Gerencia Comercial

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OMDV - Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas

Carta de la Dirección del Programa Triunfar en un entorno competitivo marcado por el cambio constante evolución implica que las compañías, junto a sus directivos, deban diferenciarse y concentrarse en que todas sus acciones estén orientadas a crear y aportar valor, no sólo a través del producto y su continua innovación, sino especialmente mediante una correcta estrategia comercial. Sólo aquellas organizaciones que sitúen a los clientes en el centro de su atención, desarrollen un profundo conocimiento sobre sus necesidades y, en base a lo anterior, construyan construyan las estrategias de llegada al mercado (Go-To-Market Strategies), fortalecerán su posición competitiva en el mercado. Para ello, es necesario desarrollar líderes en el área comercial que puedan enfrentarse a estos retos desde un correcto análisis del mercado, establezcan las estrategias comerciales oportunas y dominen las herramientas comerciales necesarias para implementarlas.

Jaime Castelló Molina

José Exprúa

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Objetivos El Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas (OMDV) pretende completar su formación con una visión dedicada, amplia y profunda del Sales Management y del rol del Director Comercial como líder de esta área. Este programa le otorgará un conocimiento global e integrado de los procesos que conforman una gestión moderna de las ventas, así como de las principales técnicas, herramientas y metodologías que hoy en día están aplicando las compañías y empresas líderes para vencer en el mercado y en el punto de venta. Inquietudes como las siguientes, serán resueltas durante el programa: • Cómo lograr que nuestra empresa tenga una mayor y mejor orientación al mercado y cliente. • Cuáles son las claves para desarrollar, liderar y ejecutar las Estrategias de Comercialización más adecuadas para ganar en el mercado. • Cómo inspirar, transformar y liderar organizaciones y equipos de ventas en momentos de cambios.

• Cuáles son las pautas para establecer los programas correctos para seleccionar, formar, incentivar, controlar y desarrollar nuestra fuerza comercial. • Qué metodologías y herramientas disponemos en el área comercial para implementar eficaz y eficientemente nuestras estrategias.

Beneficios Una vez culminado el programa, el participante habrá logrado: • ¿Desarrollar y actualizar su conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables en el área comercial. • ¿Compartir y debatir las tendencias actuales, pero también las futuras de la evolución de la gestión comercial en las empresas. • ¿Establecer contactos con directivos de otros sectores o industrias que estén afrontando retos similares a los suyos. 4

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Programa Los temas a analizarse, son los siguientes: CONTEXTUALIZAR • La opción de Orientación al Mercado como filosofía de empresa. • El ensamblaje de la Orientación al Mercado con la Dirección de Ventas. • La realidad empresarial y su entorno. • La definición estratégica de Mercados. CHANNEL MANAGEMENT Y GO-TO-MARKET STRATEGY • Conexión y coherencia necesaria entre la definición de la Estrategia de Marketing y su declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Go-toMarket Strategy). • Aspectos clave de gestión de los Canales de Distribución y exploración de las distintas opciones que se le presentan a las empresas. ESTRATEGIA DE VENTAS • Determinación de la Estrategia Comercial: segmentación estratégica de clientes y modelo de ventas. Análisis de la conexión entre la segmentación y los otros componentes de la estrategia de ventas. • Diseño de Propuestas de Valor para los clientes. Determinación de la oferta comercial para distintos clientes o segmentos de clientes. ORGANIZACIÓN COMERCIAL • Diseño de la Estructura Comercial que mejor permita llevar a cabo la estrategia comercial. • Determinación del tamaño óptimo de la red de ventas y equilibrio de los territorios de ventas. PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DE CLIENTES CLAVE • Diseño del Plan Comercial y las correspondientes Políticas de Ventas. • Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM): principios, su organización y desarrollo de las políticas con clientes clave. • Trade Marketing y Category Management. • Estrategias de colaboración con clientes. GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS • Políticas de captación, formación y capacitación. • Determinación de objetivos y planes de retribución. • Liderazgo y gestión del cambio de los equipos.

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Participantes Dirigido a empresarios, directivos y profesionales con experiencia consolidada en cualquier tipo de organización y sector, tanto en mercados de gran consumo como industriales o de servicios, que quieran profundizar en el conocimiento de la gestión comercial.

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El driver a la realización del Programa se sustentó en salir un instante del día a día, para poder hacer una revisión introspectiva del accionar en mi área de negocios, buscando a través del mismo sumar valor estratégico con nuevas herramientas, analizando la mejor forma de aplicarlas para el mercado actual (el cual es cada vez más complejo, dinámico y competitivo). Los resultados fueron los buscados, destacando el excelente nivel tanto Profesional como Humano del equipo a cargo del dictado del mismo, llevándome una gran cantidad de material de aplicación inmediata, con el objetivo de eficientizar la gestión maximizando los resultados del área.” Gustavo Vega Director Comercial del área Enterprise ATS Advanced Technology Solutions S.A. - Argentina

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Modelo de Aprendizaje La metodología docente de ESADE e INCAE se basa en la combinación de diversas herramientas orientadas a fomentar en cada participante un aprendizaje activo y un método de trabajo que le ayude en su proceso de toma de decisiones. En el programa se combinan una amplia variedad de metodologías, para maximizar el efecto formativo del programa, tanto en los conocimientos proporcionados como en la capacitación del directivo para desarrollarse en su empresa. Formación presencial La formación en el aula se desarrolla mediante clases dinámicas en las que los participantes pueden exponer y debatir los conceptos presentados por los profesores. A su vez, los participantes son invitados a compartir sus experiencias mediante actividades de trabajo en equipo, que contribuyen a fomentar esta faceta crítica para convertirnos en directivos de éxito. Casos prácticos La utilización de casos prácticos ilustrará el análisis de situaciones, así como la toma de decisiones genuinamente empresariales y comerciales a nivel estratégico y operativo.

Interacción de grupo La interacción de los propios participantes será una pieza clave de la metodología docente. La experiencia y opinión del grupo servirá para profundizar sobre los conceptos y herramientas desarrollados durante el Programa. Acreditación académica Una vez finalizado el programa, ESADE Business School Barcelona junto al INCAE Business School entregarán un Certificado de Participación a todos los participantes que hayan concurrido como mínimo al 80 % de las sesiones.

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La participación en este programa de formación en Orientación al Mercado y Dirección de Ventas fue muy enriquecedora. Me ayudó a pensar estratégicamente en el desarrollo de la actividad comercial dentro de una organización. Adicionalmente, me parecieron muy interesantes las experiencias que nos presentaron de empresas de consumo masivo porque, aún perteneciendo a otra industria y en particular a una empresa de servicios, siempre se pueden encontrar puntos de contacto. Por último, me interesa destacar que este tipo de actividades aporta a la generación de vínculos profesionales con colegas de otras empresas, lo cual agrega valor y es un diferencial a la hora de participar en este tipo de programas.” Analía Robledo Jefe Canal Directo – Centros de Experiencia Movistar – Argentina OMDV - Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas

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Facultad

Jaime Castelló Molina Director del Programa Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Master of Business Administration MBA (ESADE). Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (Universidad de Valencia). Director del Executive Master en Marketing y Ventas de ESADE en Madrid. Antes de incorporarse a ESADE, ha desarrollado su carrera profesional en el ámbito comercial de empresas de gran consumo europeas. José Exprúa Director del Programa Doctor en Administración de Empresas de Southern Illinois University. Máster en Administración de Empresas de INCAE, con Alta Distinción. Profesor de Mercadeo en los Programas de Maestría de INCAE Business School. Más de quince años de experiencia docente en América Latina y Estados Unidos. Cuenta con amplia experiencia internacional como consultor en empresas e instituciones de Centro y Sur América especialmente en planificación estratégica y en procesos de cambio a través de la implementación de iniciativas, mejoramiento continuo de la calidad total y servicio al cliente. Jordi Molina Capella Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Licenciado en Ciencias Empresariales y MBA por ESADE. Programa Internacional de Management (HEC, París). Director del Program in Marketing Management de ESADE Business School. Asimismo, ha dirigido varios proyectos de consultoría institucional. Es consejero delegado y socio fundador de GICSA, y consejero de compañías en los sectores de automoción, construcción, distribución, industrial y banca.

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Incae

INCAE fue fundado en 1964 por la Escuela de Negocios de Harvard, la comunidad empresarial y los gobiernos de Centroamérica. INCAE es un organismo internacional privado, sin fines de lucro, orientado a la alta dirección e investigación en el área de negocios y economía aplicada, bajo la misión de promover activamente el desarrollo integral de los países donde sirve, formando líderes para los sectores clave, mejorando sus prácticas, actitudes y valores. Se destaca en América Latina, por contar con el mayor numero de profesores con un titulo doctoral en las más reconocidas universidades del mundo. Además de obtener un alto reconocimiento internacional en el año 2013 por la revista América Economía como la escuela de negocios # 1, asimismo Financial Times en el mismo año INCAE obtuvo el quinto lugar en el mundo en Estrategia Corporativa y dentro del top 10 en el mundo en temas de Estrategia Corporativa, Clientes Internacionales, Participantes Internacionales. INCAE con una trayectoria de 50 años, cuenta con una red de más de 12.000 graduados de los diferentes Programas de Maestría y programas de Alta Gerencia, que lideran organizaciones en América Latina y en otros continentes.

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Esade

ESADE es una institución académica internacional con más de cincuenta años de historia. El principal patrimonio de esta escuela de negocios son las personas: profesores y profesionales que generan pensamiento, discurso, proyectos e iniciativas al servicio de una formación excelente, una investigación relevante y una valiosa contribución al debate público y a la transformación social. ESADE tiene como misión principal la formación de personas con un alto nivel de competencia profesional y con plena conciencia de su responsabilidad social. Por ello, impulsa la docencia y la investigación a través de su Facultad de Derecho y su Business School, mediante un compromiso firme con el rigor intelectual, el espíritu crítico y la excelencia académica. A lo largo de los años, ESADE ha establecido fuertes vínculos con el mundo empresarial, económico y social, como plataforma de formación e innovación, como centro de referencia en investigación y como foro de reflexión y diálogo. Para ello, ESADE trabaja activamente en la búsqueda de nuevas soluciones a los retos de la gestión de las personas y del conocimiento, la innovación y la internacionalización de las empresas, el entrepreneurship y la responsabilidad social de la empresa, así como en la resolución de los problemas jurídicos vinculados a los nuevos retos de las organizaciones.

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Información y Admisión Las personas interesadas en realizar el programa deberán completar su solicitud de admisión en línea. Sus perfiles serán evaluados por un comité de admisiones quienes velarán que el grupo posea una homogeneidad en el nivel de conocimientos y experiencia profesional, así como la diversidad necesaria de sectores y nacionalidades para potenciar el enriquecimiento producto de la multinacionalidad y network. El Gerente de Portafolio informará de forma oportuna la admisión o no a cada candidato. Dada la limitación de plazas disponibles, se recomienda empezar el proceso de admisión lo antes posible. Se estima que el programa cerrará la matrícula dos semanas antes del inicio del mismo.

Fechas: Módulo I: 17 al 19 Octubre 2013 Módulo II: 11 al 16 de Noviembre 2013 Lugar de realización: Campus Walter Kissling Gam, INCAE Business School, Costa Rica.

* Programa, fechas y profesorado sujetos a posibles cambios. INCAE Business School junto con ESADE Business School se reservan, además, el derecho de cancelar este programa si considera que no se cumplen los requisitos necesarios para el éxito del mismo.

Contacto Zeidy Benavides Gerente de Portafolio Executive Education INCAE Business School [email protected] Tel. +506 2437 2360 OMDV - Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas

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COSTA RICA Campus Walter Kissing Gam 2 km Oeste de Vivero Procesa Nro 1 La Garita, Alajuela Costa Rica [email protected] Tel: +506 2437-2200 NICARAGUA Campus Francisco de Sola km 15 1/2 carretera Sur Montefresco, Managua Nicaragua [email protected] Tel: +505 2248-9700

Campus Madrid Mateo Inurria, 25-27 28036 Madrid T. +34 913 597 714 F. +34 917 030 062 Campus Barcelona · Pedralbes Av. d’Esplugues, 92-96 08034 Barcelona (Spain) T. +342806162 F. +342048105 Campus Barcelona · Sant Cugat Campus Buenos Aires Global Center Munich www.esade.edu

exed.incae.edu

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