Soluciones corporativas para la integración de las mipymes Latinoamericanas en cadenas de valor eficientes, productivas y sostenibles
CAPÍTULO 2 : Alcance y resultados: nuestras cifras
Mensaje de Elfid Torres – Director Ejecutivo CAPÍTULO 1 : La cadena de valor sostenible: un imperativo de negocio
CAPÍTULO 3 : Nuestra Oferta de Valor CAPÍTULO 4 : Nuestros Éxitos
CAPÍTULO 5 : Agradecimientos
01
MENSAJE
CAPÍTULO 1
Mensaje de Elfid Torres, Director Ejecutivo de FUNDES
¿CÓMO LA BÚSQUEDA POR MAYOR CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD PUEDE PRODUCIR INCLUSIÓN Y EQUIDAD?
La dinámica natural y legítima de las empresas está marcada por la búsqueda de mayor crecimiento y rentabilidad. Para los gobiernos, los inversionistas y los consumidores es cada vez más importante que esa búsqueda no sea a cualquier precio. Me gusta citar a Michael Porter y Mark Kramer (dos de los más connotados estrategas de negocio) quienes opinan que una estrategia empresarial que no considere la creación de valor para todos sus stakeholders no es sostenible, y que tomar en cuenta los resultados económicos tanto como los efectos sociales y ambientales es ya un imperativo para cualquier negocio. Hacer buenos negocios no debe ser un juego de suma cero, en donde la ganancia de unos sea en detrimento de otros. Este es un tema del que sin duda vamos a escuchar mucho más en los próximos meses, quizá años. Si bien no hay recetas, el construir estrategias de negocios inclusiva es parte de nuestro negocio. Latinoamérica es una región de contrastes; y también los es en la productividad y eficiencia de sus empresas. De las más de 20 millones de empresas en la región, al menos 1% son grandes empresas multinacionales y multilatinas que para hacer negocios, colaboran con el 99% restante conformado por micro, pequeñas y medianas – abasteciendo, produciendo, moviendo bienes o distribuyendo al mercado final. La eficiencia de cada eslabón en la cadena es fundamental para crecer, aumentar la productividad y ser rentables. En la mayoría de los casos hay una brecha que cerrar, para lo que FUNDES es “él” aliado. Así buscamos que la asociación entre estas empresas tenga como base fundamentos de negocio: eficiencia y rentabilidad. Pero al mismo tiempo buscamos que ese sea el medio para generar bienestar y prosperidad para las sociedades y economías de cada país en la región. En 2016, nuevamente hemos contado con la confianza de trabajar con grandes empresas en América Latina a través de las cuales logramos mejoras en la cadena de valor de industrias como: consumo masivo, energía, agroindustria, transporte, autopartes, construcción y servicios financieros. Para todas ellas, mejorar la eficiencia de sus aliados de negocio es también parte de su tarea. Con FUNDES lo están logrando ya sea a través de 1) redes de mipymes que estandarizan servicios, proveen información de mercado u operan modelos de microfranquicias; de 2) cadenas de valor que profesionalizan proveedores, viabilizan transporte seguro y rentable o desarrollan el canal tradicional; o bien de 3) ecosistemas empresariales sostenibles que contribuyen a formalizar, digitalizar o conectar miles de micro negocios.
Apoyamos a las empresas a transformar, conectar y fortalecer los eslabones de la cadena de valor donde se involucren mipymes.
Nuestra Propuesta de Valor
CAPÍTULO 1 - LA CADENA DE VALOR SOSTENIBLE:
UN IMPERATIVO DE NEGOCIO
Una cadena de valor fuerte y sostenible para las grandes empresas es un imperativo de negocio. La globalización se convirtió en una enorme oportunidad para muchas empresas pero a la vez introdujo una serie de cambios que representan riesgos y retos para operar en Latinoamérica. Una de esas transformaciones se da con el traslado de muchas trasnacionales a nuestros países, tanto para producir como para comercializar en la región. Otro más ocurre cuando las grandes empresas locales extendieron su actividad y algunas se convirtieron en multilatinas. Por eso una demanda constante en el entorno actual de los negocios es competir adecuadamente a nivel de la cadena de valor. Integrar exitosamente a las mipymes es una parte fundamental de ese reto y las grandes empresas deben realizar ajustes en su estrategia y operación para alcanzar esa integración. Algunas de esas demandas están asociadas a lograr que los distintos participantes del ecosistema empresarial tengan prácticas de negocio adecuadas que les garanticen sostenibilidad. Cualquier vulnerabilidad en algunos de los componentes de la cadena de valor puede representar mayores costos e ineficiencia para la gran empresa, pérdida de oportunidades de mercado, valoración negativa del cliente por no cumplir con ciertos requisitos sociales y ambientales, y caída en el precio de sus acciones. Los riesgos pueden estar en distintas partes; a nivel operativo, por ejemplo, se pueden manifestar en una proveeduría inconsistente y de mala calidad hasta en interrupciones en el suministro. Una gestión sostenible de la cadena de valor y de todos los actores que la componen es la única forma de manejar esta complejidad y así mitigar riesgos, bajar costos, aumentar ventas y proteger la reputación empresarial al generar impacto social y ambiental. FUNDES tiene el conocimiento y la experiencia para apoyar, alinear e integrar las piezas que componen esta cadena de valor y hacerla más productiva, rentable y sostenible.
Durante años se ha trabajado con proveedores, distribuidores, transportistas, comercializadores, para capacitarlos, acompañarlos, ayudarlos a definir metas para un trabajo más profesional, con enfoque en la sostenibilidad de los negocios, alineado a los objetivos de la gran empresa con la cual están enlazados. Si la gran empresa se enfoca en esa gestión los beneficios son inmediatos y múltiples. Así convierte su cadena de suministro en un motor de ventaja competitiva. A partir de nuestro conocimiento sobre la mipyme latinoamericana, en FUNDES enlazamos a la gran empresa, los gobiernos y los organismos de desarrollo para que el impacto en la producción y el progreso de las comunidades, mediante el apoyo a esos pequeños negocios, sea duradero. Este modelo de negocio único nos permite crear círculos virtuosos de cadenas productivas rentables y sostenibles que ofrecen una ventaja competitiva a la gran empresa y en paralelo nuevas oportunidades a miles de familias en la región. Como en años anteriores, en 2016, seguimos innovando y evolucionando para encontrar mejores formas de fortalecer cadenas de valor sostenibles, capturando el potencial de cada una de las piezas que la componen.
03
CAPÍTULO 2
CAPÍTULO 2
CAPÍTULO 2 - ALCANCE GLOBAL
84
94
Proyectos
Clientes
13
1
43 670
Países de América Latina
60 000
Pymes
Pequeñas
PROYECTOS SEGÚN SOLUCIONES
7
Durante el 2016, en FUNDES ejecutamos 84 proyectos en 13 países de Latinoamérica y trabajamos junto a 94 clientes, incluyendo a grandes empresas de 13 de los sectores principales de la economía de América Latina, gobierno y organismos de desarrollo.
64
En 2016 capacitando a más de 60 000 emprendedores y empleados impactando alrededor de 240 000 personas en Latino America.
Fundaciones
4,159.00
Organizaciones de desarrollo
Medianas
1,616.00
11 12
Gobiernos Micro
Beneficiarios 2 indirectos
Personas Capacitadas
CLIENTES
MIPYMES BENEFICIARIAS
240 000
Proyectos de Fortalecimiento de Cadena de Valor
Proyecto de Redes
23%
18%
59%
37,892.00 Proyectos de Ecosistemas Empresariales Sostenibles
Grandes empresas
PROYECTOS SEGÚN ODS -2016 - GOBIERNOS Y ODD
PROYECTOS SEGÚN SECTOR 2016 - GRAN EMPRESA
Consumo Masivo Energía y Petróleo Otros Banca /Inclusión Salud y farmacia Construcción Transporte y logística Reciclaje Automotríz Metalurgía / Ciderurgia Extractivas Turismo Telecomunicaciones Agricultura
1% 1% 1%
4% 4% 4% 3% 3%
9% 7% 6% 6%
16%
34%
ODS 12 ODS 8 ODS 6 ODS5 ODS1
17 % (Producción y consumo responsable) 59% (Trabajo decente y crecimiento económico) 3% (Agua limpia y saneamiento) 3% (Igualdad de género) 17% (Fin de la pobreza)
Los 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de las Naciones Unidas, son un llamado universal a la adopción de medidas para poner fin a la pobreza, proteger el planeta y garantizar que todas las personas gocen de paz y prosperidad. Apoyar la puesta en marcha de esta Agenda es una prioridad importante para FUNDES.
1 Este número es la suma de número de clientes por pais. Unas empresas nos contrataron para varios proyectos en varios paises.
2 El número de beneficiarios indirectos se obtuvo multiplicando el numero de personas capacitadas por 4, el tamaño promedio de los hogares latinoamericano con menores recursos (CEPAL, 2010).
05
CAPÍTULO 2
CAPÍTULO 2
RUBROS – LA AMPLITUD DE LA ACCIÓN DE FUNDES OTROS DATOS DE INTERÉS
CADENA DE VALOR
FUNDES interviene a lo largo de todos los eslabones de la cadena de valor.
AMPLITUD DE ACCIÓN Eléctricos
Gasolineros Farmacéuticos
10% Promedio global
3
AUMENTO DE INGRESO DE LAS MIPYMES
Almaceneros
Ferreteros Agricultores
6%
En 2016, FUNDES logró impactar de manera significativa al desempeño de las pymes generando resultados muy positivos en términos de utilidades e ingresos.
AUMENTO DE UTILIDAD DE LAS MIPYMES
Por ejemplo, en promedio, las mipymes de Bolivia aumentaron sus ingresos un 18% con una utilidad de 16%. En el caso de México sobresale un aumento de un 15% en los ingresos y un 10% de utilidad. Por su parte las 8886 tiendas de barrio del proyecto SABMiller ubicado en 6 países aumentaron un 10% sus ingresos.
Promedio global
Peluqueras
Mineros
Carpinteros
Tenderos
Recicladores
26%
de los empresarios que apoyamos son mujeres
En Bolivia
80%
3 El Promedio Global de Aumento de Ingresos y el Promedio Global de Aumento de Utilidad hacen referencia a los proyectos en donde estos indicadores se midieron.
de los beneficiarios son mujeres
Instaladores de gas
Transportistas
y mucho más!
MUJERES
En Colombia
70%
de los beneficiarios son mujeres
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CAPÍTULO 3
CAPÍTULO 2
CAPITULO 3 NUESTRA OFERTA DE VALOR. TRES SOLUCIONES CONCRETAS
NUESTRO IMPACTO REGIONAL
MÉXICO
13
3,390 MIPYMES
PROYECTOS
22 CLIENTES
REGIÓN ANDINA
21 PROYECTOS
6,073 MIPYMES
29 CLIENTES
CENTRO AMÉRICA
28 PROYECTOS
MIPYMES
La oferta de FUNDES en 2016 es dar a las grandes empresas, los gobiernos y los organismos de desarrollo tres soluciones expertas:
27
2,803
CLIENTES
1. Redes de mipymes 2. Programas de fortalecimiento de la cadena de valor 3. Ecosistemas empresariales sostenibles
SUR
32 PROYECTOS
28,401 MIPYMES
16 CLIENTES
Una Red de mipymes (1) es un conjunto de empresas que operan bajo un mismo estándar. FUNDES facilita el entendimiento del ecosistema en el cual operan estos negocios al organizarlos a partir de su ubicación, densidad y condición socioeconómica, considerando su desempeño y potencial. Las mipymes quedan integradas en una red con mejor capacidad de incorporarse a la cadena de valor de la gran empresa, y se aplican una serie de acciones que fomentan relaciones más duraderas. Esas acciones incluyen diagnosticar a la mipyme y sus propietarios, capacitarlos como líderes de su empresa, al igual que a otros de sus colaboradores, y desarrollarles habilidades para manejar adecuadamente su negocio, definir un plan de acción con indicadores de trabajo y dar seguimiento a los resultados. También se logran los resultados agrupando a las mipymes bajo un mismo nombre, para lograr una mejor gestión operativa y de mercadeo, y generando una red de trabajo vinculada a otras organizaciones clave de la comunidad. Para la gran empresa esto se traduce en servicios estandarizados de parte de los proveedores, distribuidores, comercializadores y transportistas, ajustados a sus requerimientos, con lo cual es posible acceder a nuevos mercados y aumentar las ventas, con mayor eficiencia y por tanto rentabilidad. Además hay un mejor entendimiento del mercado y es posible segmentar a las mipymes para trabajar con cada grupo dependiendo de las estrategias.
09
CAPÍTULO 3
Los programas de fortalecimiento de la cadena de valor de FUNDES (2) son soluciones focalizadas en uno o varios elementos de la cadena. Su propósito principal es la profesionalización de esos actores y su integración exitosa en el flujo mismo de la cadena de valor. Para esto es clave la capacitación y el acompañamiento al microempresario ya comentado, así como la integración de procesos y tecnología. El resultado final es una cadena de valor productiva, rentable y sostenible. La gran habilidad desarrollada por FUNDES de hablar el mismo idioma de las mipymes, permite generar una conexión con los objetivos de negocio de las grandes empresas y con la visión de promoción económica y social de gobiernos y organismos regionales.
La solución de Ecosistemas Empresariales Sostenibles (3) consiste en articular los diferentes actores: empresa privada, organismos de desarrollo y gobiernos. Se armonizan sus objetivos con el propósito de fortalecer ecosistemas empresariales que dan mayores oportunidades a las personas en condición más vulnerable en Latinoamérica, al mejorar su calidad de vida, y con esto se genera un impacto social y económico para la región. Proyectos para desarrollar turismo sostenible en ciudades que sean a su vez sostenibles, programas para promover emprendimiento en zonas de alto riesgo, iniciativas para empoderar mujeres como empresarias; proyectos para formalización de mipymes y para simplificar trámites de creación y operación; codiseño de políticas públicas a partir de la realidad del entorno de negocios: estos son algunos ejemplos de cómo implementamos la solución de ecosistemas sostenibles con organizaciones de desarrollo y gobiernos.
CAPÍTULO 4
RESULTADOS
Resultados de la propuesta de valor de FUNDES y sus 3 soluciones expertas las tenemos en la red de microfranquicias Mi Estilista en Bolivia, y Estilo en México. Está en la cadena de valor fortalecida de ADELCA en Ecuador, Super Repuestos en El Salvador, Acquaroni en Guatemala, Abastible en Chile y SAB Miller . Se muestra en los ecosistemas de emprendedores de Cumaná en Venezuela, en las redes de tenderos y barrios en regiones de seis países latinoamericanos de SABMiller, y en microempresas de cinco municipios del norte del Cauca en Colombia. Conozca más en este Reporte Anual 2016.
La cadena de valor sostenible ya no es aspiracional sino es un imperativo de negocio. FUNDES
CAPITULO 4 CASOS DE ÉXITO Nuestra oferta de valor y sus resultados
Redes Mi Estilista: la fuerza de mujeres empresarias Elea Foundation Salomé Matías es boliviana, estilista y dueña del Salon Model Fisic. Ella es una de las 189 empresarias que son, junto con sus negocios, la red de salones de belleza Mi Estilista. Salomé hubiera cerrado su salón, por los bajos ingresos, si elea Foundation for Ethics in Globalization y FUNDES no le hubieran ofrecido ser parte de Mi Estilista. Estas empresarias, muchas de ellas jefas de hogar, fueron parte de talleres de capacitación tanto en la técnica de su área de trabajo como en administración de negocios. Tienen un software común que les ayuda a nivel contable y así pueden entender mejor sus costos, ajustar precios y estrategias para fidelizar a sus clientes. Al comprar en conjunto, disminuyeron sus costos de materia prima pues reciben mejores precios por compras de volumen. Para sus proveedores también hay una mejor forma de comunicarse y hacer negocios con ellas. Muchas mujeres en Latinoamérica con baja escolaridad optan por formación técnica en la industria de la belleza porque es una forma de lograr ingresos para su familia, pero muchos de los proyectos nacen en la informalidad y ellas tienen pocas herramientas para la administración.
Son empresarias, pero empíricas, y su negocio muchas veces es precario y limitado. Mi Estilista comenzó en 2015 en Bolivia como una alternativa a esta realidad. La red ha realizado 40 talleres de estética y belleza y sobre gestión de mercadeo y cambio de imagen de los salones; además se les entregó una tablet con software para el manejo administrativo del negocio. Tienen página en redes sociales y utilizan materiales similares para la promoción (cupones de descuento, uniformes, letreros externos al salón). Las empresarias han participado en 12 eventos de moda que ayudaron a posicionar más el nombre de Mi Estilista y en 16 ocasiones han realizado compras conjuntas. Por eso, ellas, las 189 empresarias, son una red. La red Mi Estilista.
16%
5%
Más ventas
Más utilidades
40
12
Talleres de capacitación
Eventos de moda para mercadeo
16
Compras conjuntas
BOLIVIA
011
CAPÍTULO 4
Nelly Peredo, Mi Estilista Salón Nicole.
Microfranquicias
FOMIN / MASISA
México desarrolló el modelo de microfranquicias como una forma de insertar, de forma eficaz, a pequeños y medianos negocios en la cadena de valor de grandes compañías. Las microfranquicias siguen el concepto de las franquicias pero se enfocan en perseguir un fin social pues se hace coincidir la experiencia de una empresa grande con el potencial de trabajo de un grupo de pequeños empresarios. Estilos es un ejemplo de microfranquicias en el cual se ofrece el servicio de diseño, armado e instalación de muebles a los clientes y es parte del proyecto de Microfranquicias que FUNDES ha desarrollado desde 2012 en México teniendo como contraparte al Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN). Mujeres y hombres con formación y conocimientos en diseño industrial y arquitectura así como técnicos de la industria del mueble, una buena parte jóvenes, pudieron convertirse en empresarios al recibir know how, capacitación, asistencia y supervisión, máquinas y un kit de herramientas, una computadora portátil con software de diseño, inventario, uniformes y respaldo de marca. Así se convirtieron en diseñadores microfranquiciatarios con expectativa de obtener un ingreso entre US 825 y $1,347. Para finales de 2016 todos los microfranquicitarios activos habían logrado ventas anuales de US 567.000. El microfranquiciatario trabaja con Masisa, empresa que es promotora y pone el conocimiento y los recursos, desarrolla la marca y el concepto, que es adquirido por el microfranquiciatario. Masisa quiere llegar al consumidor final y encontró en el modelo desarrollado por FUNDES una forma de cumplir su propósito porque el diseñador hace el mueble a la medida y gusto del cliente.
FUNDES desarrolla las habilidades emprendedoras de ese diseñador, sus capacidades para presentar proyectos y tratar con el cliente, y lo hace un administrador de su negocio. Además hay un acompañamiento para el arranque de su proyecto. El aprendizaje de esta experiencia es de uso abierto y se puede conocer aquí. Entre los resultados de la aplicación del modelo de microfranquicias está el aumento en ventas de los componentes de la cadena de valor, reducción de costos, satisfacción del cliente final, exploración de nuevos mercados y expansión del negocio para la gran empresa.
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+ + +
Aumento en ventas Exploración de nuevos mercados Satisfacción del cliente final
Un modelo que se vuelve un requisito para desarrollar el negocio, porque si logramos un desarrollo en la base se permea y se obtiene un desarrollo como gran empresa. Jaime Cruz,Gerente de Relacionamiento
“
“
Willma Barba, Mi Estilista Salón Creación Belleza y Estética.
“
Mi peluquería era más pequeña, tenía clientes, pero no como ahora. Estoy mejorando el aspecto de la peluquería y estoy creciendo. Estaba consciente que me iban a ayudar y por eso me animé.
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Antes de entrar a Mi Estilista nosotros teníamos poca experiencia en atención al cliente, para organizarnos como Salón, también en manejar a mi personal.
CAPÍTULO 4
MÉXICO
013
CAPÍTULO 4
Enlaces de acero ADELCAn
En ADELCA, Acería del Ecuador, el cliente es lo primero. Para cumplir con su promesa y mantener sus metas de crecimiento y rentabilidad en Ecuador y producto de la exportación a Venezuela, Colombia, Perú y Chile, tuvieron el reto de desarrollar a sus proveedores. Estos son los recolectores de materiales para reciclaje, pues en ADELCA el principal insumo es el material reciclado. Solo mejorando la calidad del producto comprado a su proveedor podían garantizar un material con características necesarias para su producción y venta. Gerdau, empresa del sector, ha trabajado por años en Chile y otros países de la región el desarrollo de conocimiento de sus proveedores y les ha dado herramientas para una mejor gestión de su actividad. Al hacerlo ha obtenido beneficios y mejores resultados financieros. Esta labor la ha ejecutado con FUNDES, de manera que ADELCA quiso llevar un proyecto similar a su negocio. Para esto involucraron a 42 mipymes proveedoras a las cuales se les dio capacitación en administración de su negocio, para organizar mejor sus patios de trabajo, tener medidas de seguridad y salud laboral, y reducir los riesgos laborales.
Una mejor organización de los patios y clasificación de la chatarra produjo un aumento en las ventas pues el valor de compra del producto acorde con los estándares de calidad de ADELCA es mayor. Además, los chatarreros pudieron incrementar la recolección de material. Un beneficio adicional es que el acompañamiento y el trabajo cercano se transformaron en mayor fidelidad y confianza.
76%
24% Más Volumen de chatarra
Menor pérdida de chatarra
40%
67 Formalización
0.3%
Ingresos ferrosos
Ingresos no ferrosos
Los transportistas: una vinculación esencial Cemex CEMEX es una empresa global y centenaria para la cual la red de transportistas es esencial. CEMEX además tiene una estrategia de desarrollo sostenible y responsabilidad social muy sólida. La inclusión social es un elemento clave, al punto que 550.000 familias participan en negocios inclusivos. A tono con sus iniciativas y su forma de operar, FUNDES trabajó en un proyecto ¨Piloto de Profesionalización Empresarial para Transportistas Cemex¨, para atender las demandas y oportunidades de una adecuada logística para el negocio cementero. El objetivo fue encontrar nuevas soluciones a los retos que enfrentan con su red de transportistas terceros. Bajo la premisa de que, si las pequeñas empresas que conforman la cadena de valor están rezagadas, carecen de planeación, tienen operación deficiente y crecimiento limitado, este desempeño se reflejará en su relación y operación con Cemex. Y ante el número de proveedores pymes que tiene la empresa, era necesario explorar un enfoque distinto, ahora colocando a la pequeña empresa como centro de la estrategia.
• • •
Retos empresariales (desarrollo de pymes, competitividad, productividad, acceso a financiamiento) Retos sociales (inclusión laboral, mejores condiciones de trabajo, desarrollo de capacidades, profesionalización de operadores); y Retos ambientales (reducción de emisiones contaminantes, sustitución de vehículos viejos)
El piloto dio resultados cualitativos y cuantitativos que permitirán ajustar la estrategia de incentivos, formalización y relacionamiento con la flota, además de comprender los cambios que se deben hacer para tener un abordaje sistémico al sector, y que los resultados sean permanentes, replicables y medibles; a la vez que se establecen relaciones de negocios de largo plazo con las pymes que conforman sus cadenas de valor.
+ +
Aunque la perspectiva de seguridad y eficiencia ha permitido identificar riesgos y proponer soluciones, el proyecto piloto y el enfoque de Fundes presenta alternativas de solución bajo la perspectiva de desarrollo inclusivo.
Luego del trabajo de FUNDES, personal de ADELCA dio seguimiento a la implementación de los cambios. Se diseñó además un manual para el reciclador de manera que el conocimiento desarrollado y las herramientas de capacitación quedaron documentadas para estandarizar los procesos y para uso continuo y futuro. Si bien se consideró la experiencia con Gerdau, se pudieron diseñar materiales para los proveedores de ADELCA que consideraran su entorno, necesidades, capacidades y requerimientos. ECUADOR
Luego de un diagnóstico de las empresas el piloto se enfocó en identificar y desarrollar 4 aspectos clave: 1. Relevancia de las empresas transportistas (externas) dentro de la cadena de valor de Cemex 2. Potencial no desarrollado para mejorar el desempeño 3. Fidelización de proveedores a través de la innovación social (sobre todo con pequeños y medianos) 4. Contribución al desarrollo del sector a través de una estrategia de Profesionalización empresarial, la cual, mediante una relación comercial, contribuye a responder ante:
Ventas y rentabilidad Costos Disminución de incidentes Mayor calidad en el servicio y detección de nuevas oportunidades de negocio
MÉXICO
“
Con el excel que nos compartieron hago el cálculo de gastos por ruta por lo que ahora puedo estimar con mayor certidumbre los gastos y la utilidad mensual. Norman Iniesta, Sede Huichapan, Hidalgo.
“
Fortalecimiento de Cadena de Valor
CAPÍTULO 4
015
CAPÍTULO 4
CAPÍTULO 4
Hacia una mejor
Fortaleciendo Clientes
Super Repuestos Repuestos Acquaroni
Luego de una serie de capacitaciones y acciones de mejora de los negocios, 291 talleres automotrices, en El Salvador, venden ahora un 16% más. Su proveedor y aliado, Super Repuestos, les vende a su vez un 15% más. En Guatemala, 145 talleres aumentaron sus ventas un 12% ; Acquaroni les provee de más productos y sus ventas crecieron un 11%. Estos resultados surgen luego de que FUNDES diagnosticó los problemas finales que enfrentaban los talleres mecánicos de ambos países : ausencia de controles de las ventas y del servicio a sus clientes, y precios definidos sin criterios técnicos. FUNDES definió una estrategia de trabajo, mediante talleres de capacitación y acompañamiento individual, para que estos negocios mejoraran sus controles administrativos. A nivel contable y en términos de la calidad de vida de los propietarios se produjo una separación entre los gastos del taller y los gastos personales y se llegó a la asignación de un salario para el dueño del negocio. También se estandarizaron procesos y así fue posible determinar márgenes de ganancia para todos los servicios brindados. Los talleres participantes cuentan ahora con un software CRM (customer relationship management) y así pueden dar seguimiento a sus clientes y a los servicios que les brindan.
instalacion de Gas “Los folletos que hemos estudiado en cada reunión nos ha enseñado a ser más organizados en el trabajo”. “He incrementado las ventas y hay nuevas formas de administrar el negocio”. “Aumentaron en un 60% mis clientes”. “Yo he sentido el cambio porque hacemos planificación y estoy más organizado con el dinero”. Talleres participantes ACQUARONI
+ +
145 CLIENTESS
Ventas de Acquaroni: 11% Ventas de los talleres: 12%
Super Repuestos y Acquaroni aumentaron la fidelidad de estos talleres, un resultado adicional del proceso. Los dueños de los talleres mecánicos resumen con sus testimonios el impacto:
SUPER REPUESTOS
+ +
291 CLIENTES
Abastible / CORFO Abastible tenía el reto de aumentar el consumo mensual de gas servido a sus clientes en Chile y para esto decidió aportar en la profesionalización de sus proveedores dedicados a la instalación de gas. Para atender la tarea, FUNDES propuso concursar por fondos públicos de la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO), en el Programa de Desarrollo de Proveedores de esta organización, y así el 50% de los costos del proyecto fueron financiados por CORFO. Se trabajó con 25 instaladores de gas, uno a uno, para darles capacitación y acompañamiento en gestión de negocio, mejora de los procesos de calidad, así como seguridad y salud ocupacional. El monitoreo de cumplimiento de los indicadores definidos fue constante; estos se establecieron tomando como norte el manual de operaciones de Abastible y la normativa legal.
+ -
La alianza con CORFO, y el cumplimiento del cronograma, fue un elemento clave para el cumplimiento de las metas del proyecto. Además, como los empresarios que se beneficiaron del proyecto son parte de la cadena de valor de Abastible, ellos sienten un compromiso con el cumplimiento además de que luego ven los beneficios del desarrollo de las tareas asignadas. El buen cumplimiento del proyecto permitió además ofrecer otros productos a los beneficiarios sin que esto significara costos adicionales; más bien se tradujo en más compromiso y fidelidad hacia la empresa. Abastible logró, como parte del proyecto, mejorar la calidad del trabajo de sus instaladores, disminuir la tasa de siniestros y accidentes, reducir las multas por mala práctica de instalación, y además se detectaron fallas en los procesos del cliente que a su vez se tradujeron en mejoras en el trabajo de los instaladores. Las 25 empresas beneficiarias tienen una mejor planificación de su trabajo, mejoraron el control de inventarios, tuvieron menos accidentes laborales y sus negocios operan con mejores prácticas de salud ocupacional.
Calidad de las instalaciones Disminuir la tasa de siniestros y accidentes Multas por mala práctica
Sin lugar a dudas, el programa PDP de FUNDES para nuestros contratistas, significa una mejora relevante en las prácticas de gestión, calidad y seguridad, que nos permite alinear nuestros esfuerzos de excelencia en la eficiencia y servicio a nuestros clientes y consumidores. Irving Williamson, Gerente de Ventas Granel
Ventas de Super Repuestos: 15% Ventas de los talleres: 16% Super Repuestos registró compras por $70.000 en equipos especializados
CHILE GUATEMALA Y NICARAGUA
017
CAPÍTULO 4
4e Camino al Progreso
SABMiller / BID
SABMiller (ABInBev) tiene en 4eCamino al progreso un proyecto pionero y modelo de gran alcance. Vigente desde 2013 en seis países de América Latina, se trazó una ambiciosa meta de alcanzar a 40.000 tenderos e impactar directamente a 10 millones de personas entre tenderos, familias y comunidades. 4eCamino al progreso tomó forma tras la experiencia exitosa del piloto Progresando juntos que logró en tres años en El Salvador, entre 2010 y 2013, capacitar a 1.030 tenderos y aumentar sus ingresos en un 23%. En América Latina, hay mas de 10 millones de tiendas de barrio, la mitad en zonas de bajos ingresos, operando en la informalidad, con un desempeño comercial de sobrevivencia. Para SABMiller estas tiendas son el canal de distribución más importante y una pieza clave en su cadena de valor. 4eCamino al progreso trabaja para mejorar la calidad de vida de los tenderos mediante negocios más exitosos. Para eso da capacitación técnica, impulsa las habilidades del tendero, fomenta la cohesión entre los miembros de la familia que colaboran en el negocio, y apoya al tendero que tiene habilidades para ser líder en su barrio.
Luego de tres años de ejecución, hay resultados claros: • Mayores vínculos de confianza entre el consultor de FUNDES, el tendero y la empresa. • Adaptación de la asistencia técnica y capacitación al país, a la región, al contexto cultural, al nivel educativo y al entorno social del tendero. • La capacitación mezclada con el acompañamiento personalizado produjeron planes de mejora individualizados para el tendero y su negocio. • Las tiendas de un mismo barrio se enlazaron para cooperar, ser mejores y vender más, y diversificar los productos y servicios ofrecidos.
Ecosistemas Empresariales Sostenibles Desarrollando turismo inclusivo
BID
Todo el proceso realizado incluye una evaluación de la tienda; luego en conjunto con el tendero el consultor de FUNDES diseña un plan de trabajo y se le da seguimiento a la implementación de las mejoras, contra indicadores. El tendero siente responsabilidad y compromiso con los datos porque además se traduce en beneficios inmediatos. Eso impulsa luego el trabajo del tendero para seguir implementando los cambios del plan de acción.
Cumaná está ubicado en el oriente norte de Venezuela. Su casco histórico tiene las condiciones para ser declarado Patrimonio de la Humanidad por la UNESCO. El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) decidió impulsar el emprendimiento turístico en el centro histórico y fortalecer las actividades de los negocios existentes para dar un mejor servicio y atención al turista. Para el BID esto es parte de un proyecto más amplio que tiene como propósito transformar a Cumaná en una ciudad sostenible.
Según Kart Lippert, Presidente de SABMiller Latinoamérica, “si las sociedades prosperan, también prosperan los negocios”. Por eso 4E procura la inclusión social y financiera, aliviar la pobreza y promover cambio social, mediante tenderos con más conocimiento que sean líderes de su negocio y de su barrio.
Primero, y durante el 2016, FUNDES diagnosticó a todos los prestadores de servicios turísticos. Luego el programa se orientó a capacitar en gestión administrativa y financiera, desarrollo de estrategia y gestión estratégica, mercadeo y mejora de la calidad de los servicios, a artesanos, dueños de restaurantes, prestadores de diversos servicios y a los líderes comunales.
Fidelización de 24.500 tenderos con SABMiller Impulso de un modelo de negocios sostenible Consolidar 37.920 empleos en 24.500 tiendas
10% Más ventas de tenderos 2% EL SALVADOR, HONDURAS, PANAMÁ, COLOMBIA, ECUADOR Y PERÚ
CAPÍTULO 4
Menos gastos
2%
Más margen
59%
De los tenderos se asignaron un salario
96% De satisfacción de los tenderos
Los talleres fueron participativos porque se procuró generar una red de trabajo y que se dieran intercambios de experiencias que permitieran mantener activa la vinculación hacia futuro. De hecho ya fue creada la Red de Turismo Sostenible de Cumaná y esta es una de las acciones más relevantes que podrá mantener vivos los intercambios de los talleres y mejorar la vinculación con las instituciones de la ciudad, como el Instituto de Turismo y la Alcaldía de la ciudad de Sucre. Rudith Prada tiene una fonda en el casco histórico y su vinculación regular en el programa estuvo asociado a su aspiración de aumentar su clientela ya que está convencida del potencial del centro histórico y de la gente que allí vive. María Eugenia Martínez, de la Posada Colonial Santa Inés, aseguró que entre los mayores aportes del proyecto está la capacidad de organización, con asesoría, para que todos desarrollen un ecosistema del turismo de Cumaná. Otro trabajo importante por realizar es el fortalecimiento de la comercialización de Cumaná para lo cual la Red de Turismo es fundamental. Así ahí se enfocan los esfuerzos actuales. La capacitación ha puesto sobre la mesa la necesidad de ser sistemáticos, hay conciencia de lo que significa el financiamiento, de lo que es crear un producto y del posicionamiento (…) y que todo eso depende mucho de la sistematización.
VENEZUELA
Narciso Pérez, Hostal La Cazuela, Cumaná.
019
CAPÍTULO 4
Liderazgo 4e y empoderamiento comunal
SABMiller / FOMIN
Basados en la experiencia de 4eCamino al progreso, SABMiller (ABInBev), FOMIN y FUNDES extendieron a Perú, Colombia, Ecuador, Panamá, El Salvador y Honduras un programa para fortalecer las capacidades de liderazgo de los tenderos e impactar a sus comunidades. En Liderazgo 4e, luego de identificar a aquellos microempresarios que tienen habilidades como líderes y que gozan de credibilidad en su barrio, se trabaja con ellos para reforzar sus destrezas y dirigir reuniones de los vecinos destinadas a trabajar en conjunto para enfrentar una problemática común. Aquí es cuando el impacto se multiplica en el programa. Los vecinos están organizados, guiados, con orientación para enfrentar esa situación que quieren mejorar. En el proceso hay acompañamiento y medición de resultados. Hasta el 2016 se había alcanzado a 3.220 tenderos, de una meta de 4.000 personas, prevista para todo el programa. La gran mayoría de estos hombres y mujeres siguen el proceso, liderando las reuniones de sus vecinos e impulsando proyectos comunales en áreas como manejo de basuras y reciclaje, salud, hábitos de vida saludable, seguridad ciudadana, educación para niños y mejora de las áreas públicas. “Teniendo como sede la tienda de la comunidad se trabajó entre los vecinos en temas de limpieza y seguridad. “ Roxana Cardenas Alcca, en Cusco, Perú “Con la organización se hace mucho” “La importancia del trabajo conjunto de todos los vecinos a favor de la guardería de niños del barrio Virgen del Carmen. “ Judith Venancia Martínez Quispe, de Cusco, Perú,
CAPÍTULO 4
Pablo Aranda, dueño de la tienda C&P en Cali, Colombia, desarrolló junto con 18 vecinos un proyecto de limpieza y una campaña de concientización para tener un barrio más limpio. En la colonia Santa Cecilia en El Salvador se convirtió un lote sucio en un parque para los niños, bajo el liderazgo del tendero José Manuel Rosales.
4,000
200
Tenderos capacitados en liderazgo y emprendimiento comunitario
Consultores capacitados en la metodología del programa de Liderazgo
3,000
1,500
Tenderos que impulsan mejoras sociales en sus comunidades
Proyectos con impacto social iniciados por tenderos EL SALVADOR, HONDURAS, PANAMÁ, COLOMBIA, ECUADOR Y PERÚ
Colombia Responde: La Ruta de la Paz ARD / Gobierno Colombiano “Yo me siento grande y estoy feliz”, “en mi municipio hay otros jóvenes que van por mi mismo camino, y estamos muy animados”, “cuando FUNDES llegó yo no tenía mi negocio”, “tengo más confianza en mí y le doy trabajo a 3 personas”, “todo lo que uno se propone se puede hacer”. Así opinaban María Cristina Ascue, Martha Suarez, Elsa Ruby Valencia y otros participantes graduados del programa ARD Colombia Responde que involucra a 492 microempresas rurales no agrícolas y urbanas de cinco municipios del norte del Cauca. Buena parte de esos pequeños negocios son liderados por mujeres y jóvenes. Colombia Responde es promovido por el Gobierno colombiano y se enfoca en desarrollar capacidades institucionales que aseguren el acceso y la protección de los derechos de los habitantes de territorios históricamente afectados por el conflicto armado y los cultivos de droga. Para esto se crearon las Unidades Económicas e Ideas de Negocios No Agropecuarios y se les dio acompañamiento para fortalecerlas y convertirlas en generadoras de empleo mediante el desarrollo de estrategias comerciales que permitieran el acceso al crédito. FUNDES trabajó en los municipios de Santander de Quilichao, Caloto, Toribio, Miranda en el Departamento del Cauca y Florida en el Departamento del Valle. Su experiencia previa con 4eCamino al progreso fue fundamental para trabajar con ARD Colombia Responde. Los beneficiarios escogidos tuvieron un acompañamiento individual y se estableció para cada uno un plan de acción con metas de corto y mediano plazo. Mediante distintas capacitaciones se les dieron herramientas de administración de negocios y se aportó para el manejo de indicadores y medición de sus resultados (costos, rentabilidad). También se les hizo ser parte de una red comercial para mejorar su gestión de compras, percibir ahorros, tener procesos más eficientes y hasta para realizar
ventas conjuntas. Se les dieron herramientas para gestionar sus productos, manejar los inventarios de forma adecuada y tener estrategias de mercadeo sencillas pero efectivas. Otra área de trabajo muy importante fue la financiera y se les ayudó a contabilizar mejor sus deudas y obligaciones con proveedores. Así fue posible que estuvieran en condiciones de obtener nuevos préstamos para reinvertir en el negocio y hacerlo crecer. La paz es una decisión y se construye. Con negocios fuertes en las comunidades que caminan en la ruta de la paz, los derechos ciudadanos cobran vida.
ARD COLOMBIA RESPONDE Microempresas rurales no agrícolas y urbanas
492 404
Microempresas con microcrédito
$817
Promedio de ventas mensuales
$107
Promedio de utilidad
COLOMBIA
021
CAPÍTULO 5
CAPÍTULO 5
FUNDES Somos un equipo:
Diverso
Con equidad de género
CAPITULO 5 - LO HACEMOS POSIBLE Hemos conocido en este Reporte Anual a algunos de los participantes de la cadena de valor de FUNDES que se benefician de la implementación de nuestra oferta de valor: las grandes empresas, los organismos de desarrollo, los gobiernos y las mipymes. Otra parte de ese eslabón lo formamos más de 400 latinoamericanos, nativos o de corazón, que trabajamos en FUNDES. Somos diversos en nuestra formación y experiencia, nos basamos en las mejores enseñanzas y prácticas del mundo empresarial, pero somos creativos e innovamos en nuestro lenguaje, como consultores, a partir de nuestras 3 soluciones : redes de mipymes, programas de fortalecimiento de las cadenas de valor y ecosistemas empresariales sostenibles. Representamos 9 tipos diferentes de industria y nuestro conocimiento experto lo dirigimos y enfocamos en el cliente según su área de trabajo y sus necesidades, considerando el entorno de cada uno, pues la región es vasta y diversa.
Multigeneracional
Multidisciplinario
Creemos en las alianzas y las promovemos, para atraer conocimiento y talento de universidades en Europa, Estados Unidos y la región. Somos un equipo que representa lo mejor de lo que hacemos con nuestros clientes y mipymes. Movemos mipymes hacia el futuro.
Lista de Cliente y Socios3 3M, Abastible, Aceros Arequipa, Alcaldia El Hatillo, A. D. Barbieri, Agrosuper, ARCOR, ARD, Asociación Panameña Industrias Buena Voluntad, ASOKIM, ASSA, Automoto, AVINA, Banco Galicia, BID, CAF, Canaco, Cargill, CEFI (Centro de Estudios Financieros - Asociación de Bancos del Perú) CEMEX, CCMX, Click, CNR, Coca Cola FEMSA, Corfo, Credicomer (Grupo Unicomer), Crefal, Droummond, Emerald, Equion, Farmanova, Fundación CRUSA, Fundación Elea, Florida Bebidas (FIFCO), FOMIN, Gerdau, Grupo Tical, Grupo Unicomer Holcim, IASA, Incerpaz, INADEM (Oaxaca, Edo Mex, , CMIC, Canadevi), Industrias La Constancia, JDE, Masisa, MasterCard, Mina San Rafael, Ministerio de industria, comercio y turismo de Venezuela, NAFIN, Nestlé, OIT, Philip Morris, Procomer, Prodeco, Qiubo-Visa, RedEAmérica, Repuestos Acquaroni, SAB Miller (Bavaria, Backus, Industrias La Constancia-El Salvador-, Cervecería Hondureña, Cervecería Nacional-Panamá-, Cervecería Nacional-Ecuador), Secretaria de Desarrollo Económico de Bogotá, Sercotec, Sodimac Super Repuestos, SuperXtra, Tecpetrol, Tigo, Walmart.
Créditos Coordinación General y Producción: Departamento Marketing y Comunicación, Departamento de Inteligencia de Negocio FUNDES Internacional Redactora: Yanancy Noguera
FUNDES. Reporte Anual 2016. Agradecemos la confianza de nuestro clientes y aliados, la devoción por el buen trabajo de nuestros consultores y colaboradores, el compromiso y exigencia de nuestra junta directiva.
Diseño y Diagramación: Mill Design
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