se habría equivocado al abrir una operación comercial a todo el país, que además lo hicieron muy rápido, por qué entonces ustedes que… decidieron autorizarlo para que abrieran más tiendas y además se las adecuaron? SR. VELEZ: Porque ellos siempre manifestaron que podían con la operación, que podían abrir la operación y que su aspiración de expansión iba más allá de las 3 regionales importantes que hoy les comento, o sea su aspiración era ser muy fuertes también en oriente y ser muy fuertes también en la costa, pero eso obedece a la manifestación de ellos, de que ellos soportaban esa operación. DR. BEJARANO: Usted ha sugerido que la red de distribución por parte de Alianza Cellmóvil no se manejaba con eficiencia, dígale al Tribunal de qué manera ustedes expresaron esa inconformidad o esa falencia a Alianza Cellmóvil y si ello quedó una memoria escrita? SR. VELEZ: No quedó una memoria escrita que yo conozca, pero tanto el señor Jorge torres, como el señor Jan pueden decir que nuestra recomendación fue que no tuvieran ese alto número de subdistribuidores que ellos no administraran, que tuvieran mucho cuidado porque gran parte del fraude estaba llegando vía un red de subdistribuidores que ellos o administraban. DR. BEJARANO: Si eso era tan grave y tan reiterado, cuál la razón para que una queja de esas tan protuberante no hubiera quedado vertida a escrito? SR. VELEZ:

No se cuál sea la razón, pero como les comento esa

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relación de cercanía, de confianza que hay con la red de agentes comerciales no implica necesariamente que nosotros tengamos que notificarles esto por escrito, yo hago muchas recomendaciones en la red y tengo todos los días conversaciones con los agentes y no creo muy pertinente estar dejando siempre ese tipo de cosas por escrito. DR. GOMEZ: fraudes?

Tampoco hay reportes internos sobre ese problema de

SR. VELEZ: No, o sea si entiendo bien lo que me pregunta el doctor Bejarano es que si hay un comunicado mío a ellos diciéndoles ojo con los subdistribuidores es no. DR. GOMEZ: Sí, mi pregunta es si sobre ese mismo hecho hay… suyas o cartas suyas, instrucciones suyas a alguien o hacia arriba o hacia abajo que se refieran a ese mismo problema, en la medida en que pudieran incidir en el área comercial? SR. VELEZ:

No.

DR. BEJARANO: Debe responder respuesta que le dio al Tribunal?

con

más

fuerza,

cuál

fue

la

SR. VELEZ: Mi respuesta es que no, o sea que yo recuerde una comunicación mía a Alianza Cellmóvil sugiriéndole algún tipo de cuidado con la red de subdistribuidores no la tengo presente. DR. GOMEZ:

Y mi pregunta se refería si

tampoco había ninguna…

SR. VELEZ: Que yo tenga presente en este momento no. DR. GOMEZ: hay…

Ni hacia fuera hacia el distribuidor, ni hacia dentro

SR. VELEZ:

No la tengo presente.

DR. BEJARANO: Usted ha dicho que Alianza Cellmóvil informaba que Movistar no le pagaba sus comisiones, indíquele al Tribunal a ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 46

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quién particularmente le hizo ese comentario, que ustedes hubieran conocido ese comentario? SR. VELEZ: Voy a partir de dónde lo conocí, lo conocí de funcionarios de Alianza Cellmóvil que estaban en los puntos de venta, manifestaban que no tenían equipos y que sus comisiones y salarios no había sido pagadas porque Movistar no les pagaba sus comisiones, a eso hago referencia. DR. BEJARANO: Quién particularmente? SR. VELEZ: Funcionarios de Alianza Cellmóvil en sus puntos de venta, pero nombres no, no los nombres, porque yo llevo algo más de 2 regional y no me acuerdo del nombre de trabajaban allá. DR. BEJARANO: Pero qué manejaba una tienda? SR. VELEZ:

tipo

de

que estaba trabajando conozco concretamente años por fuera de la los funcionarios que

funcionario

era,

era

el

que

No, era el administrador del punto.

DR. BEJARANO: comentario?

En cuántas ocasiones y en qué puntos se hizo ese

SR. VELEZ: Centro Comercial Chipichape año 2009, Centro Comercial Centenario año 2009. DR. BEJARANO:

También en el 2009 estaba el Centenario?

SR. VELEZ: Yo me fui en el 2009 y fue en el primer semestre de 2009, algunos a finales de 2008 también en Nariño, en Pasto fue en el 2008, los comentarios me los hicieron también los funcionarios de Pasto en ese entonces, que ellos o recibían inventarios, ni pagos de sus nóminas porque Movistar no le pagaba las comisiones a Alianza Cellmóvil. DR. BEJARANO: Oídos esos comentarios usted hizo algún reclamo a Alianza Cellmóvil y de qué manera lo hizo. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 47

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SR. VELEZ: Claro, yo hablé con Jorge de manera verbal. DR. BEJARANO: A quién se lo hizo? SR. VELEZ: A Jorge Torres. DR. BEJARANO: Por qué no lo hizo escrito siendo un asunto de tanta envergadura? SR. VELEZ: No lo hago por escrito porque no acostumbro a manejar este tipo de cosas por escrito, como profesional, no como funcionario de la compañía, como profesional me parece que lo debía haber hecho como lo hice de manera verbal en una reunión formal con Jorge, inclusive desde los puntos de venta lo llamaba yo, Jorge estoy recibiendo este comentario de su gente que no tiene inventario y que no esta pagando porque nosotros no le pagamos sus comisiones, inclusive desde los mismos puntos de venta. DR. BEJARANO: Usted ha hecho mención que varios de los subdistribuidores que tenía Alianza Cellmóvil tenía conocimiento usted que a su turno distribuían para otros operadores, dígale al Tribunal si alguno de esos subdistribuidores que se quedaron después con Telefónica, sabe usted si también distribuían para otros operadores? SR. VELEZ: No lo recuerdo, pero le digo una cosa y a la sala en general, la red de subdistribuidores que hay en el país manejan los tres operadores en general, son muy pocos los subdistribuidores que venden un solo operador, y la razón concreta es que lo pueden hacer, es que a ellos no los limita nada, un subdistribuidor puede vender cualquier operador y listo y lo puede hacer. Ahora, con su pregunta específica cuántos? presente. DR. BEJARANO:

No, no lo tengo

Debe concluir el Tribunal que como usted lo ha

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dicho todos esos subdistribuidores le distribuyen a los 3 operadores, debe concluir que no tenía importancia que esos subdistribuidores distribuyeran además de Telefónica, para los demás? SR. VELEZ: Es que ellos lo pueden hacer, yo preferiría que distribuyeran mis productos, pero yo no puedo hacer que ellos sólo distribuyan mis productos porque no tengo ninguna relación contractual con ellos, yo estaría encantado de que sólo vendieran mis productos. DR. BEJARANO: Dijo usted que el cambio de esquema de consignación de equipos por el sistema de la entrega por mayoristas obedeció a la mala experiencia que se tuvo con el esquema de consignación, infórmele al Tribunal entonces, cómo resultó la experiencia con la entrega de los equipos por los mayoristas? SR. VELEZ: La entrega de los equipos sí efectivamente hay dos situaciones, una que no fue muy exitosa que fue la entrega de los equipos en consignación y la compañía también desmonta el esquema con los dos mayoristas. DRA. LOZANO: Después de cuánto tiempo… SR. VELEZ: Son aproximadamente 2 años que estuvo la operación con el esquema de mayorista, 2 años aproximadamente, toma la decisión de terminarla, yo no podría decir si el esquema fue bueno, malo o regular, yo no podría darle una calificación, la compañía… cambiar nuevamente de esquema, pero yo no podría calificar en este momento si el esquema de mayoristas fue bueno o malo con una calificación, a mi me parece que para la compañía fue bueno en su momento, hoy no, hoy tiene otra forma de logística de inventarios, hoy lo hacemos de manera directa. DR. BEJARANO: Cómo es eso que a usted el tema de la consignación le parece que fracasó? SR. VELEZ: Claro porque perdimos plata. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 49

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DR. BEJARANO: Pero entonces el tema de los mayoristas usted no se atreve a calificarlo en ninguna de esas categorías, entonces le pregunto explíqueme eso que es para mi inexplicable y cuál entonces fue la razón por la cual se suprime el tema de los mayoristas? SR. VELEZ: Voy a empezar por la primera parte, por qué el modelo de consignación no fue exitoso? No fue exitoso porque la compañía tuvo que asumir el costo de aquellos equipos que la red de agentes comerciales tenía en sus manos y en manos de su diferente estructura de distribución y que si la compañía hubiera tomado la decisión de cobrárselos hubiera quebrado a muchos agentes comerciales. Entonces qué hace la compañía? La compañía dice voy a asumir ese costo, y la compañía como tal lo asume y la pérdida la asuma Telefónica, en qué cuantía no se cuál sea la cuantía total de esa pérdida, pero sí hay una pérdida ahí, a partir de ahí se decide montar este esquema, este esquema que convivió con nosotros alrededor de 2 años como les comento. Para unos agentes fue positiva para otros no fue positiva, siento que para el caso de Alianza Cellmóvil no fue positiva, pero para otros sí y el hecho de que se haya terminado insisto, no necesariamente es porque haya sido una mala decisión, ni una mala estructura, hoy se toma la decisión de tener otro tipo de logística de inventarios y de pronto en un año va a ser otra, pero insisto en que no puedo calificar si fue buena o mala, fue oportuna en su momento. DR. BEJARANO: Pero entonces Telefónica decide abandonar en 2 años la experiencia de los mayoristas para ensayar otro esquema o fue porque económicamente eso tuvo consecuencias adversas para Telefónica? SR. VELEZ: Yo no conozco las cifras para concluir que eso haya sido como usted lo plantea, créame que no las conozco, pero lo que no desconozco es que esos modelos pueden cambiar, como lo hacen otro tipo de empresas, la logística de entrega de inventarios ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 50

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puede cambiar cuantas veces sea necesario. La compañía tiene que lograr encontrar una con la que dure más o menos tiempo, hoy estamos con una diferente, en los últimos 5 años hemos cambiado, al menos desde que yo estoy en la compañía en los últimos 5 años hemos tenido 3 esquemas de distribución de equipos y hoy no estamos dejando de vender por eso, ni hoy, ni antes, al menos en estos 5 años. DR. FLOREZ: cambios?

Quiere contarnos quiénes toman la determinación de

SR. VELEZ: Esto es una decisión de comité ejecutivo de la compañía, la decisión de cambio del esquema de distribución y los inventarios, es una decisión que es tomada por comité, el comité directivo de la compañía esta conformado por el vicepresidente comercial, el vicepresidente de servicio, el vicepresidente de mercadeo, obviamente por el mismo presidente, esta acompañado por la secretaría de la compañía, por el área de cartera, o sea están involucradas todas las áreas de la compañía, no es decisión de una sola persona, ni un área en particular ni es un tema de discusión o de mucho tiempo de trabajo. DR. GOMEZ: En ese cambio, en la evaluación ya del nuevo sistema mayorista desde su perspectiva comercial y hasta donde llega su conocimiento habría alguna razón derivada de la forma de actuar de la competencia que llevara a pensar en mantenerlo o cambiarlo, así como nos contaba usted en relación con el sistema de subdistribución de la implicación que tuvo en su momento la necesidad de la capilaridad frente a lo que estaba pasando en Comcel? SR. VELEZ: Sí, por supuesto, en esa toma de decisión se contemplan los modelos de distribución y logística de inventarios de la competencia, hay información que solicitaban y es regional, nosotros enviamos información de cómo opera la logística de los diferentes competidores y se hace así. DR. GOMEZ: En concreto había algo que se supiera o que ustedes ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 51

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intuyeran en relación con la forma de ejecución de su competencia que llevara a examinar… SR. VELEZ:

No, particularmente no conozco eso.

DR. BEJARANO: Manifestó usted que Telefónica con este esquema comercial le ofrecieron o prometieron a sus agentes que sus ingresos estaban en las ventas postpago, así las cosas informe al Tribunal si para venta de planes postpago es importante y en qué medida, que el agente cuente con equipos para ser vendidos junto con la línea? SR. VELEZ: Es importante, hay ventas de planes postpago con cargos básicos altos donde definitivamente es importante tener un equipo de gama media o alta, eso es cierto, pero cuando uno va a maCIFicar un producto no necesariamente necesita equipos de gama alta, uno para maCIFicar un producto puede tener equipos de gama baja y gama media, inclusive aprovechar el postpago vendido, pero atendiendo su pregunta en algunas oportunidades si es necesario tener equipos de gama alta y voy a hacer referencia a algo adicional y es que si yo quiero maCIFicar este tipo de productos, difícilmente lo hago en una red de subdistribuidores por la misma confianza que necesita uno como usuario el poder comprar este equipo donde tenga alguna garantía, entonces seguramente para mi va a ser un poco difícil ir al sur de Bogotá a cualquier tienda con un pequeño aviso y adquirir un equipo de estos. DR. BEJARANO: Su relación con Alianza Cellmóvil fue exclusivamente desde su función de gerente de la regional y suroccidente? SR. VELEZ: Sí señor, no tengo ningún otro tipo de relación con ellos. DR. BEJARANO: Con base en qué ha afirmado usted que Alianza Cellmóvil manejaba mal la operación tanto en Bogotá como en Medellín? SR. VELEZ: No, eso básicamente son los relatos, conversaciones que tuve yo con mis colegas tanto en Bogotá, como en Medellín, a ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 52

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eso se refiere específicamente, lo mencioné en el caso de Medellín donde con nombre propio mencioné que el director de esa regional se refirió a su preocupación por el manejo que tenía en noroccidente, con hijo específicamente de Jorge Torres. DR. BEJARANO: Cuando Telefónica cambió el esquema de consignación por el mayorista de los equipos, sabe usted si se hizo un estudio del impacto económico que ello produciría en los agentes y por supuesto que tendrían que pagar equipos? SR. VELEZ: Sí, se hizo un estudio la compañía hizo un estudio para la toma de esa decisión y entre otras cosas revisaron la cartera que había actualmente de los agentes comerciales con nosotros, se revisaron las cesantías mercantiles de los agentes comerciales, pero en general sí hubo una revisión minuciosa de la capacidad que tenían los agentes comerciales para entrar a este esquema de mayoristas. DR. BEJARANO: Quién hizo ese estudio? SR. VELEZ: Ese estudio lo hizo la vicepresidencia comercial de la compañía, conjuntamente con la gerencia de agentes comerciales, estuvo el área de inventarios, estuvo para que yo recuerde el área de inventarios, el área jurídica siempre hace parte de esto, el área comercial, el área de mercadeo, eso integra mucho, pero que yo recuerde esas áreas. DR. BEJARANO: Tiene conocimiento si esto fue consultado o compartido con los agentes comerciales y en particular con Alianza Cellmóvil? SR. VELEZ: Que la decisión haya sido compartida antes de tomarse? DR. BEJARANO: El estudio a que usted esta haciendo referencia. SR. VELEZ:

Sí, fue compartido.

DR. BEJARANO: De qué manera? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 53

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SR. VELEZ: Yo tengo entendido que fue compartido de manera verbal con ellos y en reuniones donde se mostraron cifras. DR. BEJARANO: Usted conoció un estudio de la firma Oliver… que usted ha hecho referencia en su declaración?

a la

SR. VELEZ: Yo no conozco el estudio, como comenté no hice parte de esa reunión donde se les expuso el estudio a ellos, pero yo personalmente no lo conocí. DR. BEJARANO: A usted que le comentan compañeros no le comentaron de este estudio?

tantas

cosas,

sus

SR. VELEZ: Es que el comentario no me lo hicieron mis compañeros, sino me lo hizo mi jefe después de la reunión. DR. BEJARANO: Es su compañero. SR. VELEZ: Sí, por supuesto y él hizo referencia a que habían revisado las cifras con Alianza Cellmóvil y con Oliver y que Alianza Cellmóvil había manifestado que quedaba muy satisfecho de las cifras que la compañía le había mostrado conjuntamente con Oliver, después me lo manifestó Jorge Torres a mi inclusive. DR. GOMEZ: Usted mencionó a lo que en algún momento de su declaración se refirió de las ayudas en materia de elementos y de adecuaciones que les prestaban a los distribuidores, esas ayudas obedecían a alguna política, obedecían a la necesidad de compensar algún efecto económico del cambio de sistema, cuál era la causa de estas ayudas? SR. VELEZ: Las ayudas a las que hice referencia que básicamente fueron dos tipos de ayudas, que fueron el mobiliario y los subsidios en arrendamientos obedecen básicamente a la ampliación de la red, de la ampliación de la capilaridad, no obedece a ningún otro tipo de ayuda, ni a subsanar otro tipo de circunstancia, la idea era ampliar la red de distribución a través de una mayor capilaridad, llegar al mayor número de puntos propios posibles para garantizar unas mayores altas y obviamente tener una imagen ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 54

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que conservara la imagen de la compañía, por eso la compañía toma la decisión de hacer sus propios muebles y de diseñar toda la imagen corporativa para evitar que en unas regiones se manejaran imágenes diferentes o en una misma ciudad, pero esa es básicamente la razón. DR. BEJARANO: Usted ha hablado de las autorizaciones a los agentes comerciales para que sus distribuidores fueran nuevamente vinculados como agentes de Alianza Cellmóvil y de otros agentes, especialmente en el caso de Alianza Cellmóvil usted recuerda que esas autorizaciones se extendieron por escrito? SR. VELEZ: No, por escrito no se extendieron, inclusive la que mencioné sobre el exfuncionario el señor Edgar Lozano tampoco hubo una autorización por escrito, al menos mía. DR. BEJARANO: Dígale al Tribunal si usted o algún otro funcionario de Telefónica hicieron recomendaciones escritas sobre el tamaño de la estructura administrativa de Alianza Cellmóvil? SR. VELEZ:

Yo pensaría que sí hubo recomendaciones escritas.

DR. BEJARANO:

De quiénes?

SR. VELEZ: No lo recuerdo, pero yo pensaría que pudo haber sido de un comercial, del canal de agentes comerciales, podría ha ver sido el mismo gerente del canal, podría ser en esa vía. Pero yo pensaría que sí hubo, pudo haber sido de un comercial, del canal de agentes comerciales, podría haber sido del mismo gerente del canal, podría ser en esa vía. DR. BEJARANO: Qué nombre en particular? SR. VELEZ: Pudo haber sido el señor Andrés Gómez que estaba como gerente nacional de ventas de ese canal y de comercial no recuerdo, el comercial que estuvo asignado a Alianza Cellmóvil en Cali. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 55

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DR. BEJARANO: SR. VELEZ: que era la algún tipo pero no lo

Recuerda usted el nombre de quien ya murió?

No, porque también le iba a mencionar a Diana Rivera gerente del canal de agentes, pero no se si Diana hizo de sugerencia por escrito, pensaría que sí de pronto, tengo presente.

DR. BEJARANO: Tiene conocimientos o es experto en materia de seguridad? SR. VELEZ: No, tengo un leve conocimiento en materia de seguridad que me lo ha brindado la compañía a través de la seguridad que me ha dado en estos últimos 5 años, pero de resto no. DR. BEJARANO: A usted le han dado seguridad y por qué le dan seguridad a usted? SR. VELEZ: A mi me dieron seguridad cuando me vinculé a la compañía por el nivel del cargo que ocupa en su momento, en ese momento era vicepresidente regional de ventas y de regiones, hoy también soy de región, en su momento ese cargo contemplaba un conductor y un escolta, con el tiempo la organización bajó nivel y quedé como director y la figura de escolta se suprime y quedo con conductor. DR. BEJARANO: Usted supo si el señor Jorge Torres en algún momento temió por su seguridad personal como consecuencia de haber recibido amenazas de secuestro? SR. VELEZ:

No, no supe nunca de eso.

DR. BEJARANO: Si como usted lo dice la recomendación era que el agente comercial se consolidara regionalmente, por qué entonces Telefónica autorizó a Alianza Cellmóvil a abrir puntos propios en otras regiones? SR. VELEZ: Insisto en el anterior comentario, nuestra recomendación fue esa, su afán de expansión fue otra y nosotros no íbamos a impedir que ellos no abrieran puntos, nosotros les ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 56

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sugerimos señores ustedes rentabilicen su operación, pero si ellos me piden a mi que yo vaya y autorice un punto que piensan abrir en otra región y si para la compañía es viable por su ubicación geográfica, por su tamaño, por todo y yo lo autorizo, yo puedo autorizarlo. DR. BEJARANO: Cuando según su respuesta Telefónica hubo temores de que el hizo del señor Jorge Torres no haría una buena gestión en Medellín, de lo que usted se entera porque se lo comenta un compañero, dígale al Tribunal qué conocimiento tiene usted de cuáles medidas adoptó Telefónica en relación con la situación? SR. VELEZ: La medida que adoptó la compañía no fue otra diferente sino acompañar comercialmente al hijo de Jorge Torres, fue la única medida que se tomó y me voy a referir al caso, fue llamarlo a las oficinas y mostrarle al hijo de Jorge Torres cómo iba su desempeño comercial y cómo podía potenciar de acuerdo a esa ubicación de los locales la oportunidad que tenía de mercado, pero no hay una comunicación de parte de la compañía diciéndole que moralmente, profesionalmente, laboralmente no estaba actuando bien, no vemos necesario hacerlo, el señor hijo de Jorge Torres puede decir que contó con todo el apoyo comercial que le brindó la organización en esa regional. DR. BEJARANO: Independientemente de que hubiera habido inquietudes a nivel novedad de la esencia del negocio, Telefónica acompañaba a Alianza Cellmóvil también en Medellín? SR. VELEZ: Sí, por supuesto, lo hacemos en todas partes. DR. BEJARANO: Correcto, luego eso no tenía que ver con la situación particular del hijo del señor Jorge Torres? SR. VELEZ: No, usted tiene razón, no tiene qué ver con nada particular, pero yo no le puedo decir, sugerir a una persona de esas que se comporte como quisiera yo se comportara, no lo puedo limitar a él a que salga, se divierta, se tome sus tragos, no se, lo haría con un hijo mío, con un amigo pero hombre no, hasta allá no llegaría. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 57

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DR. BEJARANO: Desde cuándo tiene usted conocimiento que Alianza Cellmóvil operaba en Nariño? SR. VELEZ: Realmente fue estando yo en suroccidente, estando en Cali en esos 2 años que menciono fue cuando me enteré que ellos estaban allá, antes no. DR. BEJARANO: SR. VELEZ:

Pero no supo desde cuándo estaban operando?

No, desde cuándo no.

DR. BEJARANO: Pero en todo caso cuando usted llegó ya ellos venían operando de tiempo atrás? SR. VELEZ: Sí, a través de red de susbdistribuidores estaban operando allá, no se si con puntos propios. DR. BEJARANO: Dígale al Tribunal si usted recuerda si las tiendas que Alianza Cellmóvil abrió en Nariño también fueron autorizadas y adecuadas por Telefónica? SR. VELEZ: Sí, una tienda, que yo recuerde una tienda ubicada en Pasto. DR. BEJARANO: Con la venia del Tribunal le voy a poner de presente un conjunto de correos que están a folios 1429 a 1431 del cuaderno de pruebas No. 4, quisiera que por favor lea esos tres folios, lo recuerde para poderle formular la pregunta sobre esos correos. SR. VELEZ: Dice: “Lunes 22 de diciembre/08 10:43 a.m. Freddy esta no es una decisión tomada, creo que hay un mal entendido por tal motivo el e-mail enviado por María Fernando no tiene validez, sin embargo creo que la gestión del punto de Ipiales debe mejorar sustancialmente. Lunes 22 de diciembre/08 10:36 a.m. Juan Carlos Narváez, Jan, Jorge Torres, Jenny, María Fernanda Rojas Pereira, con copia a Lina María Montenegro, Diana Rivera, Iván Mauricio, punto ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 58

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Vibratell, firmado por Freddy Márquez. De acuerdo a lo planteado aquí y sustentada la decisión quiero comentarles que la falta de equipos es una situación que vivimos la gran mayoría de agentes, las operaciones comerciales no son atractivas para su comercialización en masa, creo que esta decisión es más de índole personal ya que nuestra administración no es muy afín con la administración de Ipiales, en fin ustedes son los que deciden y evalúan. No entiendo, yo le estoy escribiendo a él: “Freddy esta no es una decisión tomada, creo que hay un mal entendido por tal motivo el e-mail enviado por María Fernando no tiene validez…” Hace referencia a María Fernanda Rojas. Ahora él me contesta a mi diciendo: “De acuerdo a lo planteado aquí y sustentada la decisión quiero comentarles que la falta de equipos es una situación que vivimos la gran mayoría de agentes, las operaciones comerciales no son atractivas para su comercialización en masa, creo que esta decisión es más de índole personal ya que nuestra administración no es muy afín con la administración de Ipiales, en fin ustedes son los que deciden y evalúan.” DR. BEJARANO: Señor presidente yo quisiera pedir que el declarante examine los documentos en el orden inverso a que están, porque por acomodación de la secuencia del correo empieza lo primero al final, es 1431, 1430 y 1429. SR. VELEZ: Este es un coordinador de servicio en Nariño que se llama María Fernanda Rojas Pereira es la que lo firma, va dirigido a Freddy Márquez, Juan Carlos Narváez, Angela Cortés con copia a Diana Rivera, Lina María Montenegro, Octavio Hernández e Iván Vélez, dice punto Vibratel: “Buenos días, la presente es para notificar que después de realizar el punto Cellmóvil en Ipiales la coordinación de servicio en conjunto con el área comercial hemos tomado la decisión de trasladar el analista de atención personalizada… a partir de hoy a otro punto de la ciudad de Ipiales, esto obedece a lo siguiente, la falta de existencia de equipos de Cellmóvil, situación que afectó las operaciones ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 59

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comerciales durante octubre, noviembre y diciembre/08, es necesario entender que para llevar a cabo con éxito el proyecto de atomización que implementó la compañía, este se debe desarrollar de manera integral, es decir los clientes deben sentir que en el punto encuentra todas las soluciones de venta, postventa y servicio.” Eso fue enviado el 22 de diciembre. DR. BEJARANO: Usted ha dicho que el problema que se presentaba en Nariño era que había mala administración por parte de Alianza Cellmóvil, de acuerdo con esa correspondencia allí se refiere que había un problema de desabastecimiento de equipos, quiere pronunciarse al respecto? DR. SACHICA: Señor presidente pediría que calificara la pregunta, porque de la información que entregó el testigo el día de hoy no es mala administración en Nariño, él mencionó que en Nariño había mucha competencia y que estaba muy afianzado el mercado allá, habló de mala administración en otras regionales, es esa precisión. DR. BEJARANO: No, dijo que había desorden administrativo en Nariño, concretamente lo dijo. DR. FLOREZ: Quiere usted aclararle al Tribunal qué fue lo que sucedió en Nariño en ese sitio, en relación con las interpretaciones de los distintos apoderados de desorden? SR. VELEZ: A lo que se hace referencia en este comunicado específicamente, este es un comunicado de un funcionario de la organización, es que definitivamente me quiero devolver un poco, pero para hacer claridad con este comentario que hacen acá, no se si para la sala es claro el concepto de atomización y para la sala es claro el concepto de atomización del servicio o si ya se ha tocado en otros testimonios. Lo que se hizo fue redistribuir el servicio de la organización en puntos propios de agentes comerciales, o se llevamos el servicio que anteriormente se tomaba en las tiendas propias de la organización, se llevó algunos puntos de agentes comerciales a ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 60

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nivel nacional. Entonces nosotros ubicamos ente de nuestra organización del área de servicio en estas tiendas y eso hace referencia a una coordinadora de servicio de la organización refiriéndose a que la falta de existencia de equipos de Cellmóvil, situación que afectó las operaciones comerciales durante octubre y noviembre es necesario entender que para llevar a cabo con éxito el proyecto de atomización que implementó la compañía, éste se debe desarrollar de manera integral, es lo clientes deben sentir que el punto de encuentro de todas las soluciones de venta, postventa y servicio. Ahí ella a lo que esta haciendo referencia es que encontró que en ese punto tiene problemas de abastecimiento de equipos y le esta pidiendo según le entiendo yo al señor Freddy Márquez le esta diciendo que: “La decisión va a ser trasladar al analista de atención de servicio a otro lugar, por eso sugiriéndole que la atención que ellos deben prestar ahí es una atención de venta, postventa y servicio y que la inexistencia de inventarios esta afectando la imagen de la compañía allá.” Más que la imagen de la compañía es que no están cumpliendo con lo que la compañía espera va a recibir un usuario final. DR. BEJARANO: Acá dice: “Juan Carlos Narváez. Usted en qué me puede colaborar con esto porque no quiero perder este punto atomizado.” Juan Carlos Narváez le escribe a Jenny. Jorge Torres le manda un e-mail a Juan Carlos a Jenny compañía a María Fernanda Rojas de la compañía, con copia a diciendo: “Las operaciones comerciales están estancadas junio por falta de buenos precios y surtidos para que ahora con este cuento.”

de la Freddy desde vengan

Acá hay otra comunicación para Jorge Torres donde dice: “María Fernanda entiendo tu queja, ya que bien sabes que es Telefónica que causó tu malestar. Feliz Navidad.” Aquí hay uno de Juan Carlos Narváez va dirigido a Jan a Jorge y a Jenny y a María Fernanda Rojas, dice “Yo creo que esto queda claro ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 61

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y es por falta de equipos que los mayoristas no han tenido para entregar y por error de la gente por favor creo que se debe replantear esta decisión.” Es el gerente comercial Juan Carlos Narváez de Cellmóvil en Nariño. Viene otro que dice de Freddy Márquez para Juan Carlos: “De acuerdo a lo planteado aquí y sustentada la decisión quiero comentarles que la falta de equipos es una situación que vivimos la gran mayoría de agentes, las operaciones comerciales no son atractivas para su comercialización en masa, creo que esta decisión es más de índole personal ya que nuestra administración no es muy afín con la administración de Ipiales, en fin ustedes son los que deciden y evalúan.” Yo le escribo a Freddy: “Freddy esta no es una decisión tomada, creo que hay un mal entendido por tal motivo el e-mail enviado por María Fernando no tiene validez…” DR. BEJARANO: La pregunta mía es por qué usted respecto de esas manifestaciones que le están diciendo el tema del problema es la falta de equipos, se lo dicen varias personas, por qué razón usted finalmente no autoriza o controvierte esas aseveraciones? SR. VELEZ: Porque es que yo lo que veo es que acá según como dicen ellos parece ser que hay es un mal entendido, como lo menciono yo ahí, yo digo: Primero esto no es una decisión tomada, no estamos retirando su personal de allá, este personal de servicio, creo que hay un mal entendido por tal motivo el e-mail enviado por María Fernanda no tiene validez, sin embargo creo que la gestión del punto en Ipiales debe mejorar sustancialmente. DR. BEJARANO: Por qué usted no se pronunció frente al tema de los equipos que era el tema que se estaban planteando allí de la insuficiencia de los equipos? SR. VELEZ: Seguramente porque antes de que esto creciera en discusión yo lo que quiero es llegar a un punto con ellos diciéndoles venga hay un mal entendido acá, no es una decisión tomada, lo que esta escribiendo esta niña no tiene validez y eso ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 62

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seguramente fue objeto para que después nos reuniéramos. DR. BEJARANO: Cuándo se reunieron entonces? SR. VELEZ: No, no se pero por eso estoy diciendo seguramente esto fue un motivo para que después nos reuniéramos y se revisara el tema. DR. BEJARANO: Quiere usted informarle al Tribunal la fecha de ese correo? SR. VELEZ: Lunes 22 de diciembre/08. DR. BEJARANO: SR. VELEZ:

Por la fecha?

10:43, eso es navidad.

DR. BEJARANO: Por la fecha de navidad era importante, neurálgico o no tenía importancia que hubiera un adecuado suministro de equipos? SR. VELEZ: Sí, por supuesto. DR. BEJARANO: Finalmente qué fue lo que pasó en Nariño, por qué colapso el tema de Nariño de Cellmóvil, por mala administración o por temas de equipos o por cuál? DR. SACHICA: Señor presidente, con la venia para que reconduzca el interrogatorio, habría que preguntarle al testigo si le consta por qué era el desabastecimiento de equipos, sería porque Cellmóvil no había mandado a Nariño o porque no había podido comprar al mayorista o cualquier otra causa, estoy hablando de situaciones hipotéticas, entonces como llevamos 10 minutos en este ejercicio que creo que no esta bien orientado pido al Tribunal que se reconduzca el interrogatorio por lo menos que le hagan las preguntas que precisen ese tipo de información, porque estamos llegando a conclusiones que creo que no son válidas. DR. BEJARANO:

Señor presidente yo entiendo el desespero del

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doctor Sáchica porque él obviamente sabe de qué estamos ha blando, esta quedando en evidencia algo que obviamente se ha planteado de una manera diferente, n más faltaba que yo tuviera que interrogar como el doctor Sáchica le indica, le he preguntado clarísimamente al testigo que diga de acuerdo con su conocimiento si ese colapso que sufrió Nariño se debió a un problema de mala administración o si tuvo que ver con el tema de la falta de equipos, si esos equipos dejaron de venir una u otra razón ese es un tema de otra pregunta, pero mi pregunta es concreta frente a esos dos hechos. DR. FLOREZ: La verdad es que no vamos a volver esto un debate por más que ustedes tengan razón, porque no es este el momento para que… el testimonio, pero yo quisiera preguntarle muy respetuosamente al testigo dado su conocimiento y su presencia en esa región cuál fue la razón de la situación que se presentó y cómo se solucionó? SR. VELEZ: Yo en un principio manifesté que nuestra sugerencia con Alianza Cellmóvil de llegar de manera como aspiraban llegar a Nariño, para esto tenían que tener en cuenta que nosotros teníamos una red en esa zona, una red que estaba haciendo bien las cosas, que ellos trataran de ir a zonas en donde nosotros teníamos deficiencia de distribución, pero no donde había una estructura ya trabajando. Entonces yo le atribuyo primero a esa omisión de llegar a una zona donde ya habían agentes comerciales establecidos y donde aspiraban, tal vez su aspiración era llegar y partir un poco esa participación que había de otros agentes comerciales. Ahora yo no puedo afirmar que acá la operación de ellos colapsó como se esta manifestando porque no conozco a qué se refiere el término colapsó, no entendería comercialmente es que se quedaron con cero inventarios y por lo que yo veo no se quedaron con cero inventarios, seguramente tuvieron deficiencia de inventarios pero yo también puedo asumir que fue gracias a que no tenían crédito o no tenían cupo para comprar, a eso me quiero referir. DR. BEJARANO:

Usted conoce de reportes que la compañía para la

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que usted trabaja haya enviado a su matriz en el exterior sobre ejecución y vicisitudes relacionadas con el contrato adelantado con Alianza Cellmóvil? SR. VELEZ:

Yo no lo tengo presente, no lo recuerdo.

DR. BEJARANO:

No tengo más preguntas.

DR. BEJARANO:

Le agradecemos su presencia y puede retirarse.

IVAN MAURICIO VELEZ ARBOLEDA

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TESTIMONIO DEL SEÑOR PABLO ANDRES LOZANO VILLEGAS AUDIENCIA DEL 01.12.10

DR. FLOREZ: A sabiendas de la responsabilidad que con el juramento asume, jura decir la verdad, toda la verdad y nada más que la verdad en la declaración que va a rendir? SR. LOZANO: Sí juro. DR. FLOREZ: Sírvase informarnos su nombre completo, domicilio, profesión, ocupación y relaciones con las partes.

edad,

SR. LOZANO: Mi nombre es Pablo Andrés Lozano Villegas, con cédula de ciudadanía No. 75.084.900 de Manizales, estado civil casado, soy economista empresarial de la Universidad Autónoma de Manizales con especialización en gerencia de mercadeo y ventas de la Universidad del Rosario, 10 años de experiencia en el sector comercial, me desempeñé como gerente comercial de Startek Ltda., empresa mayorista y comercializadora de terminales telefónicas par el operador logístico de Movistar, era el encargado de tener la relación tanto con Movistar como con los agentes comerciales en la comercialización de teléfonos celulares que Telefónica Movistar traía al mercado nacional, como gerente comercial era el encargado de manejar la cartera, y responder por el recaudo de todos los dineros por la venta de estas terminales a los agentes comerciales y de ser un apoyo en el tema de venta hacia el consumidor final. DR. FLOREZ: Quiere precisarle al Tribunal en qué fecha fue su vinculación? SR. LOZANO: Yo ingresé a la compañía Startek en mayo/07 si no me equivoco y me retiré de la compañía en mayo del año pasado. DR. FLOREZ:

Quiere informarle al Tribunal por qué se retiró?

SR. LOZANO: La razón de mi retiro de la compañía es básicamente porque Telefónica Movistar canceló el contrato de mayorista a ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 66

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Startek y se lo otorgó a otra compañía como único operador, distribuidor de teléfonos celulares, entonces la compañía terminó su operación ya completa con Telefónica a finales del año pasado. DR. FLOREZ: En qué sitios geográficos realizaba su actividad en la empresa para la que usted trabajaba? SR. LOZANO: La gerencia comercial tenía la responsabilidad nacional, como tal yo tenía un director de ventas para cada una de las zonas en donde Telefónica Movistar prestaba el servicio de operador, es decir en el caso de la zona norte, toda la costa, zona centro que era Antioquia, Eje Cafetero y zona de occidente que era Pasto y norte del Valle, zona oriente que era Santanderes, Arauca, Bogotá y las regiones apartadas que eran todos los departamentos como San Andrés y las otras zonas. DR. FLOREZ:

El asiento principal de su actividad cuál era?

SR. LOZANO: Era aquí Bogotá. DR. FLOREZ: Tiene la palabra el doctor Bejarano. DR. BEJARANO: Cuál fue la otra empresa con la que se celebró el contrato al retiro o la terminación de la relación entre Startek y Telefónica? SR. LOZANO: Inicialmente al terminar nosotros esa empresa iba a ser Fastell, pero fue vendida a una empresa que se llama se me fue el nombre en este minuto, eran unos venezolanos y es el actual operador logístico de ellos, no recuerdo, tanto pronto me llegue a la cabeza les digo el nombre. DR. BEJARANO: Tiene conocimiento si para que Startek fuera admitida como operador logístico de Telefónica en la distribución mayorista de equipos debió cumplir con algún requisito para demostrar un determinado nivel de solvencia? SR. LOZANO: Sí, necesitábamos tener un nivel de solvencia, primero tener todas las certificaciones para ser un operador logístico, ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 67

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estar certificado o en proceso de certificación ISO, lo cual se logró y se tenía, no se cuánto el requisito económico, pero se solicitaba que tuviera una solvencia económica adecuada para soportar la compra de estos equipos. DR. BEJARANO: Existió un contrato escrito entre Alianza Cellmóvil y Telefónica con Startek para regular las relaciones comerciales? SR. LOZANO: Básicamente existió un contrato entre Telefónica Movistar y Startek, era un contrato de mayorista, contrato que yo creo que las partes lo conocen, era un contrato que se hizo después de una licitación, eran un contrato en el que Telefónica Movistar le otorgaba a Startek y a Fastell, porque realmente éramos dos mayoristas, la exclusividad para vender terminales que venían del operador hacia los agentes comerciales bajo unas políticas que estableció Telefónica. Las políticas eran dadas única y exclusivamente por Telefónica para venderle única y exclusivamente a los agentes, nosotros no le podíamos vender terminales a ninguna otra persona que no fuera un agente comercial avalado por Telefónica, pero entre nosotros Startek y los agentes comerciales nunca hubo un contrato, nosotros lo único que determinamos fue una garantía, un pagaré que como empresa usamos para tener una garantía de no perder un dinero que fue uno de los principales problemas que tuvo este modelo diseñado por Telefónica, una pérdida grande de plata porque muchos agentes realmente se quebraron y nos quedaron debiendo muchísima plata. Entonces en el caso de Alianza Cellmóvil lo único que nosotros teníamos era un pagaré y una carta de instrucción avalada como persona natural y como persona jurídica. DR. BEJARANO: Quién definía el precio al que venderle los equipos a los agentes comerciales?

Startek

debía

SR. LOZANO: Telefónica. DR. BEJARANO: Cómo y con qué frecuencia se enteraba Startek de los precios a los que finalmente los agentes vendía los equipos en el ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 68

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mercado? SR. LOZANO: El proceso de enterarnos nosotros a qué preció lo vendían fue el principal problema que tuvimos porque la información nunca llegaba a tiempo. Esto cómo funcionaba? Para nosotros saber si un a gente había vendido un teléfono teníamos que recibir la información de parte de Telefónica, era el teléfono prendido en la red de Telefónica, por consiguiente lo único que tenía conocimiento de si había prendido o no el equipo era Telefónica, esto es lo que en Telefónica llamamos dar de alta una línea Telefónica, era prender el teléfono en la red. Esta información fue muy difícil de cuadrar, nos causó muchos problemas a los dos mayoristas porque nunca llegaba a tiempo esta información, entonces si un teléfono era prendido hoy durante mayo, junio, julio, agosto, septiembre, octubre, noviembre, creo que hasta diciembre nosotros estuvimos atrasados casi 3 meses para saber si los teléfonos eran o no prendidos en el momento adecuado. Entonces para nosotros eso qué significaba? Significaba no saber qué tanto inventario tenía el agente comercial y qué tanto podría llegar a tener de inventario ocasionándonos a nosotros un problema porque nosotros les otorgábamos unos cupos de crédito a los agentes comerciales, cupos de crédito que estaban representados en el valor prepago que era el valor determinado por Telefónica para vende esta terminal y si este valor prepago cambiaba de acuerdo a la carpeta comercial porque podía cambiar en cualquier momento no era un valor fijo, era el valor que cada vez que Telefónica cambiara la carpeta comercial nosotros teníamos que tener e inmediatamente eso nos ocasionaba que si el inventario no sabíamos si lo había prendido, yo no le podía despachar más teléfonos al agente. Segundo no sabía qué dinero le debía solicitar al agente, entonces cuando un agente necesitaba que yo le despachara teléfonos si yo no sabía o no tenía una prueba de que el teléfono había sido dado de alta, a nosotros no podían entrar a decirnos despácheme, si ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 69

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quiere que le despache págueme el valor que tiene en inventario, tiene 20 millones, págueme $20 millones para yo poderle despachar, no es que ya lo prendí, entonces dígale a Telefónica que por favor nos muestra que ya lo dio de alta, entonces realmente ese fue el problema más grave que tuvimos y nos vinimos a igualar en diciembre, después de 9 meses de estar funcionando con el modelo mayorista. DR. BEJARANO: Si el precio al que los agentes comerciales vendían los equipos en el mercado, resultaba diferente al precio que Startek les había facturado o si ese precio variaba con respecto al precio a que dichos equipos habían sido definidos de Telefónica, de quién eran las utilidades o las pérdidas? SR. LOZANO: Del agente, o sea aquí hay dos cosas, nosotros nunca íbamos a cobrar nada distinto a lo que Telefónica nos cobrara a nosotros. Qué pasa? El modelo estaba diseñado de la siguiente forma voy a explicarlo para poder explicar lo de los precios. Telefónica nos vendía a precio CIF es decir $100, es decir eso era lo que nos entregaba a nosotros, nosotros lo teníamos que vender al canal al precio prepago, el precio prepago que estuviera en la carpeta comercial, el canal lo podía vender desde el precio prepago hasta $0, de qué dependía? Dependía del plan, de la oferta. En el momento en que el teléfono es prendido si lo vendía a $0 Telefónica esa línea a mi me la cobraba a $0, pero cuando me avisaba, cuando supiéramos realmente que había sido prendido porque si no sabíamos no nos la cobraba, seguíamos manteniendo esa deuda, por consiguiente él me tenía que hacer una nota crédito de esos $100 y yo hacerle una nota crédito al agente comercial de esos $100, pero si era distinto, lo había vendido en $50 que era el precio de la carpeta comercial en un plan postpago, yo le tenía que hacer una nota crédito al agente de $50, pero para yo poderle hacer una nota al agente de $50 Telefónica también me tendría que haber hecho a mi una nota de perdón de $40, porque el precio ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 70

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prepago siempre esta por debajo del precio CIF. En algunos casos pasó lo contrario que el precio prepago estuvo por encima del precio CIF porque Telefónica determinaba que ya el teléfono lo podían vender por encima del precio al que me habían facturado a mi, realmente ahí los precios todo dependía de la carpeta comercial y todo se movía a través de notas crédito, la nota crédito era lo que determinaba eso. Cuáles fueron los problemas que se presentaron de acuerdo a la pregunta que ustedes me hacen? Uno, que existían muchos precios que eran autorizados por gerentes, vicepresidentes o gerentes del canal especialista en este caso, Andrés Gómez que desafortunadamente falleció que no eran precios que estuvieran en la carpeta comercial y esos precios no le pasó a Alianza, le pasó a todos los agentes, le decían sí para esa entréguelos a $0, pero la alta llegaba por $20, yo tenía cobrar $20 y el agente comercial decía no, es que a mi me autorizó Telefónica, pero lo siento si a mi Telefónica me va a corar $20 yo le cobro a usted $20, ese era el problema que tenía, quién absorbía la pérdida? El agente porque yo no le despachaba si él no me pagaba los $20. El qué tenía que hacer? Ir a Telefónica a decirle mire págueme esos $20 porque el mayorista no me lo esta reconociendo. DR. BEJARANO: Cómo se cuadraba eso contablemente entre las 3 entidades? SR. LOZANO: El éxito de Startek fue que teníamos un gerente 100% financiero y contador, pero el modelo tenía fallas tributarias muy fuertes porque había un problema de IVA, había problema de renta que afectaba notoriamente la caja de los agentes comerciales y es simple, si yo les despaché a $80 y ese bimestre me compró a $80 él tiene que declarar ese IVA y si no vendió el teléfono en ese bimestre hasta el siguiente período tiene que declarar la renta y el IVA sobre las compras que realizó, ah que es que se recupera en 2 meses? Sí, pero la caja se afectaba, notoriamente se afectaba. DR. BEJARANO:

La caja del agente?

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SR. LOZANO: Del agente claro, es que eso es contabilidad básica yo compro más caro y vendo más barato la caja me afecta y si no he vendido me quedo con el inventario y cuando venda si vendo en un período distinto tengo un problema de liquidez en ese período, sobre todo en impuestos. Cómo se manejaba? Nosotros teníamos un departamento de contabilidad solamente dedicado a manejar los agentes comerciales y a manejar el inventario, todas las semanas tenían conciliación con Telefónica tratando de cuadrar las altas que nos permitieran, creo que Telefónica sabe que uno de los problemas fueron las notas créditos, nos demorábamos mucho tiempo en hacer las notas crédito y por consiguiente nosotros nos demorábamos mucho en hacerle las notas crédito a los agentes, yo no puedo hacer una nota crédito a un agente si Telefónica no me había hecho a mi por obvias razones, porque es que sino mi caja le dije cómo me quedaba. DR. BEJARANO: Tenía alguna ingerencia Telefónica en el inventario que manejaba la sociedad Startek? SR. LOZANO: Sí, el inventario era de Telefónica, lo único que yo hacía era comprar lo que estaba disponible por Telefónica, es decir Startek no trajo ningún terminal al país que no hubiera sido importado por Telefónica, el proceso era muy simple, Telefónica compraba los teléfonos a los fabricantes qué teléfonos compraba? Los que el departamento de compras de Telefónica determinara que iban a ser los que se iban a comercializar en esa fecha especial o en cualquier período, esos teléfonos los traía y decía el 50% de este inventario se va a Fastell el otro 50% se va a Telefónica, señores eso esta en la bodega de ustedes pero a nombre de Telefónica. Nosotros manejábamos 2 bodegas una bodega de CCL que era de Telefónica y una bodega de CCL que era la del mayorista, la bodega de CCL que era de Telefónica, era la bodega de la cual el mayorista podía determinar qué unidas compraba para comercializar a los agentes y la de Telefónica era de la que nosotros como operadores logísticos también de Telefónica le surtíamos también a ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 72

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sus CVS que era donde entregábamos sin ningún problema porque eran puntos de ellos, entregábamos lo que nos dijeran y al ritell que también se entregaba inicialmente así, luego se incluyó en el modelo mayorista. Esas terminales estaban en la bodega de Telefónica y eran las terminales que ellos presentaban en su proyecto comercial de su carpeta y sobre esas unidades yo entraba a comprar lo que el canal fuera a comercializar. Nunca hubo equipos que no hubieran sido comprados o adquiridos por Telefónica, siempre eran los que ellos decían. DR. BEJARANO: Ahora que ha mencionado ritell podría informar al Tribunal quién surtía los CVS y el canal ritell? SR. LOZANO: Inicialmente lo empezó surtiendo Fastell, ya después de un problema al final terminando el período nos dieron una parte a nosotros, pero los CVS los surtíamos ambos, pero el ritell sí era más que todo surtido por Fastell en su mayoría. DR. BEJARANO: Sabe usted si existía alguna política de Telefónica respecto de cómo debían entregarse prioritariamente a esos canales a esos dos canales al ritell y a los CVS los equipos? SR. LOZANO: No conozco realmente cómo era la política, lo que sí sabíamos nosotros es que ellos manejaban hay un canal ce CVS, hay un canal de ritell y había un canal de agentes comerciales aunque nosotros no teníamos conocimiento, sabíamos que ritell y CVS tenían más existencias, no se cantidades, si eran ajustadas o no, no lo puedo decir. DR. BEJARANO: La decisión de entregar equipos a un agente en particular dependía exclusivamente de Startek o tenía que contar para ello con alguna autorización de Telefónica? SR. LOZANO: En el caso de Startek dependía solamente de Startek, la única condición que nosotros teníamos era que el agente estuviera a paz y salvo, tenía cupo de crédito o si Telefónica lo ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 73

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avalaba y avalaba es que me mandaba un correo que sólo nos servía de Juan Pedro Araujo diciendo yo respondo por ese inventario, nosotros soltábamos el inventario, de lo contrario nosotros no soltábamos inventario. DR. BEJARANO: mayorista?

Cuándo

inició

y

cuándo

finalizó

el

esquema

SR. LOZANO: Yo entré como en marzo, abril, mayo, creo que empezó en junio realmente de 2007 y cuando yo me retiré en mayo del año pasado ya estábamos manejando todo como operación logística, ya se empezó otra vez a entregar por consignación digamos que quisieron hacer una fusión entre mayorista y consignación, hoy en día no se cómo esta operando, tengo entendido que esta operando como consignación otra vez. DR. BEJARANO: De acuerdo con el conocimiento que tienen ustedes, que acaba de decir, dígale al despacho si sabe, bien porque le consta o lo ha oído decir, si contaba Telefónica en su poder con las referencias de equipos que la misma Telefónica ofrecía en su publicidad y que se requería del mercado? SR. LOZANO. No contaba con las suficientes unidades, muchas veces nos tocó, es muy simple, no me acuerdo exactamente la referencia, pero en un día de madre lanzaron una publicidad supremamente agresiva y nosotros contábamos más o menos con 2,.000 unidad es para repartir a todo el canal, nosotros como Startek y solamente un agente pedía 1.500, no teníamos cómo surtir suficientes. DR. BEJARANO: Día de madre es día de la madre? SR. LOZANO:

Sí.

DR. BEJARANO: Sabe usted si se presentaron dificultades en las conciliaciones de precios de equipos realizadas entre Telefónica, el mayorista y el agente? SR. LOZANO: Sí, los casos que le mencioné ahorita, muchas veces, no coincidía el valor que el agente decía que había vendido el ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 74

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equipo con el valor al que nosotros le estábamos cobrando. DR. BEJARANO: Cómo fluía la información de Telefónica hacia ustedes, para que ustedes pudieran realizar una efectiva conciliación de cuentas con los agentes comerciales? SR. LOZANO: La experiencia de nosotros nos ayudó a que fuéramos ordenados y digo la experiencia porque la empresa tenía mucha gente que llevaba manejando no sólo en Movistar sino desde que era Bellsouth a operación logística, pero nos costó trabajo que fluyeran las altas, tuvimos muchos problemas para que las altas llegaran a tiempo, ya después de un tiempo lo logramos y tratamos de que fluyera, pero siempre el principal problema era que no teníamos la información con qué cobrarle a los agentes. Para mi como gerente comercial mi intención era que el canal estuviera surtido, sino yo no veía resultados, pero para la gerencia si no había cómo yo soltar, no sabía cuánto había vendido, no podíamos soltar equipos a la loca que fue lo que pasó con el otro mayorista. DR. BEJARANO: Startek como mayorista contaba en su inventario con suficientes equipos, diferentes gamas y marcas para ser suministrados posteriormente al agente comercial, en particular a Alianza Cellmóvil? SR. LOZANO: Nosotros teníamos diferentes gamas pero no eran las que se estaban necesitando, o sea nosotros teníamos un inventario grande de muchas cosas, pero no eran las que el canal estaba solicitando, la demanda de teléfonos funciona como cualquier tipo de demanda, la que en la carpeta comercial este más barato es el celular que más rota o a la que le estén haciendo el impulso, si el equipo que esta en la carpeta comercial es el que más rota, un Sony Ericcson W350 que lo pusieron en la carpeta en un plan de postpago a $0 ese era el que rotaba y sino había suficiente no podía surtirlo. DR. BEJARANO: Sabe usted, conoció cuál fue el propósito de Telefónica al adoptar el esquema mayorista de distribución de ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 75

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equipos? SR. LOZANO: Decir cuál fue el propósito de Telefónica, sería dar la respuesta por Telefónica, yo creería desde el punto de vista nuestro que ellos quisieron transferir un poco el riesgo de la pérdida que tuvieron en su modelo de consignación de inventario a un tercero porque realmente a la hora de conciliar con nosotros, Startek no le quedó debiendo un solo peso a Telefónica, nosotros conciliamos la cuentas y a diferencia del otro operador nosotros pagamos hasta el último peso, pero el riesgo de inventario era muy alto para nosotros, nosotros éramos quienes recibíamos el riesgo de los teléfonos y lo que los agentes votaran, hoy no se le número exacto, pero cuando yo me retiré de la compañía nos debían más de $500 millones los agentes comerciales, no, mucho más de $1.200 millones solamente un agente comercial que se llamaba Coldecom nos quedó debiendo $450 millones mataron al gerente y la empresa la absorbió y nosotros no pudimos recuperar nada. DR. BEJARANO: Ese esquema mayorista de acuerdo con su conocimiento benefició o afectó económicamente a los agentes comerciales? SR. LOZANO: DR. BEJARANO:

Afectó. Por qué?

SR. LOZANO: Primero los agentes comerciales no tenían suficiente inventario para comercializar al canal, dos porque ningún agente comercial esto es claro, aquí habría que hablar de dos temas y voy a partirlo. El primero, cuando empezó el modelo mayorista, los agentes comerciales del país no se cuántos eran, 125 de pronto, los más grandes eran Alianza Cellmóvil, Coldecom, Distribución Chanel, Global One, unos de oriente, dos grandes de la costa que eran comunicaciones no me acuerdo en este momento el nombre del otro agente de la costa, P y G y ellos eran los dueños del mercado, o sea ellos tenían subagentes o subdistribuidores que eran como llamaban, entonares ellos eran personas que tenían capacidad ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 76

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económica para inventario.

responder

por

unos

equipos

y

para

tener

un

Cuando entró el modelo mayorista, adicional a entrar el modelo mayorista, Telefónica entró a otra política y fue que todos los subdistribuidores los volvió agentes comerciales, era entrar a maCIFicar el canal de comercialización, era entrar a disminuirle los ingresos a los agentes comerciales grandes porque si yo tenía 5 subdistribuidores yo vendía 200 líneas y me quitan mis 5 subdistribuidores las ventas de esas líneas ya no las voy a tener como agente comercial, sino que las va a tener otro agente comercial, que no se cuál era la estrategia de ellos, supongo que era tener más maCIFicar y tener más red, pero afectaba notoriamente el canal. Entonces qué pasaba? Estos subdistribuidores no tenían la capacidad económica para pedir equipos, entonces obviamente los mayoristas no les iban a soltar equipos, al no tener equipos no iban a tener con qué realizar la venta y los grandes que tenían la red no contaban con la suficiente solvencia para tener los equipos que Telefónica les daba en consignación, Telefónica les daba en consignación no se un inventario grandísimo, sea por control o no sea por control también se que este fue uno de los temas para llevarlo a mayoristas, se les perdió mucho inventario porque lo dejaban 90 días, ahí es donde le afectaba notoriamente a los agentes, eso como en la parte comercial. Ya en la parte tributaria toda, no es lo mismo comprar, la parte tributaria lo afectó notoriamente en la caja, afectaba por IVA y afectaba por retención en la fuente, porque es que antes quien pagaba la retención era Telefónica, quien paga el IVA era Telefónica, ahora quien pagaba todo era el agente comercial. DR. BEJARANO: Cuál fue en últimas la mayor dificultad que presentó para Startek la ejecución de esquema mayorista? SR. LOZANO: La información, es que este negocio funciona es por información, si yo no tengo la información a tiempo no podemos funcionar, nosotros no podíamos entrar a coordinar y entonces ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 77

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obviamente nosotros apretábamos al canal, nuestra labor yo entré como gerente comercial y terminé siendo el gerente de cartera, recaudando y conciliando las altas y revisando si se pagaron, si no se pagaran, cuánto era la nota crédito, una tema que era muy desgastante, nosotros en esa área teníamos 12 personas solamente dedicadas a eso, a ver cuáles eran las altas a hacer un sistema, diseñamos un sistema para poder coordinar eso, que la información que nos daba Telefónica cruzarlo con lo que le despachábamos al canal, saber cuáles eran estos… Qué más pasaba? Este fue un problema gravísimo, antes el inventario no se podía prestar, esto pasó muchísimo y qué pasaba que los gerentes de zona sabían que el inventario lo tenía otro agente comercial y Alianza Cellmóvil lo necesitaba para un caso digamos que tenía una venta con una pyme, necesitaba 10 equipos, pero el mayorista no lo tenía, tranquilo que Distribución Chanel tiene esos 10 equipos, pídaselos a Distribución Chanel, cuando los prendía aparecía en lo que me reportaba Telefónica que los había prendido quién? Un código de Alianza, pero yo a quién se los había despachado? A Distribución Chanel los iba a cobrar yo, pero Distribución Chanel me decía no, es que yo no los tenía, yo se los vendí, se los pasé a Telefónica para que se los entregara a otro agente, pero eso a mi no me lo decían, a mi no me servía eso, yo le tenía que dar eso y cobrar a Distribución Chanel y ese es otro problema que tuvimos muy grave, porque entre agentes se prestaban los equipos y no nos avisaban a nosotros para hacer movimientos de bodega y nosotros sí éramos muy ordenados en saber qué equipo estaba con qué agente comercial. DR. BEJARANO: Quién debía dar esa información que usted echa de menos? SR. LOZANO: En ese caso el agente, porque era el que movía el inventario. DR. BEJARANO: En el caso del que estaba prestado, pero en general quién debía dar la información? SR. LOZANO:

No, o sea en general si el agente ahí el problema era

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que no debían hacer eso, Telefónica propiciaba para que se hiciera eso por prender las líneas, por cumplir los presupuestos, no Telefónica, yo no digo Telefónica, porque yo sí tengo que ser claro que desde aquí la instrucción era muy clara, no lo hagan, pero los regionales, los gerentes de pymes y eso por cumplir su presupuesto lo movían y el chicharrón luego era para nosotros cuadrar las altas. DR. BEJARANO: Usted recuerda algún pedido de cierta envergadura importante en términos de número claro, de equipos que hubiera hecho Alianza Cellmóvil a Startek y que no hubiera podido ser atendido por ustedes por no contar con la suficiente existencia en los inventarios? SR. LOZANO: Muchos, pero en diciembre/07 hubo pedidos para cerrar más de 4.000 teléfonos creo que pidieron, nos habían perdido a nosotros y al otro mayorista, yo sólo le despaché creo que 800, pero ni siquiera en un envío, creo que fueron durante 3 semanas porque yo ni siquiera tenía la disponibilidad, porque si yo le despachaba lo que tenía dejaba el canal sin poderle vender a otro agente, sólo le hubiera tenido que… incluso para ese pedido me acuerdo que me llamó Jorge Torres y me dijo se lo pago de contado para que no vaya a tener problemas por cartera, yo le pago ese pedido de contado a precio full. DR. BEJARANO: Para planes de 2008 recuerda presentado situación parecida o similar? SR. LOZANO: esa época.

Sí, claro con

que

se

hubiera

un C141 creo que era la referencia de

DR. BEJARANO: Usted sabe cuál desmontara este modelo mayorista?

fue

la

razón

para

Telefónica

SR. LOZANO: No, habría que preguntarle a Telefónica pero para mi era que uno y si lo digo yo, el otro mayorista le estaba debiendo demasiada plata de este modelo y se le estaban perdiendo las ventas. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 79

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DR. BEJARANO: Tiene usted conocimiento de cuál fue la consecuencia que debieron padecer los agentes comerciales en mercado en general, cuando se produjo la crisis del esquema mayorista? SR. LOZANO: Muchos cerraron, muchos se quebraron, muchos hicieron un máximo esfuerzo por sostenerse y conozco muchos casos de agentes que están completamente quebrados debiendo toda la plata después de ser gente muy bien, yo creo que un problema grave es que las ventas se frenaron muchísimo, yo creo que los números de ventas del crecimiento que traía exponencial Telefónica se bajó muchísimo y un tema ahí grave para nosotros como comercializadores mayoristas era que le hicieron muchísima fuerza al traído, entonces al ser el traído nosotros no teníamos ninguna, no hacíamos nada, porque el traído es simplemente una simcard. DR. BEJARANO: Sabe usted si Alianza Cellmóvil le quedó debiendo dinero a Startek? SR. LOZANO: No, se que no le quedó debiendo dinero a Startek, se pagó todo el saldo, tuvimos que esperar, pero no nos quedó debiendo ni un solo peso. DR. BEJARANO:

No tengo más preguntas.

DR. FLOREZ: Tiene la palabra el doctor Sáchica. DR. SACHICA: Usted le puede contar al Tribunal si ha tenido algún contacto o conversación con algún funcionario o empleado o propietario de Alianza Cellmóvil en los últimos meses? SR. LOZANO: En los últimos meses tuve la oportunidad de encontrarme una vez con uno de los dueños que no me acuerdo en Unicentro, trabajando en lo que yo trabajaba y hablé telefónicamente con Jorge Torres hace algunos meses. DR. SACHICA: Le cuenta al Tribunal de qué fue esa conversación en la reunión que nos iba a contar, pero que después se volvió conversación telefónica con Jorge Torres? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 80

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SR. LOZANO: Yo con Jorge Torres no me he reunido, con Jorge Torres lo único que me preguntó es cómo era el modelo, cómo funcionaba este modelo para tenerlo él claro, me informó que estaba entrando en este proceso, que iba a entrar a un proceso de demanda, me informó que muy seguramente me iban a citar a mi como testigo, yo le dije yo no soy testigo de nadie, yo simplemente iría a contar lo que se hacía, lo que era el modelo mayorista y nada más realmente. Me preguntó cómo eran los modelos, cómo era el modelo, que si yo me acordaba de algún pedido grande, cómo habían sido los pedidos y los surtidos de teléfonos. DR. SACHICA: Usted qué le contó acerca de cómo era el modelo? SR. LOZANO: Exactamente lo mismo que acabo de explicar aquí. DR. SACHICA:

Me lo vuelve a repetir por favor.

SR. LOZANO: El modelo mayorista era un modelo en el que Telefónica compraba los teléfonos a precios CIF, nosotros los vendíamos a precios prepago, el agente comercial lo podía vender desde precio prepago hasta $0 de acuerdo a la carpeta comercial, nosotros le hacíamos la nota crédito de acuerdo al valor al que hubiera sido prendido el teléfono dado de alta, información que nos debía dar Telefónica y sobre este valor la diferencia entre el valor vendido y el valor de haberlo facturado le realizábamos una nota crédito. DR. SACHICA: De acuerdo con esa conversación que usted menciona que sostuvo con el señor Jorge Torres, el señor Jorge Torres en ese momento no conocía el modelo mayorista o sí lo conocía? SR. LOZANO: No, supongo que sí porque nosotros muchas veces fuimos y expusimos este modelo a nivel nacional y se que Telefónica también lo hizo. DR. SACHICA: Entonces por qué Jorge Torres le preguntaba a usted cómo era le modelo? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 81

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SR. LOZANO: Seguramente para tenerlo más claro, no se pregúntele a él, no puedo saberlo. DR. SACHICA: Jorge Torres ellos? SR. LOZANO:

Usted se ha reunido con los apoderados del señor recientemente, ha tenido alguna conversación con

No, no los conocía.

DR. SACHICA: Usted fue citado acá por quién, cómo supo que tenía que venir hoy a la audiencia? SR. LOZANO:

Por Jorge Torres.

DR. SACHICA: Entonces no solamente se reunió con él hace unos meses, sino habló recientemente con él. DR. BEJARANO: Señor el testigo no ha dicho que se reunió con Jorge Torres, dijo que había hablado por teléfono. SR. LOZANO: Ni siquiera hablé con él, me envió un correo electrónico el cual puedo mostrar inmediatamente si quieren en mi blackberry. DR. SACHICA: En la organización que usted trabajaba cómo era la estructura, usted era el responsable del área financiera también o solamente del área comercial? SR. LOZANO: Como lo dije era responsable del área comercial y por ser área comercial también era responsable del área de cartera. DR. SACHICA: Usted conoció cuál era la meta de la compañía para la que usted trabajaba? SR. LOZANO: Sí señor. DR. SACHICA: Cuál era la meta vender mucho, poco, generar cartera o qué? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 82

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SR. LOZANO:

No entiendo la pregunta.

DR. SACHICA: Cuál era la meta de la compañía de usted como operador logístico de mayoristas para Telefónica Móviles? SR. LOZANO: DR. SACHICA:

Cumplir con una rentabilidad que exigía la dueña. La rentabilidad en qué estaba dada?

SR. LOZANO: La rentabilidad estaba dada en ventas, menos costo, menos gastos, un número al final, nosotros como empresa teníamos dos modelos como lo explicaba, teníamos un modelo que era de operación logística para Telefónica, ese consistía en todo lo que le hacíamos a Telefónica y toda la operación, los movimientos y un modelo de ventas para el canal comercial, ojo es que esa pregunta me parece bien interesante para aclarar un tema doctor. Nosotros como Startek no ganábamos plata por vender teléfono, por eso la pregunta que me hizo ahorita el doctor también es importante nosotros asumíamos un riesgo de un inventario, pero si yo vendía el teléfono a $100 un blackberry valía $1 millón y yo lo vendía a $800.000, yo no ganaba nada sobre esos… para Startek daba lo mismo vender un blackberry de $1 millón que vender un Nokia 1100 de $80.000, porque nosotros ganábamos por el movimiento del teléfono, es decir nos ganábamos, exactamente la tarifa si no estoy mal $5.600, $5.900 por teléfono que nosotros pusiéramos en el canal. Por $5.900 nosotros teníamos el dolor de cabeza de recuperar $1 millón si vendíamos un blackberry. DR. SACHICA: Pero en ese esquema que usted nos esta describiendo, ustedes respondían frente a Telefónica Móviles por esos equipos? SR. LOZANO: Claro, teníamos pagarés firmados por esos equipos y pagarés que creo que ya terminamos nosotros recibiendo después de que les pagamos el último peso, del último inventario entregado, o sea nosotros recibíamos el inventario, éramos responsables del inventario que estaba en la bodega de Movistar y éramos ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 83

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responsables del inventario que le comprábamos a Movistar para distribuir al canal del agente. Si yo vendía un teléfono de $1 millón cuando el teléfono de $1 millón era dado de alta, yo le facturaba a Telefónica los $5.500, la tarifa exacta no me acuerdo, pero la diferencia de la proporción era esa, si eran más de $7.000, no es más de $7.000 yo tenía el problema de haber vendido $1 millón en ese caso y solamente recibir $5.000. Si el agente no me pagaba yo solamente tenía la posibilidad de facturar esos $5.000. DR. SACHICA: Y si usted no justificaba a Telefónica el movimiento del equipo qué pasaba? SR. LOZANO: No entiendo, cómo así si justifica? DR. SACHICA: El movimiento del equipo a quien usted se lo vendía al agente y tenía que ingresar el dinero? SR. LOZANO: A Telefónica no le importaba a quién le hubiera vendido el equipo, realmente él me decía que era la otra política que nunca se cumplió, se vino en tratar de cumplir después de un año, supuestamente Telefónica me vendía a mi en el día cero y yo tenía 45 días para pagarle esos equipos, realmente nosotros nos íbamos iniciando como no había altas, nos fuimos hasta 90, 120 días para pagarle los equipos y nosotros teníamos que pagarle equipos que muchas veces todavía estaban en el canal y no se habían prendido. Cuando se prendían ahí venía otra vez el chicharrón de la parte contable porque yo ya le había pagado a full, pero el teléfono se vendió a menor precio, pero Telefónica nunca, hasta que cambió el modelo a una mezcla entre mayorista y operador logístico a él no le interesaba a dónde yo ponía los equipos, “no le interesaba” porque sí había correos donde nos decía por favor díganos qué tantos equipos le ha despachado a estos agentes. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 84

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DR. SACHICA: Pero usted acaba de mencionar que usted tenía un período de pago de 45 días. SR. LOZANO: Pero nunca se cumplió. DR. SACHICA:

Nunca se cumplió por qué razón?

SR. LOZANO: Porque Telefónica como no tenía la información exacta de qué equipos habían prendido, no podía cobrarlos tampoco o digamos que sí podía, pero hubo digamos entre nosotros llegamos a conciliaciones es venga cuando usted me diga de verdad de cuánto va a ser la nota crédito, dígame cuáles se prendieron porque es que si usted me cobra un inventario, es que el inventario valía muchísima plata, imagínese eran 10.000 teléfonos promedio de $200.000 teléfono, no podíamos entrar nosotros a pagar esa planta inmediatamente, podíamos pero obviamente conciliábamos y le decíamos mire yo le abono tanto que sabemos que nos ha entrado a nuestra cuenta por recaudo de los agentes que han prendido, por favor dénos la información y cruzamos las actas para poder saber realmente cuánto era, eso fue en el primer período, fue muy tormentoso para ambos. DR. SACHICA: Cuál fue el primer período del año, me ubica? SR. LOZANO: Mayo/07 a diciembre, estoy equivocado el período fue 2007 a 2009, el primer período fue en los primeros meses hasta el primer diciembre del modelo. DR. SACHICA:

De 2007?

SR. LOZANO: Sí, exacto yo entré a Startek en mayo/07, trabajé hasta el 2009, en el 2009 me fui a trabajar a Medellín y me retiré ahorita, es correcto, el período es mayo a diciembre. DR. SACHICA: Usted menciona cómo fue el segundo período, mejoró, no mejoró, qué pasó? SR. LOZANO: Mejoró un poco, logramos que la información fluyera ya no nos demorábamos 4 meses, ya nos demoramos 2, 2 y medio en ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 85

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tener la información y hay que decirlo, ya finalizando, cuando pudimos lograrlo que el SCL cuadrara. DR. SACHICA: Qué es el SCL? SR. LOZANO: El sistema de información de altas de Telefónica, no lo conozco bien, pero ese era el sistema que maneja las altas de Telefónica, ahí logramos entrar a tener la información, el problema más grande ni siquiera era SCL porque sacaba una información y decía estos equipos están prendidos, el problema era que nos dijeran quién lo había prendido y ahí era donde empezábamos los problemas, lo prendieron en Cali, no lo prendió este agente, no lo prendió este pyme, problemas que a veces el agente tenía doble código, no los agentes sino los vendedores, entonces para todos fue un tormento ese tema.+ DR. SACHICA: Quiero que concrete, ese sistema SCL de altas cuándo empezó a funcionar de una mejor manera, cómo venía siendo? SR. LOZANO:

Mejor manera yo diría que por ahí en julio/08.

DR. SACHICA: Usted acaba de mencionar que el mayor problema que tenían de lo que acaba de mencionar era que usted no sabía que habían prendido o por qué iban contra un agente distinto por así decirlo, usted lo asignaba? SR. LOZANO: Para mi el problema más grave era que no me decían qué habían prendido, digamos que cuando ya empezaron a llegar y me decían que lo había prendido un agente, yo llamo a este agente y le decía señor agente por favor dígame porque yo le pasaba la factura y le mandaba, señor estos seriales ya los prendió, por favor páguenoslos, no este serial no lo tengo yo, entonces hacíamos los movimientos que hubiera que hacer, si el otro agente me determinaba que sí, que efectivamente él me lo había prendido, si me hago entender, o sea si al agente A yo se lo había despachado y lo prendía el agente B yo llamaba al agente A y le decía señor usted tiene esta alta y me esta diciendo que el agente B, sí señor, entonces yo llamaba al agente B usted prendió este? Sí, ah bueno ya tengo las dos autorizaciones, entonces le facturo ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 86

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al agente B. Digamos que ese era el problema menos grave, para nosotros el problema más grave era no saber qué se había prendido porque no podíamos obrar, sino, nos tocaba cobrar a full precio y uno de los temas nuestros que llegaron es que nosotros no soltábamos inventario si el cupo estaba como decíamos juliado. DR. SACHICA: Usted dice uno de los problemas era no saber que se había prendido y en una respuesta que le dio al doctor Bejarano antes, usted mencionó vea uno de los problemas era que dentro de los agentes se prestaban los equipos, ahí estaba el origen de la problemática. SR. LOZANO: No, ese es el que acabo de decir, ese era otro problema, que cuando se prestaban los equipos para nosotros saber si lo daban de alta, si no nos informaban quién, no podíamos liberarle cupo al agente A al que yo le había despacho, si el agente B no me lo pagaba, si el agente B me lo pagaba yo no tengo problema y me decía que ese serial era el que me estaba pagando yo buscaba el serial y lo daba de baja, pero si no me lo informaban sí era un problema porque yo no desbloqueaba al agente. DR. SACHICA: Pero vuelvo al tema de no saber que se había prendido, usted dice que se mejoró el tema en algún momento a mediados de 2008. SR. LOZANO: Se mejoró, pero seguía siendo lento porque eran 2 meses, qué pasa? Esta información el modelo doctor estaba planeado para que si el cupo era 45 días, yo diariamente supiera qué habían prendido y si y o no lo sabía diariamente se me volvía un dolor de cabeza para nosotros liberar. Yo puedo decir aquí sentado que finalizando diciembre ya estábamos casi al mes haciendo las cosas. DRA. LOZANO: De qué año? SR. LOZANO: De 2008. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 87

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DR. SACHICA: Usted sabe si en los meses, en el último trimestre de 2008 si usted o representantes de la compañía en que usted trabajaba se reunieron con funcionarios de Telefónica Móviles y funcionarios de Alianza Cellmóvil, para hacer revisiones de conciliación y de verificar qué equipos se habían prendido, o qué equipos se habían activado por otros agentes porque se habían prestado o algo similar? SR. LOZANO: Yo hacía conciliaciones en cada uno de mis viajes y mis directores comerciales tenían la tarea de hacer inventario de conciliación con los agentes, muchas veces en esos casos estaban el agente, el encargado del agente comercial, en el caso de Alianza Cellmóvil yo más de una vez me senté y le dije vea estas son sus altas y esto es lo que me debe y él se sentó con Telefónica y me mandaban y todo y no recuerdo en este momento si estuvo algún funcionario, yo sí me acuerdo que una vez vinieron a una reunión a Bogotá con Andrés Gómez y nos sentaron y nos llamaron a esta reunión y me citaron a mi para verificar qué inventario tenían, yo les dije es lo que yo les he despachado, ustedes Telefónica nos han dicho que estas son las actas, por consiguiente esto es lo que nos deben, el valor exacto no me acuerdo en este momento. DR. SACHICA: Le preciso nuevamente mi pregunta, para el último trimestre, particularmente para los meses de noviembre o diciembre/08 usted sostuvo una reunión en que quisieron superar o revisar esas situaciones de conciliación? SR. LOZANO: No, puedo decir si fue en esa fecha, pero sí hicimos una reunión. DR. SACHICA: Usted recuerda si en algún momento en los meses de noviembre o diciembre/08 Telefónica Móviles le dio a usted una instrucción de liberar equipos a Alianza Cellmóvil de acuerdo con los requerimientos que le hiciera el señor Jorge Torres? SR. LOZANO. Yo recuerdo que nos enviaron un correo, nos mandaron eso y nos dijeron que les soltáramos un inventario, pero hasta que ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 88

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no fuera por orden de Juan Pedro nosotros no íbamos a soltar ningún equipo. DR. SACHICA: Usted hizo alguna gestión o Juan Pedro lo contactó para que soltaran equipos? SR. LOZANO: Con Juan Pedro yo no me reuní y las veces en las que estuve nos dijo que le colaboráramos a todos los agentes, pero colaboráramos yo le dije a todos les damos siempre y cuando haya equipos, me acuerdo que ahora que dice hubo una vez que nos dijeron que les mandáramos una referencia, no me acuerdo en este caso, unas existencias, nosotros le dijimos podemos soltarle hasta esto porque no tenemos más existencias, no se en qué período fue, no me acuerdo realmente. DR. SACHICA:

Startek también comercializaba simcard?

SR. LOZANO: Sí señor, pero la simcard también empezó siendo comercializada y luego porque esa también tenía un problema y era el tema del IVA, facturaba uno a $5.000 y siempre era gratis. DR. SACHICA: El tema que usted mencionando en alguna respuesta que le dio al doctor Bejarano acerca de cuál era su opinión, acerca de las bondades o no, usted dijo no, no creo que fuera muy bueno porque muchos cerraron, muchos se quebraron, señaló una serie de circunstancias, una de esas circunstancias dijo es que vea las ventas se frenaron muchísimo. Le quisiera entregar la siguiente información que esta en la demanda que ha presentado Alianza Cellmóvil, acerca de los abonados activos de Telefónica Móviles para el año 2003 a 2008 y me voy atrás un poquito antes de la historia suya, 2003 $2.082.000, 2004 $3.296.000, 2005 $6.032.000, 2007 $7.759.000 y voy a período que usted pudo haber estado, 2007 $8.372.000 y 2008 $9.963.000, cómo podemos compaginar esa impresión, porque usted dijo que era una impresión, acerca de que las ventas se enredaron muchísimo vs. este consolidado de abonados y de crecimiento de Telefónica Móviles, cuando aclaro que ustedes también vendían simcard? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 89

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SR. LOZANO:

No entendí la aclaración.

DR. SACHICA: Usted mencionó en alguna de sus respuestas que las ventas se frenaron muchísimo y que también se incrementó el… que tenía que ver con simcard, entonces por eso le globalizo la pregunta, síganos dando su impresión acerca de… SR. LOZANO: Para mi el tema de Telefónica creo dos cosas, como lo dije aquí simplemente doy mi impresión con respecto al modelo, si nos preguntan a Startek como Startek el modelo fue bueno, si nosotros no hubiéramos sido juicios como fuimos y estrictos que todos los agentes comerciales que había no le despachamos a todo el mundo, tuvimos muchas peleas con Telefónica por ese tema, porque Telefónica quería que nosotros soltáramos inventarios a todos los agentes comerciales y nosotros hasta que no hubiera una garantía, luego entendieron que haya un riesgo para nosotros soltar ese inventario, nosotros estaríamos como quedó Fastell. La información de Fastell yo creo que ustedes la conocen, saben cuánta plata quedó debiendo, cómo fue el acuerdo de pago, no lo se realmente, lo que sí es importante decir para mi el modelo no fue bueno, como Startek no fue bueno, fue mucho trabajo, mucho riesgo de cartera y como dice usted por una simcard, nosotros también vendíamos simcard ganábamos $500 por cada simcard que se vendiera, listo esta bien, eso no era un problema si era o no era, para mi la percepción en la pregunta que me hizo el doctor Bejarano las cifras sí seguramente yo también las veo y las conozco, cuánto de eso era representado por los agentes comerciales y cuánto de eso era representado por ritell y cuánto de eso era representado por los CVS o por las ventas pymes que eran el canal directo de Telefónica, no lo se, eso sí ustedes lo deben saber, yo lo que sí se es que agentes comerciales como Movilísimo, como Distribuidora Chanel, Alianza Cellmóvil, como otros agentes que tenían un volumen muy alto de facturación sus ingresos pasaron a la mitad o a menos. Cómo haya sido si eran buenos o malos agentes porque yo aquí tampoco voy a decir que los agentes eran buenos porque yo se que ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 90

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aquí hubo mucho tema de fraude, del cual tanto Telefónica se vio afectado como los agentes se vieron afectados, no se si esas ventas eran reales o no, yo poco se de ese tema y no quiero meterme en algo que no conozco, pero lo que sí se es lo que yo percibí en la comercialización de teléfonos, cuando un agente tenía 2.000 y sólo podía tener 20 por su cupo de crédito porque si yo sólo le daba $5 millones a un agente que me mostraba un patrimonio líquido o una garantía de $65 millones, yo a ese señor no le doy más de $5 millones de crédito, no me voy a arriesgar simplemente por manejo de cartera. Yo creo que ahí es donde se vieron, no se qué tanto crecieron eso, yo se que Telefónica creció mucho en esa época en ritell, fue muy fuerte en ritell, las dos empresas, una era Fastell, fue muy fuerte, creció mucho en ritell, la otra era un proveedor que llevaba mucho tiempo manejándole el ritell que era Visión algo, no me acuerdo en este momento el nombre, los CVS se abrieron muchos CVS propios y se que la venta del canal directo de pymes también creció mucho, tanto que cuando Telefónica Telecom empezó también a mover su canal de comercialización eso era un canal que era directamente atendido por Telefónica, a ese canal nosotros le suministrábamos equipos únicamente en consignación, a todo lo que era Telefónica Telecom. Entonces yo no puedo decir que esas ventas afecten o no afecten, lo que sí sería bueno es saber cómo eran las ventas del canal especialista, que era el canal que se llamaba en ese momento. DR. SACHICA: Quiero que me concrete, el esquema mayorista fue malo porque ustedes simplemente podían cobrar 5.000 y pico por un gran problema o porque realmente fue un problema para los agentes comerciales? SR. LOZANO: riesgo.

Fue malo para quién?

DR. SACHICA:

Usted es el que esta opinando.

SR. LOZANO:

Para nosotros fue malo por el

No, por eso, para Startek…

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DR. SACHICA:

No, para usted Pablo Lozano.

SR. LOZANO: Para Pablo Lozano el modelo como para mayorista era malo por el riesgo, mucho riesgo poco ingreso, para los agentes comerciales por lo que ya expliqué que era el tema de que no tenían el suficiente inventario para vender de acuerdo a las necesidades que ellos tenían y los cupos de crédito dados en este caso por Startek porque el otro mayorista era más flexible y los restringía. DR. SACHICA: Usted sabe qué vínculo tenía o tuvo la compañía Startek con la compañía Cellstar? SR. LOZANO: Sí, Cellstar era el operador de Bellsouth y era el operador de Telefónica. DR. SACHICA: Pero qué vínculo tuvo Startek? SR. LOZANO: Cellstar le vendió a Startek o sea Startek era una marca de Cellstar hasta donde yo supe y era quien… DR. SACHICA:

Startek era una marca de Cellstar?

SR. LOZANO: Sí. DR. SACHICA: Telefónica?

Usted

sabe

qué

otro

negocio

tenía

Cellstar

con

SR. LOZANO: No, se que era el operador logístico hasta que salió Startek, Cellstar siempre fue el operador logístico de Bellsouth y de Telefónica. DR. SACHICA: Dentro de esa operación logística además de esa relación de mayorista en equipos qué más hacía esa compañía? SR. LOZANO: No, no se qué más hacían ellos, o sea Cellstar luego se que… o sea mientras yo estuve en Startek no tuve ningún vínculo lo único que me tocó hacer fue cuadrar una cartera con Cellstar ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 92

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que inició siendo el que le facturó a los agentes inicialmente, la primera facturación del modelo mayorista loa hizo Cellstar. DR. SACHICA: En qué época fue eso? SR. LOZANO: En mayo cuandi yo llegué, es más yo inicié, trabajé, a mi me contrató Startek pero todavía la operación no se había hecho la cesión de contrato a Startek. DR. SACHICA: Cuándo se hizo esa cesión de contrato y de qué contrato? SR. LOZANO: Del contrato de mayorista y de operador logístico, cuándo? No se, junio, pero habría que revisarlo, no se, yo no manejaba eso, lo que me tocó a mi fue sentarme con la gente de Cellstar y decirle usted recaudó $200, no me acuerdo exactamente el número, en las cuentas de Cellstar del modelo mayorista, me puede decir qué a gentes le consignaron de acuerdo a eso para yo cuadrar mis cuentas con estos agentes y le pagué esa plata a Cellstar. DR. SACHICA: Usted mencionó que en algún momento en sus respuestas iniciales, que su responsabilidad comercial terminó manejando temas de cartera? SR. LOZANO: DR. SACHICA: presentó?

100%. Nos podría precisar cómo fue esa situación que se le

SR. LOZANO: Yo pasé de ya no interesarme en vender equipos, sino en no perder plata por lo que les decía, era un riesgo muy alto, entonces yo viajaba, me la pasaba viajando a todas las ciudades buscando recuperar la cartera, contratamos una empresa de abogados que nos ayudó a recuperar esta cartera un poco. DR. SACHICA: Con quién era la certera? SR. LOZANO: De los agentes con nosotros por la venta de los ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 93

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teléfonos, muchos agentes lo que nos decía, teníamos agentes que nos quedaron debiendo más de $1.200 millones, también tengo que decir que al final del período del mayorista, cuando fue a pasar al nuevo modelo que era ya consignación nuevamente, pero bajo unas políticas distintas Telefónica nos autorizó conseguir endosar de los agentes que todavía estaban trabajando los recaudos de los ingresos de estos agentes para cruzarlo con lo que nos debían a nosotros. DR. SACHICA: Cómo fue el manejo en particular recuerda usted, de la cartera de Alianza Cellmóvil, hubo autorizaciones de endoso? SR. LOZANO: Sí, hubo autorizaciones de endoso. DR. SACHICA: En qué época fue eso?= SR. LOZANO:

Finalizando 2008 empezando el 2009.

DR. SACHICA: Recuerda usted si en algún momento Alianza Cellmóvil se opuso a esas autorizaciones de endoso a pesar de que las estaba haciendo si consideraba que eran problemas del sistema de altas o de identificación de equipos vendidos por algún agente. SR. LOZANO: No, Alianza no se opuso a hacer el endoso, realmente me lo firmó muy fácil. DR. SACHICA: Cuánto era aproximadamente la cartera que existía a finales de 2008? SR. LOZANO: De nosotros total o de Alianza? DR. SACHICA: De Alianza Cellmóvil con ustedes. SR. LOZANO: Me puedo equivocar pero era una cartera de $30 y pico de millones creo, realmente Alianza Cellmóvil con nosotros nunca tuvo una cartera grande porque nosotros no fuimos su principal, el que más equipos le soltó, digamos que nosotros no cuidamos mucho de soltar equipos, entonces obviamente no sólo con Alianza sino con todos, el que más le despachaba a Alianza era Fastell, ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 94

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entonces no se cómo era la cartera con Fastell. DR. SACHICA: Nos ayuda un poquito con información a cerca de por qué usted conoce que la operación de Alianza Cellmóvil era más grande con Fastell que con ustedes Startek? SR. LOZANO:

Porque yo hablaba mucho con Flor la que manejaba.

DR. SACHICA: Flor, es quién de dónde? SR. LOZANO: Flor Angel era la comercial de Fastell y con el gerente comercial que en su inicio fue Andrés, no me acuerdo el apellido de Andrés, que esta hoy en día trabajando en Telmex, Andrés Fernández y con un español que no me acuerdo el nombre en este momento que era el gerente comercial, nosotros llegamos en un momento en que nos sentamos los dos mayoristas y dijimos o nos ayudamos o nos ayudamos, a quién le esta vendiendo, porque empezamos a ver que nos estaban jineteando. DR. SACHICA: Qué es jinetear? SR. LOZANO: Para mi jinetear es me compraban a mi y cuando ya yo no le despachaba porque estaba bloqueado iba y le compraba al otro mayorista y cuando ya a este lo bloqueaban venía y me pagaba a mi, eso es jinetear. DR. SACHICA: Recuerda usted cuánto era el cupo asignado a Alianza Cellmóvil para estos dos últimos meses de 2008 que usted ha mencionado? SR. LOZANO: revisarlo.

Creo

que

eran

$80

millones,

pero

tendría

que

DR. SACHICA: Ese era un cupo, cómo funcionaba? SR. LOZANO: Era rotativo. DR. SACHICA:

Pero de qué dependía la rotación?

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SR. LOZANO: De la información que nos suministraron las altas, si yo sabía que había activado inmediatamente aplicaba la nota crédito, digamos que no física, pero sí en el sistema para que disminuyera la cartera y tuviera rote. DR. SACHICA: Conoció usted si el sistema de altas en algún momento no tenía información del alta por razón de que la legalización en la venta no había llegado oportunamente a Telefónica? SR. LOZANO: No, conocí, sí, porque el agente decía ah es que no ha legalizado, pero para mi y para el mayorista no importaba, para mi lo único que importaba era lo que Telefónica me dijera que ya había dado de alta. DR. SACHICA: Es que usted dice es que si el agente me decía no importaba, pero sí me gustaría que nos cuente y le cuente al Tribunal qué era lo que le decía el agente a usted por no haber legalizado, los problemas que tenía? SR. LOZANO: Generalmente eso se presentaba en el cierre siempre, en el cierre siempre era ellos prenden las líneas o no se, no conocía ese proceso, pero simplemente faltaba pasar los papeles, sin embargo no se y ahí sí lo digo sinceramente para nosotros, para SCL no era tanto el tema de los papeles sino que se diera de alta y cuando se daba de alta a mi me avisaba, si Telefónica me avisaba, si ellos no habían legalizado no era problema para nosotros porque ellos sólo cobraban si ya se había dado de alta, entonces creo que no tenía ninguna influenc8ia, pero en el cierre pasaban cosas que llamaban y decían dícteme un serial, mándeme un serial para prenderlo, yo decía señor si usted no tiene el teléfono allá yo no le puedo mandar ningún serial para prenderlo. DR. SACHICA: Que eso era con el agente? SR. LOZANO:

Con el agente.

DR. SACHICA: Usted también tenía como responsabilidad administración del inventario de su compañía Startek?

la

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SR. LOZANO: DR. SACHICA:

No. Quién tenía esa responsabilidad allá?

SR. LOZANO: El gerente de operaciones Santiago Galvis, básicamente él era el responsable y él tendría debajo el jefe de bodega, Javier Dávila que eran las dos personas responsables del inventario. DR. SACHICA: Cuál, si le consta y conoció la política de administración de ese inventario respecto a los requerimientos de los distintos agentes comerciales? SR. LOZANO: Ahí sí él solamente cuidaba el inventario, pero quien autorizaba si despachaba o no autorizaba que despachara era yo. DR. SACHICA: Qué criterios utilizaba usted? SR. LOZANO: El cupo de crédito, el nivel de stock que tenía de venta y si era un teléfono de temporada tener la suficiente capacidad para surtir a todo el canal. DR. SACHICA: Consultaba usted o no consultaba las disponibilidades de stock? SR. LOZANO: Todos los días, nosotros todos los días publicábamos el inventario que había tanto en la bodega de mayorista como en la bodega de Telefónica. DR. SACHICA:

Publicaban en dónde y a quién?

SR. LOZANO: A los agentes comerciales a través de un correo electrónico que se mandaba todos los días con copia a Telefónica, es decir tanto Telefónica como todo el canal sabía qué teníamos nosotros para vender. DR. SACHICA: Los agentes le hacían pedidos a ustedes de equipos que ustedes no tenían, no obstante que ustedes les informaban? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 97

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SR. LOZANO: Sí, hacían pedidos de equipos que no teníamos así le informáramos. DR. SACHICA:

Usted cómo manejaba esa situación?

SR. LOZANO: Solicitaba a Telefónica que me estaban preguntando, me estaban pidiendo este equipo que yo no tenía y que el equipo estaba muy barato en la carpeta, Telefónica decía no hay, yo le decía entonces díganle ustedes por favor al agente que no hay a través de su canal de comercial o sí va a haber, entonces esperen, entonces le decíamos al canal lo mismo. DR. SACHICA: En relación con los volúmenes que usted asignaba a los agentes en los pedidos, además del cupo de crédito, qué otro criterio era el que tenía en cuenta, me acaba de mencionar? SR. LOZANO: Básicamente el stock que tenía, el cupo de crédito y si era una referencia que rotara mucho no despachar más, sino dejar como suficiente inventario para todos los agentes que nosotros manejábamos y como mayorista tengo que decirlo, yo le guardaba a todos los agentes, trataba de darle a todos los agentes y tenía unos agentes muy juiciosos a los cuales yo nunca dejaba sin inventario, cuando digo no dejaba era que le despachaba algo, pero trataba de despacharle lo… DR. SACHICA: Alianza era un agente de esos muy juiciosos que usted esta mencionando? SR. LOZANO Alianza era un agente que vuelvo y digo no trabajaba mucho con nosotros, o sea que no era dentro de Startek al que más le despachaba, pero si Alianza tenía cupo yo le despachaba. DR. SACHICA: Era de los juiciosos o no juiciosos? SR. LOZANO: Es que no me pedía, para mi si fue juicioso porque no me debía plata, él incluso pagaba por anticipado si era necesario, el problema de Alianza vuelvo y lo digo era que pedía muchísimo inventario y no tenía cupo para yo despacharle eso, eso sí lo tengo que dejar claro. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 98

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DR. SACHICA: un agente? SR. LOZANO: DR. SACHICA: cupo? SR. LOZANO: DR. SACHICA: SR. LOZANO:

Quién fijaba los criterios o quién fijaba el cupo de

La gerencia general y yo. Telefónica Móviles influía en la fijación de un

No, no podía. Por qué razón? Porque el riesgo era nuestro.

DR. SACHICA: Si Telefónica Móviles les daba a ustedes una instrucción de ampliar un cupo o liberar equipos, cuando el cupo no estaba liberado, usted tomaba la decisión de hacerlo o no hacerlo? SR. LOZANO: Siempre y cuando viniera en un correo o en una carta avalada por Juan Pedro Araujo donde él decía que se hacía responsable del inventario lo hubiéramos hecho. DR. SACHICA: Sucedió eso alguna vez? SR. LOZANO: Sucedió eso, hubo un correo para un agente, pero no para Alianza Cellmóvil, no me acuerdo para quién fue en este caso realmente, fue ya finalizando el modelo, ya entrando en el nuevo modelo. DR. SACHICA: En esas tareas que usted menciona de haber consolidado cartera, recuerda el valor aproximado, consolidado de la cartera que reportaba Startek con Telefónica Móviles a comienzos del año 2009? SR. LOZANO: DR. SACHICA:

$17.000 millones creo que era o $15.000 millones. Manejemos entre 15 y 17.000, le puede contar al

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Tribunal cómo era la estructura de esa cartera compuesta por qué ítems? SR. LOZANO:

Inventario que teníamos en bodega.

DR. SACHICA: Valor aproximado? SR. LOZANO: No, si para eso es mejor, solicito que se revise el acta que se radicó para esa fecha la cual radiqué yo y el señor Mauricio Trujillo. DR. SACHICA: No señor, no me interesa eso, me interesa es su respuesta en este momento, entonces simplemente déme la información que recuerde. SR. LOZANO: DR. SACHICA:

No recuerdo los valores. Los ítems?

SR. LOZANO: Los ítems era el valor que inventario en el canal, inventario ya vencido.

tenía

en

bodega,

DR. SACHICA: Qué es inventario vencido? SR. LOZANO: Que ya tenía en este caso creo que eran 300 días, no me acuerdo el tiempo, pero ya tenía mucho tiempo de estar. DR. SACHICA: Cómo se explica la existencia de un inventario vencido de 300 días? SR. LOZANO: Yo lo podría explicar de dos cosas, una mala rotación de inventario por parte del agente que pasó o dos, que también pasó, un cambio brusco en la carpeta comercial de Telefónica, un teléfono que en un momento estaba a $0 pasó a estas a $200.000. DR. SACHICA: compañía? SR. LOZANO:

Usted reconocía eso como cartera a cargo de su

Sí, porque nosotros lo habíamos comprado.

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DR. SACHICA: Qué otros ítems adicionales? SR. LOZANO: El inventario comprado, el inventario en el canal y las altas dadas por los agentes que no habían canceladas, creo que esos eran os 3 ítems básicos, puede que se desglose más, porque nosotros lo desglosamos muchísimo, pero creo que esos eran. DR. SACHICA: Quiero ponerle de presente a usted los folios del cuaderno de pruebas No. 9 que se identifican con el numerador 356, 57, 58 y 59 y me gustaría que le explicara al Tribunal si esa información que obra ahí tiene relación con la cartera que usted acaba de describir, ayudándonos a precisar ya con base, porque usted dice que fue el que la elaboró y la envió a Telefónica, los valores por los ítems asignados a cada uno de los asuntos? SR. LOZANO: El inventario mayorista Cellstar vencido, me refiero al inventario de Cellstar que en el proceso inicial hizo Cellstar y compró Cellstar para el canal mayorista, este inventario eran 77 unidades básicamente no se qué referencias eran, llevaba muchísimo tiempo, el inventario de mayorista. DR. SACHICA:

No recuerda el valor ahí?

SR. LOZANO: $31 millones, mayorista Startek corriente 6.926 unidades por $2.281.393.677 millones, este inventario corriente quiere decir que estaba dentro del plazo acordado. Vencido 15.589 $4.940.340.837 millones este inventario comprado a Telefónica y ya tenía el plazo vencido.

fue

DR. SACHICA: Ese es el inventario que usted nos acaba de contar que era el de los 300 días que no había información y que ustedes estaban debiendo porque lo habían comprado a Telefónica? SR. LOZANO: Este inventario era inventario que estaba tanto en nuestra bodega, como en las bodegas de los agentes y no habían sido prendidos. ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 101

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DR. SACHICA: Si usted menciona que habían problemas en relación con el sistema de altas y esto era una cartera solamente por ese concepto de $4.940 millones, usted le puede contar al Tribunal por qué bajo este documento se dice acá que la compañía Startek se obliga a hacer el pago… Le vuelvo a formular la pregunta, aquí se habla de una cartera mayorista vencido de 15.600 equipos aproximadamente por una cifra de $4.900, $5.000 millones aproximadamente, eso obedecía a qué tipo de equipos, los que usted menciona que estaban inventarios de ustedes y otros que estaban en poder de los agentes, pero usted ha mencionado hace unos minutos que es que ustedes tenían problemas porque el sistema de alta de Telefónica no les daba a ustedes información. SR. LOZANO: Esta acta si yo no me equivoco esta a 31 de octubre/08, fecha en la que yo dije que ya estaba muchísimo mejor el modelo, la información ya para esta época estábamos mucho más acordes, estábamos hablando de… de un mes, dos meses, como lo dije ahorita. DR. SACHICA: O sea que en noviembre, diciembre el tema fluía mucho más rápido. SR. LOZANO: Sí, incluso lo dije ahorita también y este inventario de 15.000 teléfonos no puedo decirlo, pero si es necesario lo podemos averiguar e igual creo que tanto Adriana Castellanos sabe cuánto estaba en nuestra bodega y cuánto estaba en el canal, incluso creo que aquí esta desglosado, cartera vencida por inventario sin activar que aquí ya es 2.900, cartera corriente por inventarios sin activar a trasladar, aquí se hizo todo el cuadre de cómo se iba a hacer la devolución de ese inventario. DR. SACHICA: Sí, pero este? SR. LOZANO: Es que es ese mismo, o sea es que esto era lo que le debíamos, cómo pagamos nosotros? Devolviendo el inventario, qué pasó en ese modelo? Cuando el modelo fracasó porque fracasó en este sentido porque este inventario se quedó sin activar, qué hizo ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 102

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Telefónica? Nos autorizó recoger el inventario de los agentes, los agentes nos pagaban a nosotros por devolver el inventario, incluso a mi si me pagaban o no, yo prefería asumir el costo del transporte para dar esta devolución a Telefónica y fue con lo que yo hice como se dice una dación en pago por esta deuda que estamos hablando aquí por inventario de $7.200 millones. DR. SACHICA:

Nos puede seguir describiendo el cuadro?

SR. LOZANO: Lo que les dije inicialmente teníamos una deuda de cartera en inventario de $7.200 millones por 22.000 equipos, de los cuales estaban vencidos 16.000 y el resto corriente y por altas sin cancelar estaban… DR. SACHICA: Qué es altas sin cancelar? SR. LOZANO: Eran equipos que habían sido prendidos por los agentes comerciales y no nos lo habían pagado a nosotros y nosotros éramos responsables de esa deuda ante Telefónica. DR. SACHICA: Ese valor de altas sin cancelar cuánto era? SR. LOZANO: $9.300 millones, qué pasó con eso porque aquí es donde empezamos? Como ven hay altas desde mayo/08 que los agentes lo hicieron y no nos las pagaron, eso valía $1.389 millones, de eso $1.389 millones muchos de estos agentes en mayo/08 ya no existían para esta fecha, fue plata que nosotros sacamos de nuestra caja y terminamos pagando, pero aquí fue donde empezó el proceso de conciliación con Telefónica y donde Telefónica nos dijo a nosotros vamos a ayudarlos y vamos a empezar a hacer endosos entre lo que a ustedes le pagan al agente para que ustedes recauden esa plata. Entonces teníamos vencido… DR. SACHICA: Esta información que es de febrero/09 entendería yo que ya es definitivo, que no es un problema de altas sino ya es cierta la información? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 103

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SR. LOZANO: Sí, sí ya es cierto y vuelvo y digo cuando el modelo se arregló nosotros y creo que todo es claro. DR. SACHICA: Cuándo se arregló? SR. LOZANO: Cuando ya empezamos a tener esto, estoy hablando de octubre, noviembre/08 ya la información estaba fluyendo, nosotros y yo aquí creo que he sido claro y sino lo he sido vuelvo y le aclaro, yo no he dicho que la información no fuera real, o que he dicho es que era muy lenta y llegaba tarde y cuando llega tarde no tenemos la información precisa para darle el cupo al agente y esto cuando es un cupo rotativo es como un crédito, si yo no se cuánto pagaba o no, yo no le libero más cupo, eso lo he dicho y creo que ha sido claro y lo que yo digo acá, esta información es completamente verídica, es tan verídica que si no lo hubiera sido nosotros no hubiéramos firmado este acuerdo de pago que realizamos. Le debíamos en total $16.570 millones a Telefónica para esa fecha, la forma de pago se realizó mientras yo estuve, porque yo no terminé de hacer todo el proceso, yo me encargué de hacer los endosos con todos lo agentes comerciales con lo que se pudo hacer el endoso porque por consiguiente un endoso tiene que ser autorizado por las dos partes, yo no podía entrar a endosar cosa que debería ser distinta porque sin embargo yo tenía una factura de compraventa y yo la puedo usar para endosársela a Telefónica, sin embargo nosotros endosamos, cómo pagamos eso? Pagando lo que teníamos en el inventario, recogiendo todo el inventario y devolviéndolo a la bodega de Telefónica, endosando la mayor cantidad de dinero de los agentes que todavía estaban funcionando y lo que nos faltó lo pagamos autorizando descontar $500 millones creo que era la plata que descontaban mensualmente de nuestra facturación a Telefónica, dado que para junio del año pasado Startek no le debía un solo peso a Telefónica a raíz de todos los servicios que nosotros les prestábamos a ustedes. DR. SACHICA: Recuerda o reconoce el nombre de una señora que se llama Heydi Corrales? ______________________________________________________________________________________________________________ Cámara de Comercio de Bogotá, Centro de Arbitraje y Conciliación 104

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SR. LOZANO:

No, no me suena.

DR. SACHICA: Qué conoció acerca de las medidas que Startek o Telefónica Móviles adoptaron para evitar o para impedir que los teléfonos que se le vendían y se le despachaban a un agente terminaran siendo activados por códigos de otros agentes o subdistribuidores, que al final de acuerdo con lo que usted ha dicho le repercutía en sus cruces de información? SR. LOZANO: Las medidas fueron correos electrónicos de parte de Telefónica, sus informaciones en su página era muy concreto que no se podía activar teléfono de otro agente, en las reuniones se que en las dos o tres que pude asistir de ventas de Telefónica, de la venta de Telefónica lo informaba, yo lo informaba constantemente, lo promocionábamos por nuestro correo electrónico donde les mandábamos a los agentes. DR. SACHICA: Qué observó usted de esas recomendaciones, de esas medidas que ustedes tomaban en Telefónica con relación con ese tema surtían efecto o no surtían efecto? SR. LOZANO: Como en todo unos sí otros no, unos llamaban y decían voy a activar esto, aquí mando, lo hacían en Medellín me acuerdo un agente, voy a activar un teléfono lo tiene Sucom, Sucom me enviaba un correo diciéndome yo le estoy trasladando este teléfono al agente Movisur y Movisur me decía sí yo lo recibí, yo con eso simplemente hacía el movimiento en el inventario y no tenía ningún problema, cuando avisaban como todo vuelvo y digo si lo hacían en orden funcionaba muy bien, DR. SACHICA: Usted respondió una pregunta al interrogatorio del apoderado de Alianza Cellmóvil diciendo que a usted le constaba que todos los subdistribuidores pasaron a ser agentes comerciales. SR. LOZANO: DR. SACHICA: SR. LOZANO:

Yo no dije todos. La expresión la subrayé, pero si quiere acláreme. La mayoría sí, es cierto.

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DR. SACHICA: Qué sabe usted de cómo fue esa migración de muchos subdistribuidores? SR. LOZANO: Muchos subdistribuidores básicamente se que empezaron a visitar a todos los subdistribuidores que muchos de los subdistribuidores luego empezaron a mandarme papeles porque para nosotros despacharle tenían que mandar unos papeles donde nos decían y empresas creadas. DR. SACHICA:

Papeles como subdistribuidor o como agentes?

SR. LOZANO: Como agente comercial, pero para ser agente comercial tenían que crearse como persona, tener su Cámara de Comercio, que fueran recientes, certificados donde decían que habían sido subdistribuidor de algún agente, llegaban como referencias comerciales y creo que también es claro y lo conocen las dos partes, Startek era dueño de Mobilísimo un agente comercial y también sufrimos porque muchos de nuestros subdistribuidores se nos volvieron agentes. DR. SACHICA: Usted mencionó que en algún momento Jorge Torres le ofreció a usted comprarle de contado un inventario, nos puede precisar cómo fue esa situación? SR. LOZANO: Nosotros vendíamos de contado al que no tenía cupo de crédito, simplemente nos dijo yo les consigno la plata que requieran y ustedes me despachan el inventario y cuando me hagan las notas crédito el saldo a favor me lo dejan ahí como cupo de crédito. DR. SACHICA:

Ustedes lo hicieron?

SR. LOZANO: No teníamos el suficiente inventario en ese momento para despacharle, pero lo que le despachamos que sobrepasó, él consiguió una plata, no me acuerdo cuánto, pero no fue mucha realmente. DR. SACHICA:

No tengo más preguntas.

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DR. BEJARANO:

Le agradecemos su presencia y puede retirarse.

PABLO ANDRES LOZANO VILLEGAS

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